Categorías
Neuromarketing

Las Siete Reglas del Storytelling, Parte 2

Leer “Las Siete Reglas del Storytelling, Parte 1”.

Notas sobre el libro de John Sadowsky y Loick Roche sobre Narración de historias, Parte 2 de 2

Tiempo de lectura: 10:30 minutos.

Regla No. 4: Sea usted mismo

Cuando se concentre en la construcción de sus historias, debe asegurarse que usted pueda vivir realmente esas historias. Steve Jobs creó su historia que podía vivir, la de un pirata, un rebelde, un hombre que a pesar de todo podría triunfar y cambiar al mundo y lo cambio. Para el líder la narración es un trabajo cotidiano y continuo.

Cultivar el arte de la influencia mediante la narración es un trabajo útil.

Practicar y explorar sin cesar nuevas pistas debe permitir el crecimiento y sus historias.

Repetir y practicar sus historias debe hacerle ganar eficacia.

La narrativa es un trabajo difícil, pero vale la pena. Será un esfuerzo considerable, mucha atención a los detalles, práctica y repetición.

Con auto exploración continúa y en busca de su verdad en lo más profundo de su ser, mantendría su vitalidad y pasión para perfeccionar su discurso para finalmente obtener la maestría que da el tiempo. Debe entrenarse para mantener la atención del interlocutor por cinco minutos cuando menos, con práctica para obtener claridad y credibilidad. Cuando nos gusta lo que hacemos, tenemos la tendencia de continuar haciendo siempre lo mismo.

La narración que hace el líder de sus historias de identidad y su asimilación por los oyentes es un proceso de continua renovación y reinvención.

Usted debe aprovechar las ocasiones que se presenten e incluso provocarlas para repetir una y otra vez mensajes simples y poderosos.

Hay dos principios que estimulan a las organizaciones: 1) la participación de aquellos que a su vez deben seguir la historia, pero esta vez como narradores y 2) la repetición de las historias de identidad colectiva. La comunicación con los demás es la clave de nuestra capacidad para lograr una misión mucho más amplia y decir nuestra historia es nuestra mejor herramienta.

Una forma de acomodar las ideas es escribirlas como se habla, para establecer la estructura, pensar el entorno adecuado, reflexionar sobre el ritmo, crear puntos de transición y poner énfasis en el mensaje que se desea transmitir, adaptando a la audiencia, trabajando el formato y la confianza en uno mismo, con pasión, autenticidad y fluidez.

Escribir un diario es un ejercicio de desarrollo y la comunicación del liderazgo, es una herramienta de reflexión, es un elemento esencial y necesario para la evaluación de un líder lo que permite revisar su visión del mundo y la historia de su propia vida.

Los líderes eficaces se caracterizan por su curiosidad por el mundo que les rodea y por la búsqueda de aprendizaje y entendimiento.

Contar una historia a partir de su vida no es relatar hechos sino una búsqueda de identidad y de sentido. Escribir como se habla permiten los grados de pasión y de convicción, se sentirá más seguro de sí mismo y será más persuasivo con quienes lo rodean.

Regla No. 5: Proyecte sus ideas

Representarse a sí mismo en la escena de liderazgo y ser auténtico al contar sus historias autobiográficas refuerza la imagen que se tiene de uno y aumenta la capacidad de inspirar y transformar a aquellos con quienes se trabaja. Aprenderá a controlar las imágenes e impresiones que deja en personas a las que dirige, estas deben estar escritas en el diario.

Si sabe hablar con el corazón, con la emoción dará valor a su autenticidad y puede significar que está interpretando lo que usted es con mayor energía y competencia.

Para establecer una comunicación emocional y entusiasta con un auditorio, debe ser capaz de hablar en grande, es decir, encontrar un tono que inspire y comunique con un alto grado de energía, regulando la modulación, los ámbitos en la velocidad y tono de voz, énfasis en las palabras clave y preguntas retóricas, no para obtener una respuesta sino para hacer pensar y que su auditorio se concentre en los temas centrales.

Proyección y éxito

Si las personas están convencidas de que usted los llevará a al éxito, trabajarán y ayudarán mucho más. La creencia en el éxito lleva al éxito y el éxito a futuros éxitos.

Consideremos que su trabajo como líder que es, consiste en transformar de forma duradera a las personas que dirige, describiéndoles la misión, los valores, la visión y la estrategia de la empresa en términos grandiosos.

Solo cuando identifique un objetivo que parezca casi imposible de lograr podrá provocar en sus equipos increíbles grados de creatividad y de pasión.

Debe contar historias que describan un futuro atractivo para que la gente acepte a seguirlo y quiera comprometerse con usted.

Regla No. 6: Personalice sus historias

Solo de la pasión del orador puede nacer la emoción del auditorio, ayudaran gestos y sonrisas. Mostrar emoción permite sensibilizar al público, apelar a su propia pasión y sentimiento de orgullo que es el bálsamo de sentimiento, de bienestar personal y que las personas no se cansan de experimentar e invitan a seguir logrando.

Personalizando y expresando hace que el líder sea más creíble, digno de confianza y más accesible también. Revele sus puntos en común con su audiencia. Los líderes eficaces con éxito personalizan sus visiones de futuro y sus ideas mediante el relato de historias que sensibilizan a las personas tanto en forma emocional como racional. También es una demostración de humildad que siempre es bienvenida por la audiencia

Regla No. 7: Simplifique siempre

Un cuento es más poderoso que una novela, porque relata de forma simple las cosas más complicadas y es entendible en forma fácil. La idea es que sea seguíble por el público. El discurso debe ser directo y simple. En el centro de toda buena historia de empresa, hay una idea que es suficientemente simple para que las personas puedan captarla rápidamente y unirse a ella.

Para simplificar historias debe responderse claramente a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son sus creencias más fuertes?
  • ¿Cuáles son sus fundamentales que nunca cambiaran?
  • ¿Puede explicar en dos minutos su visión, sus valores, su estrategia?
  • ¿Todo en un lenguaje suficientemente claro como si se dirigiera a una persona que no supiera nada sobre el tema?

Aprenda a centrarse en lo esencial

Cada historia de identidad o de visión de futuro debe tener un mensaje particular sobre un tema preciso.

Trate de hacer lo siguiente con ese tipo de historias:

  1. Hacer una versión más detallada del futuro de la organización.
  2. Explique qué hace única a su empresa.
  3. Diga quién es usted y que hace de importante para la organización.

Con esto claro, estará cómodo en cualquier contexto, sentirse confiado en la fuerza de sus historias, en la habilidad para utilizarlas y ser auténtico en los discursos hablando desde el corazón.

Es un hecho que solo unas pocas ideas constituyen la filosofía fundamental, que vale la pena aprender a explicarlas con claridad y concisión.

La escritura hablada ayudará a conmover a cualquier audiencia.

Piense, lo primero es la narración

Las personas verdaderamente influyentes tienen una historia que contar a cada audiencia.

Unas recomendaciones finales

El aprendizaje del arte de contar historias resulta una verdadera transformación de la persona y lo ideal es que la auto exploración dura toda la vida, un constante deseo de diferenciarse y una búsqueda para inspirar y transformar continuamente a los demás gracias a una auténtica comunicación. La práctica voluntaria es una actividad destinada a mejorar el rendimiento y requiere repeticiones. Considere estas trampas que deberá evitar:

  • Llevar la narración demasiado lejos.
  • Hacer la historia demasiado larga.
  • Definir mal las fronteras entre la autenticidad, la verdad y la manipulación.
  • Centrarse mucho en uno mismo.
  • Descuidar los detalles de las historias.
  • Fallar en la inclusión de la audiencia.
  • Fracasar en la encarnación.
  • Los esfuerzos de autopromoción excesiva pueden dañar la autoridad del líder cuando son exagerados.

El desafío del liderazgo consiste en proporcionar vínculos que agrupen un conjunto de unidades independientes, en un mundo caracterizado por la entropía o fuerza que empuja hacia la desintegración o fragmentación, la confianza es el único elemento central que permite mantener la cohesión necesaria para el buen funcionamiento organizacional. La única técnica efectiva del comunicador es decir la verdad.

La personalización.

Existen dos razones porque las personas se auto censuran:

1) tener miedo de parecer ridículas, manipuladores o no profesionales y

2) temen que su historia afecte su credibilidad.

Sin embargo, todos los estudios apuntan a que lo que más atrae de una historia contada, es la pasión con que se narra, cuando se habla desde el fondo del corazón.

Los detalles en las historias

Cuanto más precisa y detallada es una historia, más podrá ser captada y adoptada, será más creíble y creará más interés en la mente del oyente. También se debe incluir al oyente para que opine y diga en donde le gustaría participar.

Conclusiones de los autores y la mía propia:

Los líderes aprenden, enseñan y evolucionan durante toda la vida, es una capacidad que se aprende continuamente.

Aprender del “yo” es la base del liderazgo ideal.

La reflexión continua y un diálogo socrático interno para crearse a uno mismo. Preguntarse: ¿Quién es usted? ¿De dónde viene? ¿Qué hace? ¿Qué busca? ¿Hacia dónde se dirige? ¿A dónde quiere llevar a su grupo? ¿Por qué será única su empresa? Las respuestas a estas preguntas ayudarán a darle rumbo a su liderazgo. Escribir como se habla, practicar constantemente en diferentes contextos dará la maestría necesaria para ser un líder eficaz y de proyección de largo plazo.

Categorías
Neuromarketing

Las Siete Reglas del Storytelling, Parte 1

Notas sobre el libro de John Sadowsky y Loick Roche sobre Narración de historias, Parte 1 de 2

Tiempo de lectura: 10:30 minutos.

Mis notas de este interesante libro están dirigidas a:

1) líderes que quieren saber cómo expresarse y avanzar en su liderazgo con el objetivo de inspirar y transformar de manera sostenible a las personas que dirigen,

2) a los directores que quieren encontrar su voz y,

3) a los entrenadores de otros líderes, guiados con las tres convicciones de los autores del libro:

Primera convicción: no nacemos líderes, es decir todo mundo puede llegar a ser líder. La empresa moderna se organiza alrededor de equipos de personas y proyectos, por lo que hay una creciente necesidad de encontrar líderes. Entonces “el liderazgo es una decisión”.

Segunda convicción: El liderazgo se aprende y el rendimiento del líder depende de los conocimientos que adquiere sobre sí mismo. ¿Porque actuó como lo hago en mi vida? ¿qué quiero dejar en mi empresa y en el mundo? Así el liderazgo comienza con el autoconocimiento.

Tercera convicción: El líder puede mejorar su forma de liderar, y lo más importante “El líder es un gran narrador, storytelling y a través de auténticas historias enseña sus puntos de vista de las personas que dirige”.

La fuerza de las historias y las leyendas

Las historias y las leyendas tienen un poder singular: Reúnen a las personas, inspiran y transforman, tienen un atractivo universal, demuestran que los seres humanos estamos programados para contar historias, son el vector natural a través del cual las personas aprenden a pensar.

Los humanos mediante ellas descubren maneras de reflexionar, organizar y dar sentido al mundo y con la base de la sociedad humana todo a las culturas tienen un punto en común, sus historias y manera creativa de contar sus leyendas. Toda mitología humana encuentra origen dentro de una cantidad restringida de historias, son garantía de cohesión tanto social como cultural y preservan del peligro de vagar sin rumbo.

Aplicado a grupos y empresas las historias son eficaces y en última instancia definen lo que los hombres y las mujeres son: “dime en qué historia crees y te diré quién eres”.

Sobre organizaciones

Las historias crean significado para todos los miembros de una organización y el hecho de compartirlas crea una dinámica extremadamente potente y determinante, ya que definen su identidad, sus valores, el sentido que se le puede dar a ese grupo y a esa organización.

También permiten a cada persona situarse, evaluar su contribución con respecto a los demás y entender el significado de la propia acción.

La narración de historias en el entorno laboral ni solo crea un vínculo dentro de un equipo, sino también entre los diversos equipos de la organización.

La calidad de las historias y su conformidad con los valores dan una idea de la salud general de la organización.

Si una comunidad olvida sus historias pierde identidad. Sin la historia tribal que hace una historia viva, sin la conexión emocional y solidaria, los miembros muy rápidamente se olvidaran quién son.

Los autores aseguran que la narración (storytelling) de una experiencia, de un aprendizaje, de una situación, de una identidad que puede inspirar a los demás y ayudar a compartir un futuro deseable, constituye un elemento poderoso del líder honesto y responsable para expresarse de manera veras y auténtica.

Las mejores prácticas de liderazgo incluyen:

Los rasgos de carácter, los comportamientos y los tipos de personalidad de los líderes de éxito. Lo que cuenta es:

  • La búsqueda de sentido
  • La comprensión y el hecho de compartir la misión, los valores y la visión y
  • El sentido de pertenencia.

El concepto de la búsqueda de sentido y el orgullo

En el trabajo la gente necesita creer, si quiere sentirse bien con su trabajo, que lo que hace tiene un impacto real en la empresa y por lo tanto su trabajo es de particular importancia.

En el interior, cada uno de nosotros está orgulloso de su vida y de tener un sentimiento de servir para algo y desea ser reconocida.

Cuando se trata de una misión colectiva importante, cuentan historias referidas a ella misma y animan a la gente a unirse a su grupo. En el sentido empresarial esto significa que los líderes son capaces de dar sentido a la labor de cada uno. Steve Jobs, cofundador de Apple Computer, entendió la necesidad de que los trabajadores encontrarán sentido a su trabajo la empresa es una estructura en que, si las cosas se hacen correctamente, todos pueden aprender algo.

El líder transmite en sus historias a sus subordinados el sentido de pertenencia y que estos a su vez los transmitan y hablen de ellos.

Una de las cualidades principales del líder es hablar desde la emoción, que se conozca a sí mismo, que hable desde sus creencias, sus valores y su propia historia.

Dominar el arte de la narración es una habilidad esencial para el líder y sin duda consiste en el instrumento más poderoso que tiene a su servicio. Tener una historia real y auténtica es más importante que los medios técnicos para desarrollarse.

Una comunicación eficaz es una comunicación emocional.

Las emociones en las presentaciones no deben rechazar la tecnología.

La persuasión es la capacidad de convencer, es lo que conduce al mundo de los negocios. Es poder mover los pensamientos de nuestro interlocutor de un punto A inicial a un punto B en el futuro. La visión de futuro apasionante, ayuda.

Una buena historia permite que la gente sienta las emociones y se apropie de las cosas porque se apropian con el cerebro límbico donde residen las emociones, que pueden inspirar pasión y no solo por la comprensión.

Para ser un líder auténtico, para contar una historia que llegue a quién están dirigidas, el líder debe cumplir siete reglas fundamentales:

  1. Involucrarse en su viaje interior.
  2. Crear una historia auténtica.
  3. Involucrar a que las personas con quien se trabaja.
  4. Ser usted mismo.
  5. Proyectarse.
  6. Personalizar sus historias.
  7. Simplificar en todo momento.

Un líder notable es Barack Obama quien domina el arte de contar historias, con su origen humilde hablaba frecuentemente de las huellas que dejaron esas épocas, lo que le daba autenticidad y una identificación con los pobres y su sensibilidad hacia ellos lo confirieron una credibilidad que ningún otro candidato de Estados Unidos ha podido lograr.

Creó una historia auténtica y la publicó en su libro “Dreams from my father” (“Sueños de mi padre”) en donde recuerda las reacciones de sus padres y sus abuelos a la vez que habla y encarna plenamente sus historias.

Regla No. 1: Involucrarse en su viaje interior

Para los líderes con éxito, el viaje interior o de auto exploración es una constante, un proceso continuo que dura toda la vida. Su comprensión serán la clave del liderazgo moderno.

La gente estará emocionalmente receptiva para compartir sus emociones ante cierto tipo de historias, relatos de identidad, de valores, de su visión del mundo e historias que representan lo que realmente es en la vida. Los líderes, especialmente los más eficaces comienzan “con mirarse al espejo”. Los líderes que triunfan se esfuerzan en ser reflexivos.

Etapa preliminar del viaje interior

Para expresar sus “anécdotas” de liderazgo y conseguir transformarse en un contador de historias hay que saber que esas historias siempre existen dentro de todos nosotros.

El principio del viaje interior se basa en un ejercicio de introspección y auto descubrimiento. Con dicho punto de partida podrá generar su escenario de liderazgo.

Es importante dedicar tiempo a la reflexión y que escriba todo lo que según usted le ha permitido llagar a donde se encuentra actualmente

Desarrollar ese escenario como en una obra de teatro en donde verdaderamente encarne, crea lo que exprese, le ayudará a convertirse en un líder eficaz. Es importante reflexionar en que es lo verdaderamente importante que lo ha llevado a la etapa actual.

Logre descubrir su yo

¿Cuáles han sido los momentos cúspide de su vida? ¿Cuáles los más bajos? ¿Cuándo demostró mayor energía? ¿Cuáles son las pruebas más difíciles por las que ha tenido que pasar?

Los líderes tienen un alto grado de conciencia de lo que son, ¿cuáles son sus convicciones más fuertes? Después de esto ahora reflexione sobre las personas de su vida, sus relaciones humanas, ¿qué le enseñaron? ¿Qué aportaron para la formación de valores y su visión del mundo? ¿De sus padres, hermanos, maestros, jefes, superiores y subordinados en su trabajo?

Trabaje sobre los puntos fuertes de su vida

Aquí la pregunta es ¿por qué deseo dirigir? ¿Cómo deseo hacerlo? ¿Que busco expresar? Las respuestas a estas preguntas estarán determinadas por las situaciones más intensas de su pasado, por las creencias y los valores que ha aprendido a tener en cuenta. ¿Cuáles son los valores con los que está viviendo? ¿Cómo y cuándo dichos valores se convirtieron importantes para su vida?

El líder eficaz tiene la firme convicción de que se debe a sus orígenes, las personas, las circunstancias y las decisiones que contribuyeron a hacer de él lo que es.

Reflexionar sobre las experiencias, analizar y sacar conclusiones, luego integrarlas para la formación de historias, que pueden utilizar como guía de sus propias decisiones, acciones para inspirar, liderar y transformar de forma permanente a los demás.

Saber comunicarse en múltiples contextos

Aprender a comunicar su historia en múltiples contextos es una habilidad que irá desarrollando con la práctica, lo importante es transmitir con autenticidad y emoción, que son las lleves que permiten acceder a los corazones de los demás e inspirar significativamente.

Compartir y dar a todos la oportunidad de participar en las historias

Generalmente el liderazgo guía hacia el cambio es lograr que las personas dejen su zona de confort y llevarlas a un futuro emocionante.

Encarnar la historia

Sus acciones deberán de ser congruentes con las historias que cuenta, si no es así fracasaran los esfuerzos de liderazgo. Vivir la historia es un trabajo de todos los días.

En resumen, de Regla no. 1

Debe conocer y trabajar sobre su pasado con el fin de escribir la trama de su historia, para ver lo que es importante para usted, cuáles son sus valores y a partir de que experiencias de vida se construyeron dichos valores.

Este aprendizaje y auto descubrimiento es un viaje que se prolonga toda la vida para poder ser un líder de éxito.

Regla No. 2: Cree una historia auténtica

Las historias de identidad son las que van a constituir su credibilidad, encarnando confianza en sí mismo, demostrando tal vez que está dispuesto a enfrentarse a los demás para satisfacer sus propios criterios de calidad. La historia de un individuo puede cambiar la historia de un grupo, una empresa, la sociedad y un país.

Recurra a la pasión y a imágenes fuertes

Dada que las historias son su mayor herramienta para “expresar su voz” usted debe saber que sus historias son la clave para entrar a la memoria y son la clave de la persuasión. Las historias pueden referirse al pasado, por ejemplo, su yo y lo que representa, al presente como historias de identidad colectiva, si quiere influir en lo que la gente vaya a retener, cuente su historia de manera que deje una tan clara como la de los ojos grandes de “naranja mecánica” o la de “ET cuando intenta llamar a casa”. Una historia bien contada perdura en la memoria por mucho tiempo.

Defina el futuro antes de la historia

Los grandes líderes no temen soñar y utilizar las historias que describen un futuro deseable. Howard Schultz dijo un día en Seattle: “en 5 años, toda la gente caminara sosteniendo una taza de café Starbucks”. Steve Jobs imaginó que algún día habría una computadora personal en cada hogar.

La historia y su explicación debe tener una dinámica de cambio en la mente del que escucha, transportándolo de un punto A al punto de inicio de la conversación a un punto B al final, esto es lo que se llama persuasión.

En cada contexto es posible adaptar su historia, y los autores proponen desarrollarla para expresarla con sencillez y pasión, sus puntos de vista, sus valores y su visión.

Como práctica, se proponen los siguientes contextos:

  1. Establecer un nuevo contacto en un evento y describirle a qué te dedicas, tus valores y tu visión en digamos, 5 minutos.
  2. Convencer a inversores en una conferencia.
  3. Hacer un discurso de “hacia dónde vamos” para su empresa o grupo de trabajo.

Regla No. 3: Involucre a quienes trabajan con Usted

Como referencia importante para desarrollar el involucramiento de los miembros del grupo de personas que trabajan con usted se recomienda:

  • Que sea capaz de generar un compromiso compartido entre los miembros del grupo.
  • Capaz de generar “un futuro atractivo que estimule la imaginación”.
  • Lleve a todos hacia un futuro más alto.
  • Promueva las ocasiones de encuentro formales e informales
  • Y finalmente anime a la gente de su equipo a que sean narradores activos ellos mismos.

Como resultado esperado se quiere obtener el convencimiento de cada miembro del equipo de que el éxito de la empresa depende de él y no sólo del CEO.

Defina el futuro atractivo que estimule la imaginación

Dado que se trabaja con historias de futuro que solo pertenecen a usted todo debe verbalizarse y realizarse de forma que ese futuro sea visible, concreto e interesante.

Con sus historias ayudará a su audiencia a desprenderse de su presente familiar y con su audiencia a co-crear un futuro deseable. Debe describir el futuro en términos personales que atraigan y definan que debe hacer cada quien para lograrlo.

Qué hacer para lograr un futuro superior

Llevando a cada uno a un futuro superior

Los líderes eficaces describen el trabajo como una labor colectiva urgente, esencial y plena de sentido y que realizarla genera un sentimiento de orgullo personal.

Los individuos emocionalmente comprometidos producen resultados superiores a las expectativas, trabajan una cantidad increíble de horas y resuelven los problemas sin solución.

Steve Jobs dijo, hablando del sentido de orgullo “haber podido dar algo más al mundo” forma parte de la satisfacción de Apple Computer y como innovador también pensó que la empresa va más allá de los beneficios. Es una historia inspiradora y da un rol a cada uno y una inspiración para la acción.

Una vez que la gente está comprometida la empresa se vuelve un teatro en donde cada día se expone una obra maravillosa.

Como referencias

La historia de Usted debe confundirse con la de la empresa, que se vuelve un teatro en donde cada día se expone una obra maravillosa.

Los trabajadores y miembros del equipo se apropian de la historia.

Permitiendo que otros miembros también empiecen a participar con sus propias historias, aparecerán sueños más grandes, una visión más amplia y propósitos más profundos.

Las historias crean empresas, mientras que las empresas crean historias.

Para que las historias se mantengan vivas deben ser contadas con frecuencia y estar constantemente actualizadas, por lo que es conveniente crear eventos formales e informales para crear oportunidad de narrar. Las historias una vez narradas se transmiten por sí mismas, el impacto de las historias es infinito.

Lo importante no es lo que se cuenta, sino lo que se induce en la mente del oyente. Se convierte en una fuerza que genera entusiasmo y permite que el líder aproveche la energía y el dinamismo del grupo al cual dirige.

El poder de la historia hace que el oyente se sienta participe, se identifique con el héroe e intérprete la acción de acuerdo con su propia experiencia, convirtiéndola parte de su propia identidad.

Si las personas comprenden la historia y el papel que ejercen en ella, la seguirán y tomarán los obstáculos como desafíos y adoptarán comportamientos de héroes.

La segunda parte de este artículo se encontrará disponible el 29 de enero de 2018 en el blog Soy Neuro Marketing.

Categorías
Neuromarketing

Neuromarketing (Visión Europea): La Mezcla de la Mercadotecnia

Parte III. Del libro de Bernard Roullet y Olivier Droulers

Leer Parte II: Estrategia y Decisiones Encarnadas.

Parte 3 de 3. Tiempo de lectura: 7 minutos.

Las 4P creadas por Jerome McCarthy en 1960

En esta mezcla intervienen la oferta, en dos aspectos; el diseño y la marca, así como los precios, la definición de canales de distribución, la comunicación con el consumidor con su finalidad última: La persuasión.

La marca

Los estudios de imagenología muestran en el proceso de decisión de una marca se activan preferentemente las áreas que intervienen en el control de las emociones. La marca tiene una sola finalidad, indicar la calidad de los productos que apoya y su constante finalidad de mejorarla. La lealtad a una marca es una consecuencia que incluye a su vez las emociones, el yo y la recuperación de recuerdos asociados con una disminución de los mecanismos de decisión basados en el racionamiento producto del vínculo afectivo entre marca y consumidor.

La marca puede ser descrita en un modelo de personalidad psicológica que abarca cinco dimensiones, sinceridad, dinamismo, competencia, refinamiento y fortaleza, también puede ser sana, audaz, inteligente, sofisticada, encantadora y fuerte.

Las marcas de lujo son un mundo aparte, con el lujo el consumidor se dirige a otros para proclamar y afirmar su personalidad, dar a conocer su estatus y mostrar su éxito. Se ha descubierto que dichas marcas son motivadas en el 55% de los casos por el placer personal, 23% por favorecer el sentido de pertenencia a un grupo exclusivo y 10% por reafirmar un estatus. Así pues, el lujo no es ostentoso es más bien egoísta.

Diseño de producto y grafica

Cuando se trata de determinar conceptos de diseño, su evaluación y juicios de fealdad o belleza, el método Neurocientífico encuentra terreno propicio porque de otra forma no es fácil examinar varios temas como la apreciación de formas innovadoras, fiscalización de la atención en determinado objeto o simbolismo de las formas ya que son conceptos poco accesibles a la conciencia y difíciles de verbalizar.

Los juicios estéticos positivos se relacionan con la activación de la amígdala derecha mientras que los negativos activan el área sensomotriz de la cisura de Rolando.

Atención al empaque

En la encuesta francesa de hábitos de consumidores (PPPAI) se revela que el 70% de las decisiones de compra se toman en el lugar de la venta, por lo que la posición en los estantes es uno de los factores importantes para llamar la atención. Siempre abra mejores ventas de los productos que están arriba en estante de la tienda que de los que están la parte inferior.

Comprar o no comprar: ¿Que recibo a cambio de mi dinero?

La compra es resultado de las evaluaciones que aplican al consumidor al producto y a su precio. Se decide cuándo el precio le parezca justo, el placer de poseer el producto versus el malestar de pagar el precio del producto.

Los gustos y los colores

El color influye en los conocimientos y conductas, porque afectan la fisiología, el aprendizaje asociativo y la educación y la educación o exposición cultural.

Está también implicado con la percepción del precio. Un punto de venta en colores de onda corta como azules recibirá mejores evaluaciones concernientes al surtido, entrega, niveles, de precio y diversidad de opciones.

Percepción del tiempo

El tiempo es un dato físico cuyo procesamiento depende de los individuos y se altera ante diversos factores: fisiología del sujeto y su nivel de actividad psíquica, estado emocional, nivel de carga cognitiva instantánea y de activación originada por variables situacionales.

Para un individuo absorto en una actividad el tiempo transcurre rápidamente, mientras que una espera sin actividad psíquica o en situaciones de ansiedad de algunos individuos, el tiempo se siente que pasa lentamente.

Política de comunicación

La imagenología del cerebro permite comprender los procesos de percepción en donde están involucradas las neuronas espejo. Hoy la publicidad toma en cuenta la importancia de las emociones, “el estado no emocional” no existe, las emociones afectan la percepción, la cognición, los procesos de decisión están siempre modulados por un estado cognitivo, pero mucho más por un estado emotivo o emocional.

Está demostrado que el mejor funcionamiento de la razón no alcanza el nivel óptimo sin el refuerzo de la emoción. Los publicistas han integrado a las emociones a su “fuerza persuasiva”.

El papel de las emociones en la memorización

Los individuos recuerdan mejor los extractos emocionales que los neutrales, participa la amígdala en la formación de recuerdos emocionales de largo plazo y la publicidad emocional es más recordada que la informativa.

El hallazgo de encontrar la existencia y funcionamiento de las neuronas espejo en tanto que se ha descubierto que manipular el producto en la publicidad tiene un efecto de mejor memorización y de que la influencia de un personaje famoso o experto puede incrementar las ventas.

Mis Conclusiones

  1. La neurociencia seguirá en el futuro apoyando a la mercadotecnia como neuromarketing para la optimización de las ofertas que cumplan de mejor manera las expectativas materiales, de estilo de vida, morales y socialmente aceptadas de los consumidores.

  2. El neuromarketing desde el punto de vista científico apagado en la biología del cerebro humano permitirá seguir estudiando las necesidades del individuo, conocer sus gustos saludables y tratar de satisfacerlos en la mejor forma posible, en la calidad y cantidad a precios competitivos.

  3. Las decisiones estratégicas para posicionar una marca y un producto seguirán optimizándose en la medida en que las investigaciones neurocientíficas comprendan mejor los detalles finos del funcionamiento del cerebro ante una gran variedad de estímulos que permitan correlacionar y predecir actitudes en función a los estímulos presentados para diferentes tipologías de consumidores. Esto llevará a seleccionar los mejores métodos de persuasión éticos y socialmente útiles. La vista panorámica que nos dan los dos autores a mí me gustó mucho por la cantidad de detalles finos que tienen en el libro sobre el funcionamiento del cerebro ante diferentes estímulos.

Categorías
Neuromarketing

Neuromarketing (Visión Europea): Estrategia y Decisiones Encarnadas

Parte II. Del libro de Bernard Roullet y Olivier Droulers

Leer Parte I: La Mercadotecnia en el Mundo.

Parte 2 de 3. Tiempo de lectura: 7 minutos.

Diseñar un anuncio de prensa o preparar una campaña de relaciones públicas son actividades inútiles si no se basan o influyen en una reflexión y una decisión estratégicas.

Así, la mercadotecnia y el neuromarketing requieren estudiar los mercados y las necesidades, cuantificarlos y evaluarlos, así como seleccionarlos o rechazarlos en función a su futuro previsible y su valor intrínseco.

El neuromarketing consiste en redescubrir desde una perspectiva biológica, en forma encarnada, los procesos cognitivos de decisión que nacen de los procesos de decisión de los agentes económicos del Mercado.

Al presenciar un anuncio, el cerebro; en la circunvolución medial temporal se activará por el proceso de memoria semántica. Su probabilidad de retención con una sola observación será escasa por lo que será necesario reforzar. Además, no todos tenemos la misma capacidad de memorizar.

La administración estratégica de la mercadotecnia

Prever es ante todo visualizar alternativas realistas y escoger las respuestas posibles. Dirigir y prever son funciones primordiales de la administración y consisten principalmente en tomar decisiones. A ellas se llega tras una larga y madura reflexión, apoyada en muchos casos en argumentos o pruebas. A veces provienen de una intuición o una evidencia innegable de que se requiere una decisión. En estos casos el individuo recurre a la experiencia y por lo tanto a su memoria implícita y explícita de sucesos pasados.

Las decisiones abarcan todas las áreas que requieren una conducta, una acción o una actualización de ambas desde los elementos más insignificantes hasta los más importantes y estratégicos.

El liderazgo es la capacidad de despertar entusiasmo y la motivación de los miembros de una comunidad. El liderazgo es 39% innato y ambiental o desarrollado en el 61% restante. La apertura, Empatía y extroversión son sus calidades principales.

La mirada directa o evasiva representa un acceso abierto o cerrado es la característica facial más explícita para el cerebro.

El respeto a la conformidad social dicta a veces las preferencias y las decisiones de quién las acepta. Es decir, somos sensibles al influjo de otras personas.

Algunos se predisponen a la crítica sistemática, el escepticismo y rechazó a los elementos culturales mayoritarios, mientras que otros se predisponen a seguir con un mínimo de reflexión al influjo de otras personas. A los profesionales de la mercadotecnia les interesa estudiar los fenómenos de decisión, de costumbres e innovaciones, estudian el contagio emocional o conductual. La obediencia a la autoridad se origina en mecanismos comunes de conformidad social y explica la adhesión a las normas.

Procesos cerebrales de decisión

La toma de decisiones implica escoger entre opciones de conductas, supone una experiencia previa y una capacidad de retención de sucesos anteriores clasificándolos por importancia, en intensidad y su valencia positiva o negativa. Las funciones de recuerdo, de evaluación afectiva, de comparación y reflexión son indispensables para llegar a una decisión.

Cualquier disfunción en los mecanismos de recuerdo, de categorización afectiva, de valores o de evaluación de probabilidades producirá decisiones subóptimas e incluso irracionales o inadaptativas que pueden tener graves impactos financieros por temeridad o pusilanimidad. Por lo anterior se puede decir que el homo sapiens u homo economicus es una utopía ahora y ha sido desplazado por el concepto de un consumidor flexible que optimiza sus decisiones con poca información y conocimientos, es falible y muchos obstáculos pueden producir decisiones subóptimas.

En la toma de decisión también interviene la aversión al riesgo, que forma parte de la personalidad y cambia con la edad y la experiencia personal.

Métodos de análisis de información mercadotécnica

En el neuromarketing se impone el uso de la biología y la fisiología humana en el centro de las observaciones, investigaciones y mediciones. Antes la mayor parte de las observaciones era por vía verbal, con preguntas y respuestas y por lo tanto expuestas a errores. El método neurocientífico y las mediciones objetivas resultantes dan confianza a los fenómenos medidos, habiéndose desarrollado lo que se conoce como neurométrica. Estudiar un fenómeno equivale a descubrir las constantes o repeticiones a fin de entender la lógica interna recurriendo a varias técnicas, observación, experimentación, participación directa, modelamiento y simulación numérica como métodos de investigación de los fenómenos mentales.

En la entrevista se requiere experiencia y Empatía. Ser empático según Carl Rogers consiste en percibir con exactitud el marco de referencia del interlocutor como si uno fuera “el” pero sin perder la condición de “cómo si”.

Las medidas psicofísicas como la dilatación de la pupila, la electromiografía y la respuesta electrotérmica son herramientas excelentes para analizar el contenido posterior a la entrevista.

Otro método es analizar al consumidor en el ambiente de una tienda, la calle u otro sitio invitándolo a expresar lo que ocurre utilizando el electroencefalógrafo portátil que permite medir en tiempo real las variaciones de la corteza cerebral mientras el individuo actúa.

La técnica de focus group o grupo de interés permite invitar a un grupo de consumidores para ser interrogados.

Las técnicas de imagenología del cerebro permiten comprender el significado biológico de imaginarse haciendo algo, ponerse en lugar de alguien o pensar una fase cualquiera para observar o deducir el comportamiento ante diversos estímulos hasta poder predecir el comportamiento ante un estímulo de forma tal que en un momento dado se pueda inducir una conducta.

Los tres conceptos que determinan el valor de una medición o evaluación son: la validez, la confiabilidad y la fuerza. Es válida cuando estamos seguros que medimos eficazmente y con la precisión requerida, comprobamos la confiabilidad cuando las mediciones repetidas muestran coherencia, la fuerza se refiere a que miden constructos sin importar la época ni la población en cuestión.

Las actuales técnicas neurocientíficas tanto las de imagenología funcional como las psicofísicas responden al problema de hacer mediciones objetivas. Las medidas psicofísicas como la respuesta electrotérmica, ritmo cardiaco, electromiografía facial, presión arterial y dilatación de la pupila, permiten cuantificar los fenómenos cognitivos y afectivos que escapan al control voluntario de un sujeto. Estas técnicas permiten evaluar un constructo o escalas para la mercadotecnia o la neuroeconomía.

Neuroestrategia de mercadotecnia

Segmentación, selección del mercado meta y posicionamiento de la oferta

Es definir, ¿qué lugar quiere la empresa en la mente del consumidor? ¿Quiere ser percibido como un líder indiscutible? ¿Como una innovadora perpetua? ¿Como la más cara? ¿La de mejores ofertas al precio más accesible? Cuál es el lugar exclusivo y diferenciado que se quiere ocupar en el universo mental del consumidor, al definirlo se garantizan la coherencia y credibilidad respecto a las acciones emprendidas en las áreas de oferta, precio, distribución y comunicación.

Buena parte de estas acciones estarán dirigidas a activar la corteza orbitofrontal y al sistema límbico que son las partes que permitirán al individuo codificar los estímulos afectivos con su valencia positiva o negativa.

Segmentación y selección del Mercado meta

Si no se quieren dispersar los esfuerzos de mercadotecnia conviene identificar los grupos más homogéneos de consumidores a fin de presentar las ofertas que satisfagan las mismas necesidades.

Se tienen en cuenta características psicológicas, personales, psicofísicas y sociodemográficas de los individuos.

En estudios de imagen de resonancia magnética funcional se encontró que por ejemplo los optimistas se interesan más en los estímulos positivos, capaces de reforzar el estatus social y se identifican más con las marcas juzgadas como excelentes y tenían poca empatía con los productos juzgados nulos, con marcas de prestigio se activa su circuito de premio activando la corteza orbitofrontal, con marcas muy prestigiosas se activa el circuito límbico.

El género o sexo también es una forma de segmentar, en esta área el método Neurocientífico permite:

Percatarse de las diferencias sexuales en el dominio de los procesos cognitivos.

Conocer las líneas de acceso según el género.

Determinar los elementos más adecuados para diferenciar y valorar varios grupos sociales por sexo.

Las neurociencias han aportado pruebas de que existen grandes diferencias cognitivas y afectivas entre los sexos que enriquecen la especie humana, algunos ejemplos:

  • La representación mental de objetos tridimensionales.
  • Las reacciones afectivas al estrés y la regulación de las emociones.
  • Procesamiento lingüístico.
  • Percepción auditiva.
  • Previsión del dolor.
  • Juicio estético.
  • Aversión al riesgo financiero.
  • Recuerdo de emociones.
  • Sensibilidad a las hormonas.

Todo esto parece indicar un diferencia estructural y funcional en el cerebro de hombres y mujeres. Algunos indican un desempeño superior de las mujeres en tareas de producción verbal, de memoria episódica o de reconocimiento facial. En cambio, indican un desempeño superior de los hombres en tareas visoespaciales, de recuerdo de objetos en tercera dimensión. Otra característica es que el cerebro de las mujeres se activa bilateralmente es decir en ambos hemisferios cerebrales mientras que el hombre se activa con literalidad para juicios estéticos.

En dilemas éticos el hombre recurre a juicios utilitarios, más pragmáticos que la mujer.

Para promover ciertos productos los publicistas insisten institucionalmente sobretodo en aspectos prácticos o materiales al dirigirse a los hombres o al impacto afectivo, social o hedonista al dirigirse a las mujeres.

Para los adolescentes hay que tomar en cuenta que su cerebro no estará desarrollado hasta los 20 años, mientras se desarrolla podrá cometer errores de juicio, de certeza lógica, debilidad en la inhibición de conductas inadecuadas y de reacciones emotivas fuera de control.

Selección del posicionamiento y creación de actitudes

El posicionamiento es el lugar que deseamos asignar a un producto o marca en la mente del consumidor

La compañía debe proporcionar al Mercado los datos que le permitan identificarse sin error, al asociarse a una ventaja que sea única y buen diferenciada. La actitud ante una oferta dependerá del valor percibido, es decir una activación del circuito de premio cuando este es positivo.

La “evaluación” es un proceso cognitivo que consiste en definir un valor relacionado con un estímulo, es una etiqueta afectiva que dictará la conducta a seguir frente a un producto o marca

Una manera de evaluar el valor de un producto u oferta es asociarlo al concepto de voluntad de pago que es el precio que alguien está dispuesto a pagar por él y es la piedra angular de la política de oferta y de precio en mercadotecnia. La voluntad de pago es sensible a variables moderadoras como la calidad percibida, el origen del bien, la identidad con el oferente, equidad de comercio, variedad de ofertas en el Mercado, el contexto de la decisión y la posibilidad de tocar el objeto.

La actitud en mercadotecnia y como cambiarla

La actitud en su origen es una valencia positiva o negativa. La persuasión se basa en procesos que modifican los elementos de la actitud.

Cuando alguien toma una decisión tiende a darle un valor más grande a la alternativa seleccionada y uno menor a las rechazadas con el propósito de justificar su decisión.

La persuasión en la publicidad es un argumento convincente, tal vez recomendado por un experto y requiere de un procesamiento semántico, codificación en la memoria y una activación en los circuitos de premio, aumentando el valor inicial de la oferta que al volver a presentarla manipula el proceso de decisión a su favor.

Leer Parte 3: La Mezcla de la Mercadotecnia.

Categorías
Neuromarketing

Neuromarketing (Visión Europea): La Mercadotecnia en el Mundo

Parte 1. Del libro de Bernard Roullet y Olivier Droulers

Parte 1 de 3. Tiempo de lectura: 8 minutos.

El Modelo más antiguo de decisiones de compra es el presentado en 1968 por Engel, Kollat y Blackwell que se inspira en el Modelo de la computadora de ese tiempo. Cuando interviene la psicología se trata de integrar el papel de las emociones y a partir de 1980 se introdujo en la mercadotecnia a los aspectos afectivos y a las emociones.

A partir de 1990 fue cuando se pudo observar el cerebro por primera vez en tiempo real con imágenes de resonancia magnética funcional, con gran interés al grado que en 2009 se publicaron 3,000 artículos en un año, es decir un promedio de doce diarios.

A la fecha también existe un electroencefalógrafo portátil, con el cual se puede deambular por un área comercial para hacer estudios aplicados. También existe la electrorespuesta térmica, el seguimiento ocular, el ritmo cardiaco, con dispositivos que permiten movilidad y transmisión de datos en tiempo real hacia un software integrador.

Sobre el análisis de necesidades y motivaciones sigue siendo clásica la pregunta al consumidor, de los deseos que lo impulsan a proponerse objetivos y a alcanzarlos mediante acciones y comportamientos más o menos lógicos y coherentes en un intercambio económico.

Una forma de analizar la conducta humana, entre otras es la de pensar que los humanos estamos en busca de “premios” y tratamos de evitar “castigos”. El premio permite realizar tres funciones distintas:

Produce aprendizaje por reforzamiento.

Ocasiona conductas de acercamiento y de aprecio por el objeto que lo da.

Entraña sentimientos positivos y placenteros.

En el área de los castigos estos son también producto del aprendizaje que conduce a conductas de evitación. Cada persona muestra una flexibilidad variable, con diferentes capacidades de resistir el estrés generado y se llega a la conclusión de que no todos nos comportamos igual ante situaciones de estrés o dolorosas.

Otra teoría muy difundida es la de las motivaciones de Abraham Maslow en donde habla de varios tipos de motivaciones que producen conductas que es necesario satisfacer en una jerarquía.

El Modelo de Maslow ha sido cuestionado y mejorado por Kenrick que propone una jerarquía de las necesidades fundamentales e incluyen entre otras la adquisición de una pareja, la paternidad en lo más alto quedando la jerarquía de la siguiente forma de abajo hacia arriba en la jerarquía:

  1. Necesidades fisiológicas.
  2. Autoprotección.
  3. Afiliación y pertenencia.
  4. Autoestima.
  5. Adquisición de una pareja.
  6. Conservación de la pareja.
  7. Educación de los hijos.

Una de las necesidades más básicas innatas e irremplazables, que esté presente toda la vida incluida la vida adulta es la de afecto y la pertenencia que produce sensación de confort, pues nos permite vernos como seres sociales.

Las necesidades de autoestima y de estatus incluyen poner en práctica los talentos personales, los puntos fuertes, las habilidades y cualidades en lo que sobresale y especialmente cuando son reconocidas por el grupo de referencia. La necesidad de autorrealización queda satisfecha cuando se cumplen actividades para lo cual se está dotado, provocando un sentimiento de bienestar y serenidad en el individuo. Esta satisfacción se obtiene también con la meditación zen.

El individuo para adaptarse al medio ambiente, debe percibir y procesar la información, transformándola en una representación utilizable y explora cognitivamente en el cerebro, debe usar representaciones y debe recurrir a las adecuadas en el momento oportuno, ello supone un aprendizaje permanente. El uso de las representaciones y la forma de verlas dependerá también de la forma especial de ver el mundo de cada individuo, las circunstancias y del contexto, pero también del temperamento del individuo, su carácter y personalidad, todo esto corresponde a ciertos rasgos y configuraciones específicas del cerebro.

La primera fuente de información del individuo son sus sentidos, con lo cual capta los cambios en el entorno para tener una conducta adaptativa ecológica, en función a los recuerdos de los sucesos asociados a dichos cambios. El sistema sensorial del humano es esencialmente visual, aun cuando los índices auditivos/gustativos/táctiles y propioceptivos intervengan en la realidad. Una representación es un estado físico de las redes neuronales que contienen información sobre el objeto, suceso o concepto. La representación de un objeto incluye sus características visuales, sensoriales conexas y su identidad, su capacidad de acción o modo implícito de uso.

El aprendizaje en función al diseño, la aceptación ergonómica, la comprensión motriz del uso del producto proviene también de la corteza prefrontal de las neuronas espejo y su actividad que preceden a la persuasión.

Un recuerdo también es una representación física neuronal y proviene del hipocampo y esta sesgado por las cuestiones afectivas de las emociones controladas por amígdalas.

Las preferencias, juicios estéticos, sensación de novedad o familiaridad, nivel de identificación del interlocutor en donde el sujeto se ve afectado por una “valencia o etiqueta afectiva ya sea positiva o negativa”. Esta cognición automática cumple una función en el posicionamiento de una marca.

Lo que permite crear y consolidar actitudes estables y adaptativas es la experiencia entendida como una sucesión de pruebas personales que se corroboran con los resultados deseados.

Un consumidor aprende y asocia de una manera constante e implícita los estímulos comerciales, anuncios, marcas, logotipos, productos, empaques o empresa, junto con su valencia positiva o negativa, reforzando así una conducta de futura aceptación o rechazo.

Este aprendizaje puede ser explícito, es decir el consumidor busca información deliberadamente con conocimiento de causa o implícito en donde la etiqueta afectiva tendrá lugar sin que este consciente.

El recuerdo de una marca o de una oferta será “más fuerte” si existe sinergia entre el logotipo, más la marca y el tema auditivo”.

El estado de ánimo o cambio afectivo por los que pasa el individuo y la emoción que es respuesta a ciertas experiencias tienen diferencias entre sí, la emoción por ejemplo es más fuerte y dura poco tiempo, proviene de un objeto, agente físico o mental y modulan y afectan las acciones. Un estado de ánimo positivo favorece el pensamiento holístico mediante conductas de curiosidad o acercamiento. Un estado negativo originará un procesamiento secuencial y analítico acompañado de conductas de evitación. En este caso solo el individuo busca las deficiencias.

La forma de modular el procesamiento de la información del consumidor consiste en generar un estado de ánimo positivo en el punto de venta, en un ambiente agradable tendremos un estado ánimo positivo originando menos reflexión, comparaciones o dudas en la elección de un artículo. Mientras que en un estado de ánimo negativo el consumidor formulará más preguntas, mostrará una actitud más desafiante, será más exigente y gastará menos que un consumidor afable.

Por lo anterior el punto de venta debe propiciar la atmósfera que genere ese estado de ánimo positivo mediante la iluminación, mobiliario, olores, música, espacios y otras propiedades del ambiente.

Las necesidades no satisfechas de un consumidor generan desequilibrios que se manifiestan en una emoción, llegue o no a la conciencia, generando un estado de ánimo positivo o negativo de acuerdo al nivel de equilibrio o desequilibrio.

Los deseos más complejos, entre ellos los sociales serán modulados por los rasgos de personalidad del individuo.

De acuerdo a los psicólogos la personalidad es lo que nos constituye como individuos, entre ellos la constancia y el dinamismo, que Allport en 1937 la definió como una organización dinámica, interna de sistemas psicofisiológicos que determina su adaptación especifica al ambiente”.

En cambio, el temperamento contiene diferencias individuales biológicamente determinadas en las formas de conducirse, de reaccionar y en las tendencias emocionales. Representa una de las características más estables de nuestra vida. Por eso los rasgos de la personalidad se originan en la interacción entre las inclinaciones del temperamento y las restricciones tanto cognitivas como sociales.

Existen varias pruebas de personalidad, la más famosa es la del inventario de personalidad que abarca cinco grandes dimensiones llamada NEO que son: apertura mental, auto conciencia, neurotismo o estabilidad emocional, extroversión y afabilidad. Se ha estudiado y cada una de estas dimensiones, tiene una expresión en un área del cerebro como, por ejemplo, la extroversión está asociada al tamaño de la corteza orbitofrontal medial (que procesa la información vinculada a un premio.)

Aparte de los factores internos que influyen en el consumidor en sus reflexiones y decisiones, también influyen sus congéneres y los nexos con el entorno más o menos propicio a los objetivos que se fije el consumidor.

En cuanto a intercambios entre los individuos intervienen muchos conocimientos implícitos, estén o no conscientes de ellos, Peck y Childers demostraron que a menudo las compras impulsivas indican la necesidad que sienten las personas de tocar el producto exhibido en la tienda. Apple Store utiliza este mecanismo y permite en sus tiendas la posibilidad de tocar los productos.

El juego de miradas entre individuos y su descodificación inmediata e implícita modulan la comprensión de las intenciones del interlocutor. La naturaleza de la mirada confiere al objeto un valor afectivo y una fuerza de atracción.

Los signos implícitos de la emoción, expresión facial, pronunciación o entonación, constituyen una importante fuente de información para interpretar el estado de ánimo del interlocutor, así como su percepción del ambiente inmediato.

La pertenencia a un grupo, comunidad o cultura influye en los individuos, entre ellos el respeto a los valores, tradiciones o ideas compartidas por el grupo. Las norman dictarán sus decisiones finales o por lo menos influirán en ellas.

La psicología del ambiente estudia cómo y en qué aspectos los lugares donde se encuentre el individuo influyen en sus conocimientos y conductas. El efecto del ambiente es esencialmente afectivo, capaz a su vez de influir en los procesos cognitivos de evaluación, de aprecio y de decisión y estos dictarán la administración sensorial del punto de venta.

Las conductas del consumidor son extremadamente variables y dependen de factores internos y externos; es posible clasificarlos en racionales planificados, improvisados e incluso compulsivos.

En las compras de mayor trascendencia como una casa un auto o un electrodoméstico mayor, el consumidor se esfuerza por tomar la “mejor decisión”, por evitar errores graves y aprovechar al máximo el resultado juzgado positivo que le procurará satisfacción más o menos duradera. La compra supone cierta “racionalidad” es decir tiene elementos materiales, objetivos que permiten maximizar la utilidad escogida.

Antonio Damasio demostró que una decisión no alcanza el nivel óptimo si las estructuras límbicas de la amígdala, el hipotálamo y el hipocampo que influyen en la emoción y la valencia emocional no intervienen para entrar en acción.

Es necesario e importante hacer notar que el consumidor no conoce todas las ofertas disponibles, ni tiene una idea exhaustiva de los precios y calidades de todos los productos en el mercado, por lo que debe optimizar su decisión a el campo de restricciones al cual está sometido. Además, su capacidad de reflexión, análisis y síntesis es limitada, al igual que su racionalidad.

Escoger en un estante una marca conocida requiere menos esfuerzo cognitivo que otra menos conocida o apreciada. de ahí la importancia del posicionamiento del producto en la mente de los consumidores.

Las decisiones de compra se ven influidas también por el grupo social al cual pertenece el individuo, también por el contexto del momento.

Buena parte de las percepciones, gustos y reacciones emocionales se basan en mecanismos genéticamente heredados como lo demuestran las neurociencias y la genética.

Leer Parte 2: Estrategia y Decisiones Encarnadas.

Categorías
Neuromarketing

Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 2)

Continuación de Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 1).

Tiempo de lectura: 11 minutos.

En un proceso de venta, el cerebro del consumidor quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible a las suyas. Sigue al cliente, busca Empatía, esto está relacionado con las neuronas espejo que se reactivan en respuesta a las expresiones no verbales de otras personas y nos permiten expresar sus mismas sensaciones y emociones; mecanismo que nos permite comprender más allá de las palabras, las razones y emociones que vive la persona en un contexto dado y poder sincronizarnos entre personas.

No todos los neurotransmisores tienen que estar conectados al mismo tiempo, deben seguir un proceso:

  1. Buscar liberar noradrenalina, algo novedoso, conseguir Empatía y expresar tu discurso de ventas.
  2. Luego, estimula la secreción de dopamina, hazlo sentir inteligente, conectado, que él tiene el poder.
  3. Lo siguiente es la Acetilcolina, déjalo cuestionar y recuerda responder lo más claro posible.
  4. Las endorfinas, pregúntale por sus experiencias, permite que se exprese, que diga sus buenas y malas experiencias.
  5. Finalmente, activa la serotonina para conseguir la conectividad emocional que debe ser manejada transversalmente durante los cuatro pasos anteriores. Un vendedor también es un docente, un profesional en la formación de nuevas formas de consumo y el cliente debe saberlo, por lo que te tomas la responsabilidad de hacer que el mensaje le llegue a la mente.
  6. También genera expectativa, al cerebro le fascina que le digan que algo más va a pasar, que hay algo por descubrir
  7. Las personas queremos que nos hagan grata la experiencia, deseamos vivir emociones agradables y entonces nos abrimos por completo.
  8. Para lograr recordación, favorece la asociación con elementos conocidos, ayúdalo a clasificar y categorizar, a imaginar la interacción con el producto y predecir los resultados.

La Atención, Emoción y Recordación se van a convertir en el gran poder: la toma de decisión. La persona quiere explorar el mundo, conocer más, retarse, no sabemos quedarnos quietos porque el cerebro es dinámico y siempre quiere ir por más.

El poder de las historias. El cerebro las ama, relatos, tradición oral, las narraciones son poderosas para la mente y ayudan a que le gente se conecte.

La Escalera Emocional de Decisión. A) historia negativa, llama la atención B) historia positiva, activa deseo C) historia neutra, justifica acción y refuerza razón.

Todo producto debe contener tres cosas básicas: seguridad, para el reptil, confort, para la comodidad y placer, sentimientos placenteros sentirse amado, reconocido, inteligente para el córtex.

Racionalidad, Hedonismo y Simbolismo. Racional conciernen te a la eficacia y la eficiencia. Significado simbólico minimiza miedo aumenta orgullo, hace sentir inteligente, da estatus, cubre carencias. Significado de Hedonismo: deleite, diversión, identidad. El miedo hace que compres, a más miedo más consumo.

Capítulo 4. Valor Simbólico

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. El mundo simbólico es el más poderoso; es el que minimiza el miedo, da orgullo, da estatus y cubre carencias, el vendedor que piensa que el precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas, todas las marcas TOP no son baratas y no dan descuentos. Ponte a pensar y pregúntate por qué está comprando la gente tu producto, qué significado simbólico le encuentra que quiere la gente de él. Para un cliente dado no existe lo bueno o lo malo por sí mismo sino es lo que concluye al asociar el producto con sus memorias y con todo y emociones y las percepciones creadas para llegar a una conclusión. Un error bien atendido es la mejor oportunidad para obtener la fidelidad de un cliente, resolverle un problema o atender una queja es de gran impacto para el cliente y no lo olvida.

Capítulo 5: 20 Neurotips Para Vender Mejor

Estas recomendaciones son conclusiones y recomendaciones para las ventas utilizando la tecnología descrita.

Neurotip 1

Busca el código simbólico de tu producto y adáptate a él. ¿Que vendes? ¿Qué compra la gente? El valor simbólico es el motivo real, es el imán.

Neurotip 2

Véndele a la mente, no a la gente. Como ya se explicó, la gente no tiene la menor idea de cómo ejecuta la toma de decisiones en el proceso de compra, un buen vendedor preparado puede cambiar las decisiones de compra en menos de 30 min en el 75% de los clientes. Le tiene que decir a la gente y demostrarle que le conviene y plantearle los 3 escenarios emocionales para que decida con su racionalidad.

Neurotip 3

Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Lo normal es que lo primero que busca una persona al verse es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Los ojos son fundamentales: primero a los ojos del cliente después al producto que estas vendiendo, está demostrado que el en proceso de comunicación el 55% es el lenguaje corporal, el 28% tu entonación verbal y el 17% tu lenguaje y discurso verbal, adapta las presentaciones a esta estadística, recordando la conexión con a las neuronas espejo. Apoya las opiniones de tu cliente, comparte su forma de pensar y él se abrirá a invitarte.

Neurotip 4

Estudia, detecta, adapta y arranca. Con la nueva tendencia hacia la neurosegmentación, se debe tener en cuenta que las mujeres y los hombres piensan totalmente diferente. El consumidor número 1 Del mundo es la mujer que puede dividirse en dos grandes grupos: la súper mujer y la súper mamá. La súper mamá toma decisiones totalmente diferentes desde que se entera que está embarazada. La primera compra para su satisfacción, la otra se olvida de sí misma para gastar todo su dinero en cosas para su hijo.

Observando a la persona desde que cruza la puerta de la tienda, qué vehículo la transportó, mirando que reloj usa, con quien viene, como se viste, como habla, ahí está el 60% de la información requerida. Después pregúntate si este personaje es extrovertido o introvertido. Los introvertidos aman a los extrovertidos, pero hay que saber llegar.

Neurotip 5

Activa las emociones el ser humano tiene 5 sentidos, todos ávidos de estimulación efectiva. Se ha comprobado que regalando chocolate y agua las ventas aumentan drásticamente, esto genera dopamina que da una fuente de placer. Una persona con sed no compra, una persona cansada tampoco compra, se ha demostrado que se adquiere más cuando se escucha música (18% más venta) el olor también estimula la venta y un ejemplo es Starbucks con el olor a café o el olor a auto nuevo, la mente usa los cinco sentidos para tomar cualquier decisión y es necesario una estrategia para nuestro producto con el respecto al tacto, al oído la vista; el gusto y el olfato. Los hombres nos enamoramos con la vista y el tacto y las mujeres con el olfato y el oído, los vendedores que fuman tienen un 24% menos de efectividad y un 12% cuando usa lentes que reduce el tamaño de los ojos, el cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a los ojos, porque crea desconfianza.

Neurotip 6

Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Símbolos reptiles en el humano: anarquía, felicidad, control, dominio, reproducción, placer, seguridad protección, trascendencia, exploración y unión de la tribu. Por lo anterior las mujeres se enamoran más fácilmente de dos tipos de hombres: los más graciosos que las hacen reír o los protectores como los bomberos. Se ha comprobado con estas tecnologías que el buen humor enamora y también el buen humor vende.

Neurotip 7

Maneja el discurso diferenciando para ambos sexos: Las mujeres son sumamente sofisticadas y hacen modelos de comparación cuando compran. Entendiendo eso, la clave es darle toda la información para su Modelo. Ej.: Una mujer tarda 140 minutos en decidir una compra de una blusa blanca y un hombre solo 28 minutos. La tecnología es algo que no les gusta; se desconectan, prefieren un buen bolso o una joya. Por lo general no compran carros compran armarios andantes, mientras que los hombres tienen los autos limpios y ordenados. Una mujer habla 18,000 palabras al día mientras que él hombres solo 6000 es una proporción de 3 a 1.

Neurotip 8

Proporciona información intercalada que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra. La compra será emocional, pero quiere una lista de respuestas racionales que lo justifiquen.

Neurotip 9

No estreses ni invadas la mente del cliente. Deja digerir tu mensaje sin presión. Aumenta la comunicación desinteresada, pero sin perder contacto, procura hacerlo feliz cuando te escuche. No insistas en que compre, pero si insiste ser parte de su vida. Una pregunta que le encanta a la gente es: ¿y tú a Que te dedicas?, ¿de dónde eres?, ¿y dónde vives?

Neurotip 10

Sé visual y hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora de las imágenes, las infografías, los gráficos especialmente para ideas complicadas de explicar. Al cliente muéstrale en forma gráfica el uso del producto en forma física, gráfica y permítele involucrarse y que comente sobre el producto.

Neurotip 11

Pídele que toque, sienta e interactúa. Como decía Benjamín Franklin “dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. En neuroventas se podría decir involúcrame y me quedo contigo y con el producto. Además, aprendemos el 20% de lo que oímos, 30% de lo que vemos y 90% de lo que hacemos o simulamos.

Neurotip 12

Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar para poder elegir entre tres opciones. No puede tomar decisiones con una sola opción y, más de tres, son muchas.

Neurotip 13

Comunica de forma simple. Lo básico, keep it simple, en el producto y en el mensaje.

Neurotip 14

Coincide con el comprador. – Aplica el principio de neuronas espejo. Identifica que es lo que dice el cliente y después dale la información adicional que apoye a tu venta y será bien recibida.

Neurotip 15

Lleva la relación a nivel personal. Los clientes amigos, sinceros siempre serán la mejor opción. Al principio en negocios con los varones “al grano” y con mujeres si son casadas se puede hablar de sus hijos.

Neurotip 16

Ten siempre una sonrisa en tu rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende, la gente ama la sonrisa y el cerebro adora los dientes (que delatan la edad y la salud de las personas), la risa origina un nivel de oxigenación superior y hace que la gente se relaje.

Neurotip 17

Cuida a la tribu. Toma en cuenta “si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti”. Especialmente con las supermamás.

Neurotip 18

Los primeros y últimos minutos de un discurso son los efectivos.

Neurotip 19

Comunícate de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Al cerebro le encantan las historias, como las fábulas de Esopo, poder explicar las cosas con metáforas, fábulas, cuentos y analogías ayuda a la venta.

Neurotip 20

Usa verbos de acción para el cerebro reptil. De acción. Los verbos de acción que cautivan a la mente humana son: poder, lograr, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6: Etapas en un Ejemplo

Lo primero es definir el segmento del público a cuál va dirigido el producto, luego definir a que parte del cerebro reptil y tercero encontrar cuál es el miedo que invade al cliente y que tú puedes cubrir con tu venta. Los miedos cambian dependiendo de sexo, edad nivel educativo etc., por lo que es necesario diferenciar con la segmentación.

Capítulo 7: Claves para Vender Servicios

En el mundo de los servicios y sobre todo cuando son de negocio a negocio es fundamental entender que lo que uno vende es conocimiento. Tienes que volverte experto en el negocio tu cliente para poder entender sus necesidades y hablar el mismo lenguaje, entonces es clave esta investigación en Internet, es una innovación que genera rentabilidad y productividad.

Mi Conclusión

Para ser un buen vendedor hay que tener la autoestima alta, ser terco, que nos gusten los retos, somos gente de desafíos, con pasión por lo que hacemos, por nuestro producto y sus bondades. Sin esta pasión no hay innovación, no hay ventas y no hay nada.

El vendedor es un hacedor, no un gritón de graderías, hace cosas. Dice que lo hará y lo cumple. ¿Cuál es tu nivel de ambición y reto? El que no ambiciona tener una casa, un coche, progreso económico, social y de poder no los va a lograr. Ser líder también es una ambición lograble.

El manejo de la frustración es un motor para los vendedores, bien manejado nos impulsa a la innovación y a la mejora continua. Espero te haya gustado y le encuentres utilidad práctica lo aquí leído.

Categorías
Neuromarketing

Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 1)

Síntesis de ideas principales del libro de Jurgen Klaric

Tiempo de lectura: 11 minutos.

Es necesario saber vender para alcanzar objetivos ya seas empresario, líder, profesionista, artista o especialista en algún oficio, porque de otra manera no consigues ni novia. Debes saber vender tus conocimientos, ideas productos o liderazgo.

A medida que tengas la habilidad de diferenciar tu producto basado en un discurso de ventas poderoso en la experiencia y en los atributos de calidad que brinda el producto, aumentando las posibilidades de ganar posicionamiento como líder dentro de la categoría de productos en que te especializas.

Ahora vender es una ciencia, con desarrollos de estrategias más sólidas y efectivas de lenguaje corporal, comunicación correcta y persuasiva. Los grandes vendedores al final del día son grandes agentes de servicio.

En la venta de uno mismo, como es la entrevista de trabajo, Jurgen recomienda, describir las habilidades claramente, hablar sin dudar, hacer contacto visual adecuadamente, vestir de manera apropiada, llegar a tiempo, hacer las preguntas correctas, así como llevar una hoja de vida correctamente impresa.

El cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. Aprecia cuando das muestra de conocimiento del producto o servicio y demostrando que creemos y confiamos en él.

El que da siempre recibe, esa es una de las claves de las neuroventas, porque la mente viene programada para ser solidaria. Para vender se necesita ser apasionado, ganador, entusiasta y con una emoción positiva.

La persona que dice que el dinero no es importante para la felicidad nunca va e a ser rico jamás, en absoluto. Dinero, poder, posición social, posibilidad de educación continua y vida social activa, llamémosle prosperidad pueden ser suficiente motivación como para levantarte con ánimo cada día.

Se requiere ser extrovertido, con dominio de palabra, saber conectar con la gente y volverse abiertos cuando están vendiendo, con capacidad de tolerar la frustración.

Está demostrado que las condicione idóneas para ser un buen vendedor son: 50% el querer serlo, el 30% es un asunto de capacitación y el restante 20% nuevas habilidades.

Los vendedores deben ser los seres más innovadores y también los más apasionados del planeta. La pasión y la visión son los motores de la innovación, dan la perseverancia para desarrollar mejores estrategias. Innovación significa dar valor agregado a las personas, los productos o servicios que vendemos. Que como Steve Jobs con sus innovaciones cambio la vida de millones de personas y creo nuevos mercados.

Entender profundamente cómo dar valor agregado a los productos y conocer a los clientes. Por ejemplo, dentro de los primeros estudios de neuroventas encontraron que uno de los mejores regalos para una mujer es un par de zapatos, que representan parte de su lenguaje: relajada, interesante, profesional, sexy. Todos los días son diferentes para las mujeres y es algo que tiene que ver con las hormonas femeninas.

Ante todo, un vendedor es un agente de servicio, pero ahora también interviene la psicología, la antropología y la neurociencia.

Este libro tiene cinco objetivos para el vendedor:

  1. Ser un vendedor más productivo y efectivo a través de desarrollar el potencial de la Innovación.
  2. Que hagas amigos a través de las ventas, en una relación de ganar-ganar y con una lealtad mutua.
  3. Menos desgaste a través de la implementación de los principios de las neuroventas.
  4. Estar preparado para frustrarte menos y disfrutar más, que el trabajo sea divertido, con esta motivación adicional, hace que el trabajo sea exitoso.
  5. Que sientas que ser vendedor es algo del cual sentirte exitoso, que le agrega valor a la persona con la que tratamos.

Capítulo 1: Las Neuroventas como Ciencia

Con principios y postulados que le son propias, en las neuroventas lo que antes eran hipótesis ahora son herramientas probadas y validadas científicamente.

El proceso es como sigue: se genera una hipótesis primaria de lo que se cree puede venderle al cerebro, se prueba con la tecnología adecuada, se ven los resultados que se obtienen, se prueban ideas, frases, palabras hasta ver que le atrae al cerebro en forma optimizada.

Tecnología utilizada. El casco Quasar tiene un dispositivo para registro electroencefalográfico, con sensores en seco para registrar estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto. A partir de la medición de impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral, lo datos pueden ser capturados y visualizados en tiempo real o almacenados en el casco mismo, eso es complementado con otras mediciones fisiológicas que aportan información sobre el nivel de impacto de un estímulo como temperatura y sudoración de la piel en la muñeca, así como el ritmo cardiaco en el tórax utilizando un medidor electrocardiógrafo, todo esto permitiendo modelar, refutar o aprobar hipótesis que se convierten en principios. Asimismo, se usa un eyetracker que determina con exactitud en donde está puesta la mirada, todo lo anterior conectado vía inalámbrica a un software que maneja la información.

Todo lo anterior con objeto de crear estrategias que ayuden a diseñar los discursos verbales óptimos para capacitar a la fuerza de ventas y el plan de mercadeo en general. Con esto, se ha observado, que muchas personas afirman una cosa y su cerebro reporta otra, así como la incongruencia entre lo que dice y decide hacer la gente.

La metodología es tan precisa que puede decir cuál es la palabra de una oración que mejor conecta con el cerebro.

Un ejemplo para el caso de ventas de televisores a mujeres con hijos: su interés será la calidad de los colores, promover ver películas que ahorran dinero en el fin de semana y se sigue probando, optimizando los conceptos para aplicar los más poderosos para conectar con el producto.

En el mundo de las neuroventas se dice poco pero contundente, solo señala las cosas correctas, le debemos vender a la mente, no a la gente.

¿Qué enseñan las Neuroventas?

Ante todo, ¿cómo funciona la mente humana en el proceso de compra? Pero, además: ¿Qué le gusta escuchar a la mente? ¿Cómo vender en forma diferenciada a la mujer y al hombre? ¿Cómo cambiar las percepciones creadas? ¿Cómo compra instintivamente el ser humano? ¿Cómo desarticular el precio y hacerlo jugar a favor? ¿Cómo involucrar la mayoría de los sentidos con la venta? ¿Cuáles palabras activan la mente para comprar? ¿Por qué compra la gente?

El cliente no sabe porque está comprando, es la pura verdad. El 85% es inconsciente y solo el 15% es consciente. Los procesos de compra son principalmente emocionales y la mente se cierra a perorata tradicional de venta.

Vender sin Vender. Escuchar, formular preguntas para conocer al cliente, se vende más escuchando, que hablando. Compartir, desesterarse, conversar sin pedir nada a cambio, emocionar.

Principales Diferencias Entre las Ventas Tradicionales y la Neuroventas

En las neuroventas: Se le vende a la mente, no a la gente. Además de las técnicas tradicionales (programación neurolingüística) se usa conocimiento científico. Sabe que el 85% de las decisiones son inconscientes. Sabe que en la decisión intervienen los 5 sentidos. Usa el cuerpo para comunicar. Emplea un discurso de venta diferenciado. (¿Hombre? ¿Mujer? ¿Adulto mayor?). Analiza al consumidor para determinar su tipología. Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y para cubrir miedos. Maneja conscientemente las palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del cliente.

Capítulo 2: Cómo Funciona la Mente Humana

Neuroventas se toma la idea de los tres cerebros, el reptiliano, que domina sobre todo lo demás porque es la base de nuestra supervivencia, no siente ni piensa, ahí están los instintos y es muy resistente al cambio, se centra en el aquí y ahora, no hace reflexiones ni considera pasado ni futuro, es el que se encarga de respirar, comer, defenderse, atacar, reproducirse y cuidar la tribu, lo más básico.

El que conoce sus principios y sabe cómo funciona tiene una llave poderosa para entender al ser humano, así como predecir y explicar sus reacciones, comportamiento, actitudes y necesidades y por supuesto también descubren por qué, cómo y qué compren las personas.

El vendedor debe saber activar el cerebro reptil en sus clientes. Encima de este cerebro reptil está el cerebro límbico y es lo que nos hace absolutamente emocionales y hasta arriba está el cerebro córtex que es el racional por excelencia, es el que nos hace reflexivos y conscientes de nuestra existencia, los pensamientos y lo que nos aleja del plano emocional e instintivo, ahí se encuentran los inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, de lo que está bien y lo que está mal. Es el único que genera verbalizaciones los otros dos que no hablan.

Como ya dijo Jurgen, la gente no sabe por qué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones, ante sí misma y ante los demás.

Por otro lado, el nivel de memoria de los tres cerebros es diferente, si fueran tres discos duros, los más grandes serían el límbico y el córtex. El límbico con terabytes y el córtex en megabytes, se ha establecido que el almacenaje de estos tres cerebros es diferente en hombres y mujeres, lo cual explica por qué no les podemos vender con la misma estrategia a ambos, siendo las mujeres predominantemente más emocionales que los hombres.

De todas formas, el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que toma las decisiones porque todo lo que se compra en la vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.

Los tres cerebros procesan y almacenan diferente en hombres y mujeres por lo que no se les puede vender igual a ambos. Los estudios demuestran que las mujeres son predominantemente emocionales y los hombres más racionales.

En general podemos decir que el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que vigila la sobrevivencia y compramos para sobrevivir.

Un ejemplo: los zapatos y la ropa en las mujeres significa algo más que en los hombres, para ellas son medios para conseguir un protector y proveedor con quien procrear una familia y que asegure su cuidado. Mientras que a los varones les gustan los autos y los relojes como símbolos de dominio y para atraer mujeres.

Nadie compra nada sino es con el cerebro reptil. Para cada producto o servicio existe un código reptil, todos tenemos una necesidad reptil, a veces varias, pero siempre hay una que domina a las demás.

Los códigos reptiles en el ser humano son básicamente treinta de los principales impulsos son: anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento.

¿Cómo descubrir un impulso del código reptil de un producto o servicio? Ej.: en publicidad; dominación. En servicios turísticos; exploración. En un hotel de negocios; el poder. En un televisor; exploración, diversión, vivir experiencias familiares.

Capítulo 3: Los Tres Escenarios Emocionales

Una vez descubierta la necesidad reptiliana, debemos pasar a lo siguiente y es comprender cómo las personas toman decisiones antes de optar por una de ellas y, lo curioso es que estas decisiones son emocionales. Así, ante tres alternativas emocionales, el cerebro elige (ahora sí) racionalmente, que al final es un comino emocional.

La fórmula que decide la compra es 1. Atención, 2. Emoción, 3. Recordación. 1) Tenemos que lograr que la persona nos ponga atención para que comience la acción. 2) Que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa. 3) Enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación de tal manera que activemos la asociación de instintos con la historia de vida de la persona, lo cual sucede cuando le dices cómo va a servir ese producto para su supervivencia.

La comunicación en el cerebro es eléctrica y química. La parte química la hace a través de los neurotransmisores y cada uno de ellos cumplen funciones específicas, algunas son también hormonas para usos específicos.

Dentro de los neurotransmisores que se activan en el proceso de venta tenemos:

  1. Noradrenalina que se produce en el tallo cerebral, se activa cuando estamos ante estímulos novedosos, sorpresivos e inesperados, esto es favorable para lograr la atención de la gente. Explicar razones para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida, eso es lo que debemos buscar darle a nuestros clientes. Explicando la usabilidad y la experiencia del producto que los saque de su monotonía.
  2. El siguiente es la acción y experiencia del producto para generar dopamina que nos permite sentir placer, es uno de esos incentivos del cerebro para querer repetir la conducta, la generamos cuando hacemos ejercicio y ahora se sabe que el cerebro la usa para recompensarse cuando toma decisiones, por lo tanto, tienes que aprender a hacer que tu cliente genere dopamina en la negociación y en la experiencia del producto. Lo primero que debes hacer es que se sienta inteligente, le des razones y valores agregados y energía cuando compra tu producto.
  3. Otro Neurotransmisor la Acetilcolina del cerebro siempre quiere aprender y busca más adaptabilidad con cada experiencia, que lo haga más eficaz, que le dé mejores herramientas y pueda sobrevivir, está todo el tiempo absorbiendo información.
  4. Las Endorfinas son químicos generados para ayudarnos a quitar dolor de encima: una de las cosas que más fidelidad se obtiene de un cliente es cuando le quitas un dolor y esto es superior a lo sorpresivo, novedoso; inesperado e incluso la necesidad de placer.
  5. Por último la Serotonina, es el Neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas.

Leer Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 2).

Categorías
Neuromarketing

David Ogilvy y la Publicidad, del libro Historias de Forbes, de Daniel Gross

Tiempo de lectura 8:03 minutos.

El antecedente principal de la historia de la publicidad y marketing de Estados Unidos es la vida de fama y fortuna de David Ogilvy con sus grandes contribuciones con un método y una filosofía para generar la publicidad. Británico, poco convencional, hizo de las costumbres americanas su fuente de vida, creo una de las más exitosas empresas de publicidad en 1948 combinando la investigación, los datos y hechos duros sobre los productos y su autopromoción personal.

Los anuncios creados por su firma, ampliamente imitados y las teorías que los respalda ayudaron a cambiarle la cara a la publicidad, ya retirado en 1983 publicó su obra magna Ogilvy y la Publicidad que se utiliza como libro de texto universitario.

Trabajando para la organización del Dr. George Gallup, se hizo experto en evaluaciones científicas sobre opiniones públicas. Su innovación consistió en hacer de la desapasionada ciencia de la opinión popular un factor incidente en la publicidad industria que se pensaba se gobernaba más por las emociones que por los hechos.

Ogilvy no sólo se valía de frases pegajosas o imágenes simples, empleaba más bien hechos crudos y fríos de los productos.

Acumuló estadísticas para determinar el estilo y contenido de sus anuncios y creo fórmulas interesantes mediante las cuales determinaba la combinación ideal de imagen y texto.

Sus campañas tuvieron gran aceptación por la demostración de que los hechos pueden traducirse en un factor de ventas. Demostró que los montajes basados en investigación seria, presentados con gracia y colocados cuidadosamente elegidos, pueden tener más efecto que el bombardeo publicitario sin dirección.

Los inicios de David Ogilvy

Su padre, académico de profesión, se dedicó por algún tiempo como corredor de bolsa hasta que quedó en bancarrota después de la Primera Guerra Mundial, pero pudo enviar a su hijo al Christ Church College de la Universidad de Oxford. Sin terminar, se fue a vivir a París en donde trabajó como asistente del chef del Hotel Majestic. Se aburrió y regresó a Inglaterra a vender cocinas Aga, una nueva marca de hornos institucionales, con gran éxito al grado que la empresa le pidió que elaborara un manual para la fuerza de ventas repleto de datos duros y estrategias de ventas según el tipo de cliente el cual fue un éxito.

Una copia de este manual lo envió a Su hermano Francis que en esas fechas era administrador de la empresa Mather & Crowther quien lo contrató inmediatamente. Durante tres años, disfrutó de las comodidades de la juventud urbana y empezó a desarrollar sus teorías sobre publicidad.

Durante una presentación en M&C planteó sus tesis principales:

  • “Cada palabra del texto es valiosa”,
  • “Las cifras concretas deben substituirse por grandes exigencias”,
  • “Los clichés deben darle paso a los hechos” y
  • “Las exhortaciones vacías a ofertas atractivas”.

Estas se convertirían en pilares que lo llevaron a ser uno de los hombres de mayor éxito publicitario del siglo XX.

Deseoso de aprender la cultura americana, se mudó a Nueva York con la ayuda de su hermano y así pudo mantener su alto nivel de vida estableciendo buenos contactos mientras estudiaba publicidad en la Universidad de Princeton.

Ansioso por expandir sus conocimientos sobre hábitos de consumo americanos, consiguió emplearse en la organización del Dr. George Gallup el gran teórico de las encuestas modernas cuya compañía estaba en Nueva Jersey. Aunque solo le pagaban $40.00 dólares a la semana, la experiencia fue invaluable.

Ogilvy aprendió que las preferencias de los consumidores podían vaticinarse mediante sus respuestas a preguntas cuidadosamente elaboradas, aprendiendo así mucho sobre los gustos de los norteamericanos.

Al estallar la Segunda Guerra Mundial, se retiró de Gallup y se puso a trabajar para la inteligencia inglesa en Washington DC. Al término de la Guerra intentó ser agricultor y granjero en una comunidad Amish, pero desistió parque no satisfacía sus inquietudes urbanas y cosmopolitas.

Emprendiendo Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather

Regresando a Nueva York a los 38 años y sin muchas credenciales para emplearse en el negocio de la publicidad y mercadotecnia, inició su negocio con solo $6,000.00 dólares, sin clientes, sin anuncios que enseñar y sin experiencia en la publicidad estadounidense. Sin embargo, estaba convencido de que su experiencia en Gallup era el entrenamiento teórico adecuado, había leído todos los libros sobre publicidad y creía tener el conocimiento de lo que determinaba el éxito o fracaso de los anuncios.

Una vez más, su hermano intervino y convenció a sus socios de ayudar a David con $45,000.00 dólares, así también enroló a la empresa SH Benson Ltd. para aportar otros $45,000.00 dólares de capital de riesgo compartido. En 1948 la empresa Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather abrió sus puertas. Desde el segundo día de operaciones se propuso obtener las cuentas de publicidad de General Foods, Bristol Mayers, Campbell Soup, Lever Brothers y Shell Oil.

Con la ayuda de sus contactos en Londres consiguió clientes pequeños como la Cerveza Guinness y Vajillas Wedgwood quienes solo gastaban $40,000.00 dólares al año. En esa época competía con 3,000 empresas pequeñas de publicidad y la demanda era baja por lo que la empresa se empezó a descapitalizar hasta que el tío de uno de los socios (Hewitt), quien era J.P. Morgan, les prestó $100,000.00 dólares sin garantía y les consiguió un contrato por 3 millones de dólares con Sun Oil. Entonces ahora sí estaban en el negocio de la publicidad americana.

Uno de sus clientes leyenda de la empresa fue la fabricante de camisas C. F. Hathaway que competía con Arrow, que invertía 2 millones de dólares en publicidad. Ogilvy ideó el hombre del parche en un ojo que vestía camisas Hathaway en todo tipo de situaciones.

Campaña de Ogilvy para camisas C.F. Hathaway en 1953

Con su experiencia en Gallup sabía por ejemplo que para 1940 la fotografía era más llamativa que los dibujos elaborados y que darle un carácter de “cuento” al anuncio llamaba mucho más la atención y despertaban curiosidad. La campaña del hombre Hathaway se convirtió en un clásico de la publicidad y fue ampliamente imitada. Hacia 1953 tenía ya cuentas por 53 millones de dólares.

Otra historia de campaña publicitaria exitosa fue la utilizada para promover a Puerto Rico, que puede decirse es la única campaña que ha cambiado la imagen de un país.

En 1955 para la campaña de Schweppes convirtió al comandante Edward Whitehead, que era el representante de la empresa en Norteamérica, en una estrella de los anuncios publicitarios con carácter de “cuento” en cada anuncio, aumentando un 500% las ventas.

Por su estilo y gustos personales, nunca le gustó el área administrativa del negocio, se concentró en el área creativa en donde estaba su fortaleza, lo administrativo lo delegó exitosamente con profesionales capacitados, el siguiente gran éxito fue la campaña de café Maxwell House con el lema de “bueno hasta la última gota”. Estos triunfos le facilitaron el camino para seguir obteniendo más clientes.

Acumuló más y más experiencia, afinando sus teorías, por ejemplo, de hacer siempre al producto el héroe del anuncio, o aclarar que el consumidor no es un bruto, es una ama de casa y quiere toda la información posible.

Otra campaña exitosa fue la del fabricante de autos Rolls-Royce del cual estudio todas las especificaciones técnicas, los hechos concretos y salió solo en dos periódicos con un inicio de página que decía “A 100 kilómetros por hora en este Rolls-Royce el ruido más fuerte es su reloj eléctrico”. Tuvo tremendo éxito, bien escrito con datos duros y hechos, resultó una especie de modelo para futuros trabajos.

Campaña Publicitaria de Ogilvy para Rolls-Royce

Obtuvo más adelante las cuentas de American Express y Shell Oil y las trabajo con métodos cada vez más científicos, basándose en hechos y descubrió que hacer investigaciones antes de redactar los textos podía orientar a los clientes aún para el diseño del producto final, con el objeto de maximizar las ventas, que era su compromiso final.

Éxito de la firma de Ogilvy

Para 1963 su firma ya tenía contratos por 55 millones de dólares, con solo diecinueve clientes, en esa época escribió su libro “Confesiones de un publicista” que llegó a vender 800,000 copias en doce idiomas diferentes y lo convirtió en una celebridad. En este libro escribe 15 reglas para ser un buen cliente y su filosofía de la publicidad. Pensaba que la publicidad se podía hacer con la precisión de una turbina de avión.

En 1965 los contratos eran por $120 millones de dólares de los cuales el 59% estaban en Estados Unidos, el 28% en Inglaterra y el resto en otros países de Europa Occidental. Ya para 1976 los contratos eran por $800 millones de dólares con un total de ingresos por $120 millones. En 1984, American Express invertía $70 millones en publicidad anual. Para 1981 la empresa había crecido tanto que contaba con $1,700 millones de dólares en contratos con 160 clientes en 35 países.

Los cambios desde sus inicios en la publicidad a la fecha habían sido mayúsculos ya que de colocar publicidad en solo periódicos y revistas, había crecido a colocar anuncios en cientos de canales televisivos, de estaciones radiofónicas, en anuncios espectaculares en las calles, en revistas especializadas de todo tipo y aún en el ciberespacio.

En esta era de la mercadotecnia digital y del neuromarketing las reglas han cambiado, pero de alguna forma son una consecuencia de lo que David Ogilvy ayudó a crear.

Mi conclusión

La aplicación de encuestas previas, cuidadosa e inteligentemente diseñadas para formular la publicidad basada en hechos duros, utilizando la creatividad para contar historias sobre el producto fueron las aportaciones principales de David Ogilvy.

Su “compromiso con los clientes de aumentar las ventas como meta final” y su frase “Los anuncios pueden producirse con la exactitud de una turbina de avión” quedan en mi memoria.

Categorías
Neuromarketing

Posicionamiento, La Batalla por su Mente: Síntesis de Ideas Importantes

Del libro de Al Ries y Jack Trout

Tiempo de lectura: 4:59 minutos.

Debido a que vivimos en una sociedad sobrecomunicada, estamos saturados de información y, si queremos estar presentes en el mercado, hay que abrirnos espacio en la mente del cliente prospecto cuando queremos llegar a él.

El posicionamiento comienza con el producto, servicio o persona que se desea posicionar. No es lo que se hace con ellos sino como se posicionan en la mente del cliente prospecto. Aprovechando lo que ya está en su mente. Para ello es necesario practicar la segmentación tomando en cuenta los siguientes ideas:

La gente común no tolera que le digan que está equivocada.

Es necesario simplificar el mensaje si se pretende dejar una impresión permanente.

En el ámbito de la comunicación, “más es menos”.

La manera más fácil de llegar a la mente es: Ser el primero en nuestra categoría.

Es mejor ser el primero que el mejor.

La mente rechaza lo que no puede computar, solo acepta lo que corresponde a su estado de información actual. La mente ve lo que desea ver y saborea lo que quiere saborear.

Para un producto excepcionalmente nuevo es mejor decir, lo que no es; para que se entienda, Henry Ford dijo para el Ford T: carruaje sin caballos.

En cada persona, en su mente, existe una escalera mental en donde en el escalón más alto, está el líder de la categoría de producto, en el siguiente el que sigue, y el resto sucesivamente, etc.

Un ejemplo en cereales: el primer escalón podría ser Kellogg’s, después Nestlé, y después Quaker. En equipo deportivo Nike, Adidas y Reebok. Por lo que no hay que olvidar la posición de la competencia.

No enfrente las percepciones con los hechos, las emociones siempre ganarán.

El liderazgo es ser el primero entre los mejores. Ganar la batalla de ventas en el primer año significa ganarla durante décadas. Los líderes de Mercado pueden hacer lo que quieran, son invulnerables a largo plazo. Deben, sin embargo ser flexibles y cubrirse contra lo inesperado, reaccionando agresivamente antes de que la competencia se establezca en la mente de sus clientes.

Lo que puede destronar a el líder pueden ser los cambios tecnológicos o de gustos por lo que es necesario estar al corriente a nivel global.

Al final de cuentas el objetivo es el de disfrutar el mejor nivel de ganancias en el largo plazo y que sea más amplio que el de la competencia.

Alcanzar la cumbre es difícil, pero es fácil mantenerse ahí. Encontrar el nicho implica innovación. Siempre es recomendable evitar el nicho de los precios bajos.

El que busca ser bueno para todos, no es bueno para nadie. Los ojos de cliente prospecto ven lo que quieren ver. La respuesta no está en el paladar sino en el cerebro.

El mensaje debe ser simple y fácil de recordar: nombres como iPad, Microsoft, Kleenex, Scribe, Adidas, Nike, etc.

A veces es necesario mencionar el nombre de la competencia si se requiere propiciar una evaluación estratégica.

El sector de comunicaciones es como el chisme, se alimenta de las malas noticias.

El Nombre del producto, servicio o persona, es lo que pisa el escalón de la escalera de la mente del cliente prospecto por lo que escogerlo bien es muy importante.

El cerebro funciona con lenguaje, es decir, con el elemento auditivo. Pensamos en palabras y entre mayor es el diccionario de palabras de salida y de entrada de una persona, esta puede tener pensamientos más complejos. Las palabras también describen imágenes.

Las compañías exitosas se olvidan del pasado y se posicionan de cara al futuro .

Hay que tener en cuenta que el consumidor y el fabricante ven las cosas diferentes por su posición en la perspectiva de negocios. El cliente quiere un producto “excelente” al comprar y el fabricante maximizar ganancias y la supervivencia en el largo plazo, al vender.

El logro máximo del posicionamiento es que nuestro producto o servicio se convierta en algo genérico (Kleenex, iPad).

Cuando los clientes quedan bien impresionados siempre estarán poniendo en mejor posición ese producto que el de la competencia.

En una sociedad sobrecomunicada, la única esperanza es una idea simple. La confusión es el enemigo. La simplicidad es el santo grial. Hay que tratar de buscar lo obvio.

En un anuncio de un producto, predomina lo visual; en el de un servicio, lo verbal.

Se recomienda enganchar el vagón a una estrella. Trabajando con ingenio, con optimistas y emprendedores.

Ningún ejército del mundo puede detener a una idea a la que le ha llegado su hora .

Nunca le temas al conflicto cuando es necesario. Define claramente tus objetivos sociales, económicos, de posición, de poder y defiéndelos.

El mejor jinete no gana todas las carreras, las gana el que tiene el mejor caballo. Siempre es mejor ser especialista, que hombre orquesta. Es mejor darle la vuelta a un obstáculo que pasarle por encima.

La mente del cliente prospecto está definida por sus motivaciones, prejuicios, género, edad, información previa, necesidades actuales y futuras. Siempre será necesario identificar cuando son valiosas las palabras y cuando las imágenes.

El lenguaje es la moneda de la mente. Para pensar manipulamos palabras. Utilizando adecuadamente las palabras es posible influir en el proceso de pensamiento.

Muchas veces es útil el concepto de mezclado o polinizacion, de diferentes ideas para la innovación o solución de problemas.

La historia de la ciencia es de quienes han encontrado soluciones simples a problemas complejos y los comunican con humildad.

Mi conclusión del mensaje de Al Ries y Jack Trout es que:

Para mantener una posición exitosa de un producto o servicio en la mente del cliente prospecto es necesario mantener en equilibrio dos aspectos: una posición única en la escalera de la mente del cliente basado en la innovación constante, para ser el primero y estar siempre bien preparado a reaccionar en el mercado para ofrecer un amplio atractivo en el largo plazo.

Categorías
Neuromarketing

‘Neuromarketing’ de Roberto Álvarez del Blanco (Parte 2)

Continuación de ‘Neuromarketing’ de Roberto Álvarez del Blanco (Parte 1).

Uso de Historias

Minidramas para persuadir, explicación de uso y soluciones que ofrece la marca

Las historias permiten comprender el mundo y el papel personal en que se juega, incluso en cada una de ellas puede haber identificación con la suya propia. Es un medio de lograr conexión intrapersonal entre narrador y receptor.

Sentimientos

Una buena historia logra despertar sentimientos, sensaciones, inspiración, arrebato y estímulo. El sistema reflexivo descansa en el denominado árbol de decisión que sigue cada rama usando la memoria.

Una persona optimista, está dispuesta a aceptar riesgos y a desembolsar más en los intercambios. La ansiedad produce el efecto contrario, aversión al riesgo y postergar intercambios.

Creatividad

La perfección no es necesariamente igual para un individuo que para otro. La perfección reside en la mente, más que en el exterior y se accede a ella a travez de un sofisticado y complejo proceso.

La insatisfacción permanente y la búsqueda de mejores soluciones son los ingredientes más poderosos para impulsar la creatividad y la búsqueda de la perfección y es trascendente para lograr el bienestar individual y la supervivencia social.

La mente creativa

El mundo cambia una velocidad cada vez mayor lo que requiere una adaptación creativa las nuevas conductas.

Tener una comprensión holística del mercado, de los clientes y del escenario competitivo actual y futuro es clave, por lo que es necesario competir con ideas proactivas y sostenibles. La creación precede a la innovación que es su expresión física.

Música y colores

Muchas de las expresiones artísticas puede que carezcan de funciones adaptativas, se basan en sistemas motivacionales que nos otorgan placer cuando experimentamos sus señales, que requieren cierto conocimiento tecnológico para crear.

El sistema auditivo y el sistema nervioso están exquisitamente sincronizados para la música; que nos afecta y provoca sensaciones de calma, animo, confort y estímulo.

La música contribuye a hacer la vida más placentera en lo físico y en lo mental, alivia el aburrimiento, produce movimientos rítmicos y reduce la fatiga y tiene una relación directa con lo emocional.

Efecto Mozart

Un buen oído significa tener una buena percepción de tono y ritmo, la música de Mozart aumenta el razonamiento espacial abstracto, puede modificar variables como la inteligencia, el razonamiento verbal y cuantitativo así como la memoria de corto plazo.

La música repetitiva o poco sofisticada puede interferir más que aumentar el razonamiento abstracto. La música divertida produce felicidad, entusiasmo, la movida puede incrementar el ritmo cardiaco y presión sistolica, produce buen humor y se asocia con niveles incrementarles de dopamina y noradrenalina mejorando el rendimiento para actividades de alta concentración mental.

Influencia musical

La música activa a las zonas del cerebro vinculadas a la atención, predicción y actualización de eventos en la memoria.

Música en el aire

Las personas siempre preferirán ambientes placenteros y que se asocien a sentimientos de aceptación y bienvenida. La música ambiental es uno de los factores admosfericos que pueden influenciar la evaluación, intención de compra, estado de animo y comportamiento.

Las investigaciones demuestran que la música activa las zonas del cerebro vinculadas con la atención, predicciones y actualización de eventos en la memoria.

Audio marca o sonido de marca

Las preferencias musicales están estrechamente ligadas con la personalidad y modela su entorno físico, asocia y regula los estados emocionales.

Colores y música

Asociando la música con el espectro electromagnético de la luz y las siete notas musicales, es posible hacer un caleidoscopio de emociones de música y color.

Color

El color es energía que siente el cuerpo, producen un confortable y saludable vigor para el cuerpo y el alma. Los colores asociados la la música de Mozart y Vivaldi son puros, los básicos de la paleta, brillantes, transparentes y luminosos.

El color del universo, espectro gris cósmico, es entre aguamarina y turquesa pálido. El color en los logos, son el vendedor silencioso.

Heineken y su color verde, líder del segmento cervecero premium, sus valores se basan en su pasión por la calidad, el disfrute por la vida, optimista, cosmopolita, dinámica de mente abierta y con sentido de buen humor, se dirige de forma natural e inteligentes personas que disfrutan y saben lo que les gusta.

El color se distingue más rápidamente que la forma, tamaño o formato.

El color y el paisaje

Se refiere a la atmósfera en los entornos electrónicos.

Aroma y Gusto

El sistema olfativo permite asociaciones emotivas en la mente humana. Cada persona, casa o país describen un aroma propio característico. El olfato es el más evocativo de los sentidos pero se satura pronto y puede modificar el comportamiento.

El aroma a limpio desarrolla un comportamiento más caritativo y de servicio comunitario. Un buen aroma modifica la forma de pensamiento.

La marca multisensorial

Actualmente el 83% de la comunicación es visual y solo el 17% a los otros sentidos, se ha documentado que el 75% de las emociones que vive una persona al día está asociado a el olfato.

En el futuro la gestión “holística” de la marca de la marca multisensorial, se abocará a la mayor percepción sensorial a aumentar la recordación y fidelidad.

Futuro de la sensorialidad

La nariz utiliza un conjunto de sensores para detectar las moléculas químicas en el ambiente que un software reconoce con precisión, para controlar la admosfera olfativa de una área.

Gusto

Poner en palabras los aromas, gusto y textura que describen y definen una experiencia gustativa es difícil por falta de vocabulario y experiencia. El gusto y olfato están incluidos por estado emocionales, prejuicios personales y la propia opinión.

El olfato es posible educarlo para identificar matices aromáticos. Un buen aroma modifica la formó de pensamiento.

Sentido del tacto

Además de las manos está presente en toda la piel del cuerpo humano. Las buenas historias, emotivas tienen un buen impacto en el cerebro y en el subconsciente mucho mejor que cualquier hecho racional.

La idea es conectar con el mundo del cliente requiere siempre de una línea convincente.

Sentimientos

Una buena historia logra despertar sentimientos, sensaciones, inspiración, arrebato o estímulo. El proceso creativo y perfeccionista es trascendente para el bienestar individual y la supervivencia social.

La ciencia, el arte la tecnología y la filosofía tienen su fundamento en esta cualidad humana que implica la transformación de lo existente y la expansión de los campos conceptuales estéticos.

La influencia de los colores

  • Azul: inspira respeto y autoridad.
  • Amarillo: precaución, novedad.
  • Verde: seguridad, naturaleza, relajamiento.
  • Rojo: humano, entusiasmo, pasión.
  • Naranja: poderoso, alcanzable.
  • Marrón: informal, relajante.
  • Blanco: bondad, pureza, higiene.
  • Negro: sofisticado, poder, autoridad.
  • Plata, oro: regio, riqueza, majestuoso.

El proceso de decisión

¿Por qué es tan importante repensar el propio pensamiento? Obviamente para evitar errores y arrepentimiento. Tomar buenas decisiones implica usar ambos hemisferios cerebrales.

El comportamiento ante una abundancia informativa

La profusión de información genera disminución de la atención. Se pueden tomar mejores decisiones con una oferta limitada, ya que se puede escuchar mejor al cerebro emocional.

Es común asociar la inteligencia con la riqueza, posición social y éxito. La ansiedad tiende a hacer que las personas se conviertan inseguras provocando la huida de un riesgo adicional.

Felicidad

En términos económicos se vincula a la satisfacción. Igual que los músculos del cuerpo, el cerebro desarrolla, crece y fortalece las áreas neuronales que más se usan.

A más pensamientos negativos, más actividad en el hemisferio derecho y por lo tanto mayor ansiedad, depresión, envidia y hostilidad hacia los demás (infelicidad autógenerada). En todos los casos de situaciones existenciales, las mujeres son más felices que los hombres, ya sean solteras, casadas o viudas.

Piensan que su felicidad es más importante que los aspectos materiales como el auto o las cuentas bancarias.

Para Richard Layard los siete factores determinantes de la felicidad son:

  1. Las relaciones familiares.
  2. Un trabajo estable y gratificante.
  3. La comunidad y los amigos.
  4. La salud.
  5. La libertad individual.
  6. Los valores personales.
  7. La situación financiera.

Los que se sienten realmente bien están dispuestos a aprender nuevas capacidades, observar las cosas con perspectiva amplia, pensar en soluciones creativas a los problemas, colaborar más con los demás y persistir para alcanzar objetivos antes de abandonar.

La felicidad es contagiosa, una cara sonriente produce mayor alegría y mejor actitud hacia el intercambio. La felicidad que se comparte es doble y la tristeza compartida es la mitad. El trato con los demás es un medio de realización y bienestar material, confort psíquico de armonía y plenitud subjetiva…

Conclusión

El neuromarketing constituye una oportunidad para estudiar con rigurosa base científica los aspectos de la transformación personal, el equilibrio y la autoestima en la búsqueda de la felicidad.