Categorías
Neuromarketing

Neuromarketing (Visión Europea): La Mercadotecnia en el Mundo

Parte 1. Del libro de Bernard Roullet y Olivier Droulers

Parte 1 de 3. Tiempo de lectura: 8 minutos.

El Modelo más antiguo de decisiones de compra es el presentado en 1968 por Engel, Kollat y Blackwell que se inspira en el Modelo de la computadora de ese tiempo. Cuando interviene la psicología se trata de integrar el papel de las emociones y a partir de 1980 se introdujo en la mercadotecnia a los aspectos afectivos y a las emociones.

A partir de 1990 fue cuando se pudo observar el cerebro por primera vez en tiempo real con imágenes de resonancia magnética funcional, con gran interés al grado que en 2009 se publicaron 3,000 artículos en un año, es decir un promedio de doce diarios.

A la fecha también existe un electroencefalógrafo portátil, con el cual se puede deambular por un área comercial para hacer estudios aplicados. También existe la electrorespuesta térmica, el seguimiento ocular, el ritmo cardiaco, con dispositivos que permiten movilidad y transmisión de datos en tiempo real hacia un software integrador.

Sobre el análisis de necesidades y motivaciones sigue siendo clásica la pregunta al consumidor, de los deseos que lo impulsan a proponerse objetivos y a alcanzarlos mediante acciones y comportamientos más o menos lógicos y coherentes en un intercambio económico.

Una forma de analizar la conducta humana, entre otras es la de pensar que los humanos estamos en busca de “premios” y tratamos de evitar “castigos”. El premio permite realizar tres funciones distintas:

Produce aprendizaje por reforzamiento.

Ocasiona conductas de acercamiento y de aprecio por el objeto que lo da.

Entraña sentimientos positivos y placenteros.

En el área de los castigos estos son también producto del aprendizaje que conduce a conductas de evitación. Cada persona muestra una flexibilidad variable, con diferentes capacidades de resistir el estrés generado y se llega a la conclusión de que no todos nos comportamos igual ante situaciones de estrés o dolorosas.

Otra teoría muy difundida es la de las motivaciones de Abraham Maslow en donde habla de varios tipos de motivaciones que producen conductas que es necesario satisfacer en una jerarquía.

El Modelo de Maslow ha sido cuestionado y mejorado por Kenrick que propone una jerarquía de las necesidades fundamentales e incluyen entre otras la adquisición de una pareja, la paternidad en lo más alto quedando la jerarquía de la siguiente forma de abajo hacia arriba en la jerarquía:

  1. Necesidades fisiológicas.
  2. Autoprotección.
  3. Afiliación y pertenencia.
  4. Autoestima.
  5. Adquisición de una pareja.
  6. Conservación de la pareja.
  7. Educación de los hijos.

Una de las necesidades más básicas innatas e irremplazables, que esté presente toda la vida incluida la vida adulta es la de afecto y la pertenencia que produce sensación de confort, pues nos permite vernos como seres sociales.

Las necesidades de autoestima y de estatus incluyen poner en práctica los talentos personales, los puntos fuertes, las habilidades y cualidades en lo que sobresale y especialmente cuando son reconocidas por el grupo de referencia. La necesidad de autorrealización queda satisfecha cuando se cumplen actividades para lo cual se está dotado, provocando un sentimiento de bienestar y serenidad en el individuo. Esta satisfacción se obtiene también con la meditación zen.

El individuo para adaptarse al medio ambiente, debe percibir y procesar la información, transformándola en una representación utilizable y explora cognitivamente en el cerebro, debe usar representaciones y debe recurrir a las adecuadas en el momento oportuno, ello supone un aprendizaje permanente. El uso de las representaciones y la forma de verlas dependerá también de la forma especial de ver el mundo de cada individuo, las circunstancias y del contexto, pero también del temperamento del individuo, su carácter y personalidad, todo esto corresponde a ciertos rasgos y configuraciones específicas del cerebro.

La primera fuente de información del individuo son sus sentidos, con lo cual capta los cambios en el entorno para tener una conducta adaptativa ecológica, en función a los recuerdos de los sucesos asociados a dichos cambios. El sistema sensorial del humano es esencialmente visual, aun cuando los índices auditivos/gustativos/táctiles y propioceptivos intervengan en la realidad. Una representación es un estado físico de las redes neuronales que contienen información sobre el objeto, suceso o concepto. La representación de un objeto incluye sus características visuales, sensoriales conexas y su identidad, su capacidad de acción o modo implícito de uso.

El aprendizaje en función al diseño, la aceptación ergonómica, la comprensión motriz del uso del producto proviene también de la corteza prefrontal de las neuronas espejo y su actividad que preceden a la persuasión.

Un recuerdo también es una representación física neuronal y proviene del hipocampo y esta sesgado por las cuestiones afectivas de las emociones controladas por amígdalas.

Las preferencias, juicios estéticos, sensación de novedad o familiaridad, nivel de identificación del interlocutor en donde el sujeto se ve afectado por una “valencia o etiqueta afectiva ya sea positiva o negativa”. Esta cognición automática cumple una función en el posicionamiento de una marca.

Lo que permite crear y consolidar actitudes estables y adaptativas es la experiencia entendida como una sucesión de pruebas personales que se corroboran con los resultados deseados.

Un consumidor aprende y asocia de una manera constante e implícita los estímulos comerciales, anuncios, marcas, logotipos, productos, empaques o empresa, junto con su valencia positiva o negativa, reforzando así una conducta de futura aceptación o rechazo.

Este aprendizaje puede ser explícito, es decir el consumidor busca información deliberadamente con conocimiento de causa o implícito en donde la etiqueta afectiva tendrá lugar sin que este consciente.

El recuerdo de una marca o de una oferta será “más fuerte” si existe sinergia entre el logotipo, más la marca y el tema auditivo”.

El estado de ánimo o cambio afectivo por los que pasa el individuo y la emoción que es respuesta a ciertas experiencias tienen diferencias entre sí, la emoción por ejemplo es más fuerte y dura poco tiempo, proviene de un objeto, agente físico o mental y modulan y afectan las acciones. Un estado de ánimo positivo favorece el pensamiento holístico mediante conductas de curiosidad o acercamiento. Un estado negativo originará un procesamiento secuencial y analítico acompañado de conductas de evitación. En este caso solo el individuo busca las deficiencias.

La forma de modular el procesamiento de la información del consumidor consiste en generar un estado de ánimo positivo en el punto de venta, en un ambiente agradable tendremos un estado ánimo positivo originando menos reflexión, comparaciones o dudas en la elección de un artículo. Mientras que en un estado de ánimo negativo el consumidor formulará más preguntas, mostrará una actitud más desafiante, será más exigente y gastará menos que un consumidor afable.

Por lo anterior el punto de venta debe propiciar la atmósfera que genere ese estado de ánimo positivo mediante la iluminación, mobiliario, olores, música, espacios y otras propiedades del ambiente.

Las necesidades no satisfechas de un consumidor generan desequilibrios que se manifiestan en una emoción, llegue o no a la conciencia, generando un estado de ánimo positivo o negativo de acuerdo al nivel de equilibrio o desequilibrio.

Los deseos más complejos, entre ellos los sociales serán modulados por los rasgos de personalidad del individuo.

De acuerdo a los psicólogos la personalidad es lo que nos constituye como individuos, entre ellos la constancia y el dinamismo, que Allport en 1937 la definió como una organización dinámica, interna de sistemas psicofisiológicos que determina su adaptación especifica al ambiente”.

En cambio, el temperamento contiene diferencias individuales biológicamente determinadas en las formas de conducirse, de reaccionar y en las tendencias emocionales. Representa una de las características más estables de nuestra vida. Por eso los rasgos de la personalidad se originan en la interacción entre las inclinaciones del temperamento y las restricciones tanto cognitivas como sociales.

Existen varias pruebas de personalidad, la más famosa es la del inventario de personalidad que abarca cinco grandes dimensiones llamada NEO que son: apertura mental, auto conciencia, neurotismo o estabilidad emocional, extroversión y afabilidad. Se ha estudiado y cada una de estas dimensiones, tiene una expresión en un área del cerebro como, por ejemplo, la extroversión está asociada al tamaño de la corteza orbitofrontal medial (que procesa la información vinculada a un premio.)

Aparte de los factores internos que influyen en el consumidor en sus reflexiones y decisiones, también influyen sus congéneres y los nexos con el entorno más o menos propicio a los objetivos que se fije el consumidor.

En cuanto a intercambios entre los individuos intervienen muchos conocimientos implícitos, estén o no conscientes de ellos, Peck y Childers demostraron que a menudo las compras impulsivas indican la necesidad que sienten las personas de tocar el producto exhibido en la tienda. Apple Store utiliza este mecanismo y permite en sus tiendas la posibilidad de tocar los productos.

El juego de miradas entre individuos y su descodificación inmediata e implícita modulan la comprensión de las intenciones del interlocutor. La naturaleza de la mirada confiere al objeto un valor afectivo y una fuerza de atracción.

Los signos implícitos de la emoción, expresión facial, pronunciación o entonación, constituyen una importante fuente de información para interpretar el estado de ánimo del interlocutor, así como su percepción del ambiente inmediato.

La pertenencia a un grupo, comunidad o cultura influye en los individuos, entre ellos el respeto a los valores, tradiciones o ideas compartidas por el grupo. Las norman dictarán sus decisiones finales o por lo menos influirán en ellas.

La psicología del ambiente estudia cómo y en qué aspectos los lugares donde se encuentre el individuo influyen en sus conocimientos y conductas. El efecto del ambiente es esencialmente afectivo, capaz a su vez de influir en los procesos cognitivos de evaluación, de aprecio y de decisión y estos dictarán la administración sensorial del punto de venta.

Las conductas del consumidor son extremadamente variables y dependen de factores internos y externos; es posible clasificarlos en racionales planificados, improvisados e incluso compulsivos.

En las compras de mayor trascendencia como una casa un auto o un electrodoméstico mayor, el consumidor se esfuerza por tomar la “mejor decisión”, por evitar errores graves y aprovechar al máximo el resultado juzgado positivo que le procurará satisfacción más o menos duradera. La compra supone cierta “racionalidad” es decir tiene elementos materiales, objetivos que permiten maximizar la utilidad escogida.

Antonio Damasio demostró que una decisión no alcanza el nivel óptimo si las estructuras límbicas de la amígdala, el hipotálamo y el hipocampo que influyen en la emoción y la valencia emocional no intervienen para entrar en acción.

Es necesario e importante hacer notar que el consumidor no conoce todas las ofertas disponibles, ni tiene una idea exhaustiva de los precios y calidades de todos los productos en el mercado, por lo que debe optimizar su decisión a el campo de restricciones al cual está sometido. Además, su capacidad de reflexión, análisis y síntesis es limitada, al igual que su racionalidad.

Escoger en un estante una marca conocida requiere menos esfuerzo cognitivo que otra menos conocida o apreciada. de ahí la importancia del posicionamiento del producto en la mente de los consumidores.

Las decisiones de compra se ven influidas también por el grupo social al cual pertenece el individuo, también por el contexto del momento.

Buena parte de las percepciones, gustos y reacciones emocionales se basan en mecanismos genéticamente heredados como lo demuestran las neurociencias y la genética.

Leer Parte 2: Estrategia y Decisiones Encarnadas.

Categorías
Tecnología e Innovación

Reinventando la Educación de Nuestros Hijos

Tiempo de lectura 5:35 minutos.

Este post es una traducción al español del mismo publicado en el blog de tecnología de Peter Diamandis, con la finalidad de darle difusión en español a su propuesta de educación que tiene.

Durante el 2016, Bill Gates anunció nuevas inversiones para transformar la educación pública americana en los próximos 5 años.

Peter Diamandis, rector de la Universidad Singularity, escribió una carta sobre qué se puede reinventar para la educación de los niños hacia el mundo de las tecnologías exponenciales del siglo XXI.

El blog cubre 5 asuntos relacionados a la educación elemental de los niños:

  1. Cinco datos sobre la educación actual.
  2. Cinco principios guía para la futura educación.
  3. Un currículo elemental para el currículum escolar del futuro.
  4. Las tecnologías exponenciales para nuestros salones de clase.
  5. La postura mental para el siglo XXI y más…

1. La escuela actual y sus deficiencias

  1. El sistema de calificaciones, en donde todos empiezan con la calificación máxima y a través del tiempo, en cada fallo se va perdiendo calificación, lo cual no es motivador, al contrario, hay aversión a las calificaciones.
  2. El escenario con un solo profesor al frente que da la clase y las tareas por hacer en casa.
  3. La relevancia de lo aprendido, el currículo actual maneja mucha información irrelevante, que nunca será usada en la vida del aprendiz y el alumno lo intuye.
  4. Se promueve más la memorización que la imaginación.
  5. La información es aburrida y sin emoción. Lo cual es muy relevante, ya que el motor más importante del humano es la pasión.

2. El futuro

La robótica y la inteligencia artificial permitirán que cada persona desde las edades entre 8 y 108 años tendrá acceso al conocimiento con respuestas inmediatas de cualquier tipo, así como podrán crear productos a través de las impresoras 3D.

Lo que será más importante que aprendan los niños para ser exitoso en su vida adulta será: la pasión, la curiosidad, la imaginación, el pensamiento crítico y la persistencia.

La pasión es tener una misión en la vida, un propósito.

La curiosidad: crecer a los niños en el mundo de Google, la inteligencia artificial y los robots que le contestaran cualquier pregunta.

La Imaginación: los empresarios y visionarios imaginan el mundo para desarrollarse.

El Pensamiento crítico: importante para un pensamiento liberal.

La Persistencia: pasión y perseverancia para obtener metas de largo plazo, son los predictores más importantes de éxito, no renunciar.

3. El currículum de la escuela elemental del futuro

Módulo 1: La narración de historias

Para presentar ideas para lograr que los demás se suban al barco y sin miedos de hablar en público.

Módulo 2: La Pasión

Para explorar la pasión propia de cada niño.

Módulo 3: La Curiosidad y experimentación

Tomando como base lo que dijo Einstein con respecto a la curiosidad: yo no tengo un talento especial, solo soy curioso.

Módulo 4: La Persistencia

Uno no puede renunciar cuando las cosas van mal, es importante aprender un comportamiento que mantenga la persistencia para cumplir propósitos.

Módulo 5: Tecnología y exposición

Darles a los alumnos una vista general de las tecnologías exponenciales como la computación, sensores, transportación eléctrica autónoma terrestre y aérea, redes de información, inteligencia artificial, manufactura digital, ingeniería genética, Biología sintética aplicada a la medicina, realidad virtual aumentada y robótica y nano robótica, comunicación telepática entre otras concentrándose en la forma de usarlas en aplicaciones prácticas y que las entiendan no necesariamente para educarlos como expertos.

Módulo 6: Empatía

Aprender la habilidad de entender a los demás, a compartir y entender sus sentimientos y los de otros. La realidad virtual y la inteligencia artificial puede hacernos mejores humanos.

Módulo 7: Ética/Moral

Aprender a manejar los dilemas morales y la brújula moral.

Módulo 8: Las habilidades básicas de lectura, escritura y aritmética

La forma de trabajo los estudiantes verían los materiales de clase en su casa como tarea, previo a llegar a clase, a esto se le llamaría la clase invertida:

  1. El estudiante estudiaría las clases en casa a su propio ritmo y todas las veces que requiera. Con ayuda de la realidad virtual.
  2. Los maestros estarían presentes cuando los alumnos aplicasen los conocimientos.

Módulo 9: Expresión creativa/Improvisación

Es humano ser creativo, ayudar a los estudiantes a que descubran sus expresiones creativas a temprana edad, demostrando desde la creatividad artística hasta la ingeniería. Mientras tanto adaptarse al cambio es crítico para ser exitoso en la improvisación que es una habilidad que puede ser aprendida.

Módulo 10: Codificar

Hacer programación, manejar algoritmos.

Módulo 11: Empresarismo y ventas

El emprendimiento es acerca de identificar un problema u oportunidad, desarrollar una visión para solucionarlo, trabajar con un grupo para convertir dicha visión en realidad. Relacionado con el emprendimiento están las ventas, que debemos enseñarles a los niños.

Módulo 12: Lenguaje

Aprender nuevos lenguajes a través de juegos y la realidad virtual que les permitirá viajar.

4. Las tecnologías exponenciales para el salón de clases

La forma en que los niños aprenden es fundamental. Veamos las tecnologías a utilizar:

Tecnología 1: Realidad virtual

Permite hacer el aprendizaje verdaderamente intrusivo. Considere que aprendemos el 20% de lo que oímos, 30% de lo que vemos, mientras que aprendemos el 90% de lo que hacemos o simulamos.

Tecnología 2: Impresión 3D

Es hacer realidad a las ideas.

Tecnología 3: Sensores y redes

Una explosión de redes y redes de comunicación comunicaran con gigabits de información a alta velocidad haciendo que se tenga disponible en todo momento amplía cantidad de video, que la miniaturizaron permitirá ponerla embebida en cualquier cosa.

Tecnología 4: Robots de aprendizaje

Permitirán la educación adaptativa y personalizada para cada estudiante, dado que cada uno viene de diferente origen y cultura con diferentes formas de lectura, forma de ver y escuchar.

Tecnología 5: Inteligencia artificial y el compañero de inteligencia artificial

Responderá a preguntas habladas en lenguaje entendible para el estudiante lo que le permitirá convertirse en una persona fuerte y de pensamiento independiente.

5. La postura mental recomendada para el siglo XXI

Cómo pensemos el futuro influirá en cómo aprenderemos y qué haremos. Es importante tener una postura mental de abundancia para formar un sistema operativo útil para el resto de la vida del niño. Teniendo en cuenta que todas estas tecnologías apuntan hacia un mayor bienestar y abundancia de recursos en la sociedad futura.

Nutriendo el optimismo y la Abundancia

Esto ayudará para lidiar con los fallos naturales que se pueden presentar eventualmente en el camino.

Tolerancia al fracaso

Aprenderlo es de importancia para el éxito en la vida. Falla temprano y corrige temprano. Si algo puede salir mal, ¡corrígelo y ya!

Categorías
Neuromarketing

Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 2)

Continuación de Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 1).

Tiempo de lectura: 11 minutos.

En un proceso de venta, el cerebro del consumidor quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible a las suyas. Sigue al cliente, busca Empatía, esto está relacionado con las neuronas espejo que se reactivan en respuesta a las expresiones no verbales de otras personas y nos permiten expresar sus mismas sensaciones y emociones; mecanismo que nos permite comprender más allá de las palabras, las razones y emociones que vive la persona en un contexto dado y poder sincronizarnos entre personas.

No todos los neurotransmisores tienen que estar conectados al mismo tiempo, deben seguir un proceso:

  1. Buscar liberar noradrenalina, algo novedoso, conseguir Empatía y expresar tu discurso de ventas.
  2. Luego, estimula la secreción de dopamina, hazlo sentir inteligente, conectado, que él tiene el poder.
  3. Lo siguiente es la Acetilcolina, déjalo cuestionar y recuerda responder lo más claro posible.
  4. Las endorfinas, pregúntale por sus experiencias, permite que se exprese, que diga sus buenas y malas experiencias.
  5. Finalmente, activa la serotonina para conseguir la conectividad emocional que debe ser manejada transversalmente durante los cuatro pasos anteriores. Un vendedor también es un docente, un profesional en la formación de nuevas formas de consumo y el cliente debe saberlo, por lo que te tomas la responsabilidad de hacer que el mensaje le llegue a la mente.
  6. También genera expectativa, al cerebro le fascina que le digan que algo más va a pasar, que hay algo por descubrir
  7. Las personas queremos que nos hagan grata la experiencia, deseamos vivir emociones agradables y entonces nos abrimos por completo.
  8. Para lograr recordación, favorece la asociación con elementos conocidos, ayúdalo a clasificar y categorizar, a imaginar la interacción con el producto y predecir los resultados.

La Atención, Emoción y Recordación se van a convertir en el gran poder: la toma de decisión. La persona quiere explorar el mundo, conocer más, retarse, no sabemos quedarnos quietos porque el cerebro es dinámico y siempre quiere ir por más.

El poder de las historias. El cerebro las ama, relatos, tradición oral, las narraciones son poderosas para la mente y ayudan a que le gente se conecte.

La Escalera Emocional de Decisión. A) historia negativa, llama la atención B) historia positiva, activa deseo C) historia neutra, justifica acción y refuerza razón.

Todo producto debe contener tres cosas básicas: seguridad, para el reptil, confort, para la comodidad y placer, sentimientos placenteros sentirse amado, reconocido, inteligente para el córtex.

Racionalidad, Hedonismo y Simbolismo. Racional conciernen te a la eficacia y la eficiencia. Significado simbólico minimiza miedo aumenta orgullo, hace sentir inteligente, da estatus, cubre carencias. Significado de Hedonismo: deleite, diversión, identidad. El miedo hace que compres, a más miedo más consumo.

Capítulo 4. Valor Simbólico

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. El mundo simbólico es el más poderoso; es el que minimiza el miedo, da orgullo, da estatus y cubre carencias, el vendedor que piensa que el precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas, todas las marcas TOP no son baratas y no dan descuentos. Ponte a pensar y pregúntate por qué está comprando la gente tu producto, qué significado simbólico le encuentra que quiere la gente de él. Para un cliente dado no existe lo bueno o lo malo por sí mismo sino es lo que concluye al asociar el producto con sus memorias y con todo y emociones y las percepciones creadas para llegar a una conclusión. Un error bien atendido es la mejor oportunidad para obtener la fidelidad de un cliente, resolverle un problema o atender una queja es de gran impacto para el cliente y no lo olvida.

Capítulo 5: 20 Neurotips Para Vender Mejor

Estas recomendaciones son conclusiones y recomendaciones para las ventas utilizando la tecnología descrita.

Neurotip 1

Busca el código simbólico de tu producto y adáptate a él. ¿Que vendes? ¿Qué compra la gente? El valor simbólico es el motivo real, es el imán.

Neurotip 2

Véndele a la mente, no a la gente. Como ya se explicó, la gente no tiene la menor idea de cómo ejecuta la toma de decisiones en el proceso de compra, un buen vendedor preparado puede cambiar las decisiones de compra en menos de 30 min en el 75% de los clientes. Le tiene que decir a la gente y demostrarle que le conviene y plantearle los 3 escenarios emocionales para que decida con su racionalidad.

Neurotip 3

Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Lo normal es que lo primero que busca una persona al verse es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Los ojos son fundamentales: primero a los ojos del cliente después al producto que estas vendiendo, está demostrado que el en proceso de comunicación el 55% es el lenguaje corporal, el 28% tu entonación verbal y el 17% tu lenguaje y discurso verbal, adapta las presentaciones a esta estadística, recordando la conexión con a las neuronas espejo. Apoya las opiniones de tu cliente, comparte su forma de pensar y él se abrirá a invitarte.

Neurotip 4

Estudia, detecta, adapta y arranca. Con la nueva tendencia hacia la neurosegmentación, se debe tener en cuenta que las mujeres y los hombres piensan totalmente diferente. El consumidor número 1 Del mundo es la mujer que puede dividirse en dos grandes grupos: la súper mujer y la súper mamá. La súper mamá toma decisiones totalmente diferentes desde que se entera que está embarazada. La primera compra para su satisfacción, la otra se olvida de sí misma para gastar todo su dinero en cosas para su hijo.

Observando a la persona desde que cruza la puerta de la tienda, qué vehículo la transportó, mirando que reloj usa, con quien viene, como se viste, como habla, ahí está el 60% de la información requerida. Después pregúntate si este personaje es extrovertido o introvertido. Los introvertidos aman a los extrovertidos, pero hay que saber llegar.

Neurotip 5

Activa las emociones el ser humano tiene 5 sentidos, todos ávidos de estimulación efectiva. Se ha comprobado que regalando chocolate y agua las ventas aumentan drásticamente, esto genera dopamina que da una fuente de placer. Una persona con sed no compra, una persona cansada tampoco compra, se ha demostrado que se adquiere más cuando se escucha música (18% más venta) el olor también estimula la venta y un ejemplo es Starbucks con el olor a café o el olor a auto nuevo, la mente usa los cinco sentidos para tomar cualquier decisión y es necesario una estrategia para nuestro producto con el respecto al tacto, al oído la vista; el gusto y el olfato. Los hombres nos enamoramos con la vista y el tacto y las mujeres con el olfato y el oído, los vendedores que fuman tienen un 24% menos de efectividad y un 12% cuando usa lentes que reduce el tamaño de los ojos, el cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a los ojos, porque crea desconfianza.

Neurotip 6

Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Símbolos reptiles en el humano: anarquía, felicidad, control, dominio, reproducción, placer, seguridad protección, trascendencia, exploración y unión de la tribu. Por lo anterior las mujeres se enamoran más fácilmente de dos tipos de hombres: los más graciosos que las hacen reír o los protectores como los bomberos. Se ha comprobado con estas tecnologías que el buen humor enamora y también el buen humor vende.

Neurotip 7

Maneja el discurso diferenciando para ambos sexos: Las mujeres son sumamente sofisticadas y hacen modelos de comparación cuando compran. Entendiendo eso, la clave es darle toda la información para su Modelo. Ej.: Una mujer tarda 140 minutos en decidir una compra de una blusa blanca y un hombre solo 28 minutos. La tecnología es algo que no les gusta; se desconectan, prefieren un buen bolso o una joya. Por lo general no compran carros compran armarios andantes, mientras que los hombres tienen los autos limpios y ordenados. Una mujer habla 18,000 palabras al día mientras que él hombres solo 6000 es una proporción de 3 a 1.

Neurotip 8

Proporciona información intercalada que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra. La compra será emocional, pero quiere una lista de respuestas racionales que lo justifiquen.

Neurotip 9

No estreses ni invadas la mente del cliente. Deja digerir tu mensaje sin presión. Aumenta la comunicación desinteresada, pero sin perder contacto, procura hacerlo feliz cuando te escuche. No insistas en que compre, pero si insiste ser parte de su vida. Una pregunta que le encanta a la gente es: ¿y tú a Que te dedicas?, ¿de dónde eres?, ¿y dónde vives?

Neurotip 10

Sé visual y hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora de las imágenes, las infografías, los gráficos especialmente para ideas complicadas de explicar. Al cliente muéstrale en forma gráfica el uso del producto en forma física, gráfica y permítele involucrarse y que comente sobre el producto.

Neurotip 11

Pídele que toque, sienta e interactúa. Como decía Benjamín Franklin “dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. En neuroventas se podría decir involúcrame y me quedo contigo y con el producto. Además, aprendemos el 20% de lo que oímos, 30% de lo que vemos y 90% de lo que hacemos o simulamos.

Neurotip 12

Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar para poder elegir entre tres opciones. No puede tomar decisiones con una sola opción y, más de tres, son muchas.

Neurotip 13

Comunica de forma simple. Lo básico, keep it simple, en el producto y en el mensaje.

Neurotip 14

Coincide con el comprador. – Aplica el principio de neuronas espejo. Identifica que es lo que dice el cliente y después dale la información adicional que apoye a tu venta y será bien recibida.

Neurotip 15

Lleva la relación a nivel personal. Los clientes amigos, sinceros siempre serán la mejor opción. Al principio en negocios con los varones “al grano” y con mujeres si son casadas se puede hablar de sus hijos.

Neurotip 16

Ten siempre una sonrisa en tu rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende, la gente ama la sonrisa y el cerebro adora los dientes (que delatan la edad y la salud de las personas), la risa origina un nivel de oxigenación superior y hace que la gente se relaje.

Neurotip 17

Cuida a la tribu. Toma en cuenta “si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti”. Especialmente con las supermamás.

Neurotip 18

Los primeros y últimos minutos de un discurso son los efectivos.

Neurotip 19

Comunícate de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Al cerebro le encantan las historias, como las fábulas de Esopo, poder explicar las cosas con metáforas, fábulas, cuentos y analogías ayuda a la venta.

Neurotip 20

Usa verbos de acción para el cerebro reptil. De acción. Los verbos de acción que cautivan a la mente humana son: poder, lograr, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6: Etapas en un Ejemplo

Lo primero es definir el segmento del público a cuál va dirigido el producto, luego definir a que parte del cerebro reptil y tercero encontrar cuál es el miedo que invade al cliente y que tú puedes cubrir con tu venta. Los miedos cambian dependiendo de sexo, edad nivel educativo etc., por lo que es necesario diferenciar con la segmentación.

Capítulo 7: Claves para Vender Servicios

En el mundo de los servicios y sobre todo cuando son de negocio a negocio es fundamental entender que lo que uno vende es conocimiento. Tienes que volverte experto en el negocio tu cliente para poder entender sus necesidades y hablar el mismo lenguaje, entonces es clave esta investigación en Internet, es una innovación que genera rentabilidad y productividad.

Mi Conclusión

Para ser un buen vendedor hay que tener la autoestima alta, ser terco, que nos gusten los retos, somos gente de desafíos, con pasión por lo que hacemos, por nuestro producto y sus bondades. Sin esta pasión no hay innovación, no hay ventas y no hay nada.

El vendedor es un hacedor, no un gritón de graderías, hace cosas. Dice que lo hará y lo cumple. ¿Cuál es tu nivel de ambición y reto? El que no ambiciona tener una casa, un coche, progreso económico, social y de poder no los va a lograr. Ser líder también es una ambición lograble.

El manejo de la frustración es un motor para los vendedores, bien manejado nos impulsa a la innovación y a la mejora continua. Espero te haya gustado y le encuentres utilidad práctica lo aquí leído.

Categorías
Neuromarketing

Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 1)

Síntesis de ideas principales del libro de Jurgen Klaric

Tiempo de lectura: 11 minutos.

Es necesario saber vender para alcanzar objetivos ya seas empresario, líder, profesionista, artista o especialista en algún oficio, porque de otra manera no consigues ni novia. Debes saber vender tus conocimientos, ideas productos o liderazgo.

A medida que tengas la habilidad de diferenciar tu producto basado en un discurso de ventas poderoso en la experiencia y en los atributos de calidad que brinda el producto, aumentando las posibilidades de ganar posicionamiento como líder dentro de la categoría de productos en que te especializas.

Ahora vender es una ciencia, con desarrollos de estrategias más sólidas y efectivas de lenguaje corporal, comunicación correcta y persuasiva. Los grandes vendedores al final del día son grandes agentes de servicio.

En la venta de uno mismo, como es la entrevista de trabajo, Jurgen recomienda, describir las habilidades claramente, hablar sin dudar, hacer contacto visual adecuadamente, vestir de manera apropiada, llegar a tiempo, hacer las preguntas correctas, así como llevar una hoja de vida correctamente impresa.

El cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. Aprecia cuando das muestra de conocimiento del producto o servicio y demostrando que creemos y confiamos en él.

El que da siempre recibe, esa es una de las claves de las neuroventas, porque la mente viene programada para ser solidaria. Para vender se necesita ser apasionado, ganador, entusiasta y con una emoción positiva.

La persona que dice que el dinero no es importante para la felicidad nunca va e a ser rico jamás, en absoluto. Dinero, poder, posición social, posibilidad de educación continua y vida social activa, llamémosle prosperidad pueden ser suficiente motivación como para levantarte con ánimo cada día.

Se requiere ser extrovertido, con dominio de palabra, saber conectar con la gente y volverse abiertos cuando están vendiendo, con capacidad de tolerar la frustración.

Está demostrado que las condicione idóneas para ser un buen vendedor son: 50% el querer serlo, el 30% es un asunto de capacitación y el restante 20% nuevas habilidades.

Los vendedores deben ser los seres más innovadores y también los más apasionados del planeta. La pasión y la visión son los motores de la innovación, dan la perseverancia para desarrollar mejores estrategias. Innovación significa dar valor agregado a las personas, los productos o servicios que vendemos. Que como Steve Jobs con sus innovaciones cambio la vida de millones de personas y creo nuevos mercados.

Entender profundamente cómo dar valor agregado a los productos y conocer a los clientes. Por ejemplo, dentro de los primeros estudios de neuroventas encontraron que uno de los mejores regalos para una mujer es un par de zapatos, que representan parte de su lenguaje: relajada, interesante, profesional, sexy. Todos los días son diferentes para las mujeres y es algo que tiene que ver con las hormonas femeninas.

Ante todo, un vendedor es un agente de servicio, pero ahora también interviene la psicología, la antropología y la neurociencia.

Este libro tiene cinco objetivos para el vendedor:

  1. Ser un vendedor más productivo y efectivo a través de desarrollar el potencial de la Innovación.
  2. Que hagas amigos a través de las ventas, en una relación de ganar-ganar y con una lealtad mutua.
  3. Menos desgaste a través de la implementación de los principios de las neuroventas.
  4. Estar preparado para frustrarte menos y disfrutar más, que el trabajo sea divertido, con esta motivación adicional, hace que el trabajo sea exitoso.
  5. Que sientas que ser vendedor es algo del cual sentirte exitoso, que le agrega valor a la persona con la que tratamos.

Capítulo 1: Las Neuroventas como Ciencia

Con principios y postulados que le son propias, en las neuroventas lo que antes eran hipótesis ahora son herramientas probadas y validadas científicamente.

El proceso es como sigue: se genera una hipótesis primaria de lo que se cree puede venderle al cerebro, se prueba con la tecnología adecuada, se ven los resultados que se obtienen, se prueban ideas, frases, palabras hasta ver que le atrae al cerebro en forma optimizada.

Tecnología utilizada. El casco Quasar tiene un dispositivo para registro electroencefalográfico, con sensores en seco para registrar estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto. A partir de la medición de impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral, lo datos pueden ser capturados y visualizados en tiempo real o almacenados en el casco mismo, eso es complementado con otras mediciones fisiológicas que aportan información sobre el nivel de impacto de un estímulo como temperatura y sudoración de la piel en la muñeca, así como el ritmo cardiaco en el tórax utilizando un medidor electrocardiógrafo, todo esto permitiendo modelar, refutar o aprobar hipótesis que se convierten en principios. Asimismo, se usa un eyetracker que determina con exactitud en donde está puesta la mirada, todo lo anterior conectado vía inalámbrica a un software que maneja la información.

Todo lo anterior con objeto de crear estrategias que ayuden a diseñar los discursos verbales óptimos para capacitar a la fuerza de ventas y el plan de mercadeo en general. Con esto, se ha observado, que muchas personas afirman una cosa y su cerebro reporta otra, así como la incongruencia entre lo que dice y decide hacer la gente.

La metodología es tan precisa que puede decir cuál es la palabra de una oración que mejor conecta con el cerebro.

Un ejemplo para el caso de ventas de televisores a mujeres con hijos: su interés será la calidad de los colores, promover ver películas que ahorran dinero en el fin de semana y se sigue probando, optimizando los conceptos para aplicar los más poderosos para conectar con el producto.

En el mundo de las neuroventas se dice poco pero contundente, solo señala las cosas correctas, le debemos vender a la mente, no a la gente.

¿Qué enseñan las Neuroventas?

Ante todo, ¿cómo funciona la mente humana en el proceso de compra? Pero, además: ¿Qué le gusta escuchar a la mente? ¿Cómo vender en forma diferenciada a la mujer y al hombre? ¿Cómo cambiar las percepciones creadas? ¿Cómo compra instintivamente el ser humano? ¿Cómo desarticular el precio y hacerlo jugar a favor? ¿Cómo involucrar la mayoría de los sentidos con la venta? ¿Cuáles palabras activan la mente para comprar? ¿Por qué compra la gente?

El cliente no sabe porque está comprando, es la pura verdad. El 85% es inconsciente y solo el 15% es consciente. Los procesos de compra son principalmente emocionales y la mente se cierra a perorata tradicional de venta.

Vender sin Vender. Escuchar, formular preguntas para conocer al cliente, se vende más escuchando, que hablando. Compartir, desesterarse, conversar sin pedir nada a cambio, emocionar.

Principales Diferencias Entre las Ventas Tradicionales y la Neuroventas

En las neuroventas: Se le vende a la mente, no a la gente. Además de las técnicas tradicionales (programación neurolingüística) se usa conocimiento científico. Sabe que el 85% de las decisiones son inconscientes. Sabe que en la decisión intervienen los 5 sentidos. Usa el cuerpo para comunicar. Emplea un discurso de venta diferenciado. (¿Hombre? ¿Mujer? ¿Adulto mayor?). Analiza al consumidor para determinar su tipología. Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y para cubrir miedos. Maneja conscientemente las palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del cliente.

Capítulo 2: Cómo Funciona la Mente Humana

Neuroventas se toma la idea de los tres cerebros, el reptiliano, que domina sobre todo lo demás porque es la base de nuestra supervivencia, no siente ni piensa, ahí están los instintos y es muy resistente al cambio, se centra en el aquí y ahora, no hace reflexiones ni considera pasado ni futuro, es el que se encarga de respirar, comer, defenderse, atacar, reproducirse y cuidar la tribu, lo más básico.

El que conoce sus principios y sabe cómo funciona tiene una llave poderosa para entender al ser humano, así como predecir y explicar sus reacciones, comportamiento, actitudes y necesidades y por supuesto también descubren por qué, cómo y qué compren las personas.

El vendedor debe saber activar el cerebro reptil en sus clientes. Encima de este cerebro reptil está el cerebro límbico y es lo que nos hace absolutamente emocionales y hasta arriba está el cerebro córtex que es el racional por excelencia, es el que nos hace reflexivos y conscientes de nuestra existencia, los pensamientos y lo que nos aleja del plano emocional e instintivo, ahí se encuentran los inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, de lo que está bien y lo que está mal. Es el único que genera verbalizaciones los otros dos que no hablan.

Como ya dijo Jurgen, la gente no sabe por qué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones, ante sí misma y ante los demás.

Por otro lado, el nivel de memoria de los tres cerebros es diferente, si fueran tres discos duros, los más grandes serían el límbico y el córtex. El límbico con terabytes y el córtex en megabytes, se ha establecido que el almacenaje de estos tres cerebros es diferente en hombres y mujeres, lo cual explica por qué no les podemos vender con la misma estrategia a ambos, siendo las mujeres predominantemente más emocionales que los hombres.

De todas formas, el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que toma las decisiones porque todo lo que se compra en la vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.

Los tres cerebros procesan y almacenan diferente en hombres y mujeres por lo que no se les puede vender igual a ambos. Los estudios demuestran que las mujeres son predominantemente emocionales y los hombres más racionales.

En general podemos decir que el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que vigila la sobrevivencia y compramos para sobrevivir.

Un ejemplo: los zapatos y la ropa en las mujeres significa algo más que en los hombres, para ellas son medios para conseguir un protector y proveedor con quien procrear una familia y que asegure su cuidado. Mientras que a los varones les gustan los autos y los relojes como símbolos de dominio y para atraer mujeres.

Nadie compra nada sino es con el cerebro reptil. Para cada producto o servicio existe un código reptil, todos tenemos una necesidad reptil, a veces varias, pero siempre hay una que domina a las demás.

Los códigos reptiles en el ser humano son básicamente treinta de los principales impulsos son: anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento.

¿Cómo descubrir un impulso del código reptil de un producto o servicio? Ej.: en publicidad; dominación. En servicios turísticos; exploración. En un hotel de negocios; el poder. En un televisor; exploración, diversión, vivir experiencias familiares.

Capítulo 3: Los Tres Escenarios Emocionales

Una vez descubierta la necesidad reptiliana, debemos pasar a lo siguiente y es comprender cómo las personas toman decisiones antes de optar por una de ellas y, lo curioso es que estas decisiones son emocionales. Así, ante tres alternativas emocionales, el cerebro elige (ahora sí) racionalmente, que al final es un comino emocional.

La fórmula que decide la compra es 1. Atención, 2. Emoción, 3. Recordación. 1) Tenemos que lograr que la persona nos ponga atención para que comience la acción. 2) Que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa. 3) Enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación de tal manera que activemos la asociación de instintos con la historia de vida de la persona, lo cual sucede cuando le dices cómo va a servir ese producto para su supervivencia.

La comunicación en el cerebro es eléctrica y química. La parte química la hace a través de los neurotransmisores y cada uno de ellos cumplen funciones específicas, algunas son también hormonas para usos específicos.

Dentro de los neurotransmisores que se activan en el proceso de venta tenemos:

  1. Noradrenalina que se produce en el tallo cerebral, se activa cuando estamos ante estímulos novedosos, sorpresivos e inesperados, esto es favorable para lograr la atención de la gente. Explicar razones para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida, eso es lo que debemos buscar darle a nuestros clientes. Explicando la usabilidad y la experiencia del producto que los saque de su monotonía.
  2. El siguiente es la acción y experiencia del producto para generar dopamina que nos permite sentir placer, es uno de esos incentivos del cerebro para querer repetir la conducta, la generamos cuando hacemos ejercicio y ahora se sabe que el cerebro la usa para recompensarse cuando toma decisiones, por lo tanto, tienes que aprender a hacer que tu cliente genere dopamina en la negociación y en la experiencia del producto. Lo primero que debes hacer es que se sienta inteligente, le des razones y valores agregados y energía cuando compra tu producto.
  3. Otro Neurotransmisor la Acetilcolina del cerebro siempre quiere aprender y busca más adaptabilidad con cada experiencia, que lo haga más eficaz, que le dé mejores herramientas y pueda sobrevivir, está todo el tiempo absorbiendo información.
  4. Las Endorfinas son químicos generados para ayudarnos a quitar dolor de encima: una de las cosas que más fidelidad se obtiene de un cliente es cuando le quitas un dolor y esto es superior a lo sorpresivo, novedoso; inesperado e incluso la necesidad de placer.
  5. Por último la Serotonina, es el Neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas.

Leer Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 2).

Categorías
Tecnología e Innovación

Tres Adelantos Tecnológicos que Ayudarán a Transformar el Mundo, Según Bill Joy

Ideas Desarrolladas por Bill Joy, cofundador de Sun Microsystems y Recomendadas por Bill Gates, fundador de Microsoft

Tiempo de lectura 6:23 minutos.

Las tecnologías de la información han permitido la transformación de la economía mundial pero aún persisten serios problemas de sustentabilidad que requieren solución, unos ejemplos de ello se presentan en la energía, la obtención de materiales económicos para la construcción y el alimento. Las soluciones actuales no son sustentables y requieren un cambio de rumbo desesperadamente.

Las áreas en donde Bill Joy ha creado empresas tecnológicas e invertido son la obtención de baterías eléctricas recargables seguras, de bajo costo y gran capacidad de almacenaje energético. Otra área es la obtención de materiales de construcción, especialmente concreto y sus aleaciones y una tercera área fue la de obtener carne (proteína sintética) para la alimentación en forma sustentable.

La transición de combustibles fósiles a energías limpias requerirá baterías eléctricas económicas y seguras, hechas con materiales abundantes para poder abaratar el costo de almacenaje requerido para las redes de electrificación industrial y doméstica, así como para la transportación eléctrica. Trabajando en ello, encontraron un polímero cristalino que usan como electrolito para las baterías, tecnología que fue desarrollada por Ionic Materials, que permiten que una batería de litio-ion como las usadas en autos eléctricos, alcancen la paridad económica y la autonomía comparable con la de los autos de combustión.

El almacenaje económico y masivo de energía permitirá que funcionen mejor las redes de distribución de energía eléctrica que puede ser generada eólicamente o a partir la energía solar. Ionic Materials también puede suministrar baterías alcalinas para el uso en la propulsión marina como substituto del diésel, que actualmente producen contaminación masiva por todo el comercio marítimo actual, reduciendo la contaminación principalmente de óxido de nitrógeno y finalmente, baterías eléctricas de bajo peso que también han sido probadas en la aviación. Las materias primas para estas nuevas baterías son el zinc, el aluminio y el manganeso que son materiales abundantes y económicos.

Más allá de las baterías, hay otros dos adelantos que pueden transformar la economía y la sociedad y son:

En materiales por ejemplo el nuevo cemento para construcción Solidia, que reduce costos de energía por su facilidad de mezclado y bajo consumo de agua. Este nuevo cemento también puede ser mezclado con polímeros para producir ladrillos, vigas y tableros atornillables ligeros como substitutos a los de madera y de yeso.

Acerca de la producción de alimentos, Bill Joy fundó una empresa llamada Beyond Meat, Inc., para obtener substitutos de cárnicos, primero con tiras de pollo y luego carne magra de res que ya se distribuyen en todo Estados Unidos. La substitución generalizada traerá impactos positivos en el uso de la tierra, el consumo masivo de agua que demanda la ganadería, la posibilidad de liberar tierras para la reforestación de bosques y obviamente su impacto en la salud humana.

La alternativa de la pesca actual ya no es sustentable, actualmente el 90% de la masa pesquera se encuentra sobrexplotada con efectos desastrosos para muchas especies. Aún la población de insectos está viviendo una pérdida de vida silenciosa con grandes cantidades de desaparición de especies en algunas regiones del mundo.

Estos desarrollos generaran una cascada de beneficios positivos y una transformación más allá de sus aplicaciones iniciales.

Conclusión

Mi interés en publicar este post es que fue altamente recomendado por Bill Gates en la red LinkedIn y creo que efectivamente estas tecnologías ayudan al medio ambiente, aumentan la sustentabilidad del planeta y reducen costos para las personas, de tal forma que puedan gozar estos beneficios de la tecnología un número cada vez mayor de personas.

También me gustaría que algunos lectores míos, con visión empresarial pudieran implementar sucursales en México de estas empresas tratando de obtener asociaciones con Bill Joy.

Ayudarían en las tres áreas mencionadas en donde México está efectivamente en el límite de sustentabilidad sobre todo en el área de contaminación, reforestación, producción pesquera y también permitiría acelerar la transición energética de la combustión de gas, gasolinas y diésel hacia los autos eléctricos y la propulsión marina.

Con respecto a este último punto, no requerimos en México el 100% de autos eléctricos nuevos, lo que pienso es que requerimos medianas empresas dedicadas a reconvertir masivamente autos usados, de no más de 5 años de antigüedad, (solo en la Ciudad de México y su zona conurbada existen 4.0 millones de autos que circulan diariamente la ciudad a una velocidad promedio de 15 km por hora) de motor de combustión hacia autos con motor eléctrico.

Esto es perfectamente factible, ya existe y se puede obtener con inversiones mínimas por unidad, la inversión inicial para motores eléctricos de 50 caballos de potencia, que son útiles para substituir motores de combustión de 4 cilindros para autos pequeños (Chevy, Nissan, etc.), es de menos de $92,000.00 pesos y se obtiene el kit completo en venta por internet (sin contar el ingreso por venta de refacciones usadas eliminadas y un posible crédito fiscal a la promoción de autos eléctricos), autonomía de 300 kilómetros por carga de baterías, con las ventajas que se mencionan a continuación.

Las ventajas principales de los autos eléctricos son:

  1. No producen contaminación por CO2 o por óxido de nitrógeno. Muy necesaria para ciudades como las de México Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara.
  2. Todas las partes de un auto de combustión como son el motor, el radiador, la marcha, conductos de agua y gasolina, la batería, toda la caja de transmisión de cambios, el sistema de escape de humos, con toda su tornillería de fijación se eliminan y son componentes vendibles como repuestos económicos de segundo uso.
  3. Se libera espacio para aumentar el volumen de carga al frente y atrás del auto.
  4. El costo de la energía eléctrica domiciliaria es menor que el de los combustibles como la gasolina y el diésel. Por lo tanto, no dependerá tanto de la paridad del dólar y en México se tiene un crédito para el pago del recibo de energía de dos meses es decir ya no se pagaría el combustible al contado ya que la recarga se hace en el domicilio del usuario, con voltajes de 127 volts.
  5. Será necesario adicionalmente promover con el gobierno mexicano una iniciativa de créditos fiscales como el de $7,500 dólares en Estados Unidos para los autos eléctricos, el cual se disminuiría del costo inicial (hoy ese crédito fiscal sería de $140,000.00 pesos).
  6. A la fecha existen “paquetes” de motor, baterías eléctricas, sistema de control, marcha hacia adelante, hacia atrás, neutral y pedal de aceleración, para varias opciones de caballos de potencia, que se venden en internet. Una industria establecida mejoraría estas ofertas por el desarrollo de proveedores y volumen o economía de escala y desarrollaría el mercado de partes usadas que se eliminaran de los autos de combustión.

Este proyecto me gusta mucho a mí en lo particular porque he tenido la oportunidad de traer empresas a México como fue Coex Plastics o International Honeycomb Corporation, así como Highlight Industries o Shrinkfast para fundar empresas exitosas en México en donde generé utilidades para mis empresas y mis socios americanos.

Para mí tener, un plan para trabajar en México en equipo con empresas americanas es un camino que ya conozco. Soy 100% bilingüe, tengo experiencia trabajando con motores eléctricos de hasta 150 caballos de potencia, y arranque de empresas desde cero a operatividad al 100% en todas las áreas involucradas y creo que puedo aportar. Las utilidades de corto plazo no me preocupan, para mí es más importante las contribuciones para reducir la contaminación en la Ciudad de México y evitar el cambio climático.

Esta información fue publicada originalmente en el Washington Post, posteriormente en LinkedIn vía internet, recomendada por Bill Gates y ahora aquí en español con mis comentarios en mi blog soyneuromkt.com.

Atentamente, Ing. Pedro Mosiño Díaz.

Categorías
Neuromarketing

David Ogilvy y la Publicidad, del libro Historias de Forbes, de Daniel Gross

Tiempo de lectura 8:03 minutos.

El antecedente principal de la historia de la publicidad y marketing de Estados Unidos es la vida de fama y fortuna de David Ogilvy con sus grandes contribuciones con un método y una filosofía para generar la publicidad. Británico, poco convencional, hizo de las costumbres americanas su fuente de vida, creo una de las más exitosas empresas de publicidad en 1948 combinando la investigación, los datos y hechos duros sobre los productos y su autopromoción personal.

Los anuncios creados por su firma, ampliamente imitados y las teorías que los respalda ayudaron a cambiarle la cara a la publicidad, ya retirado en 1983 publicó su obra magna Ogilvy y la Publicidad que se utiliza como libro de texto universitario.

Trabajando para la organización del Dr. George Gallup, se hizo experto en evaluaciones científicas sobre opiniones públicas. Su innovación consistió en hacer de la desapasionada ciencia de la opinión popular un factor incidente en la publicidad industria que se pensaba se gobernaba más por las emociones que por los hechos.

Ogilvy no sólo se valía de frases pegajosas o imágenes simples, empleaba más bien hechos crudos y fríos de los productos.

Acumuló estadísticas para determinar el estilo y contenido de sus anuncios y creo fórmulas interesantes mediante las cuales determinaba la combinación ideal de imagen y texto.

Sus campañas tuvieron gran aceptación por la demostración de que los hechos pueden traducirse en un factor de ventas. Demostró que los montajes basados en investigación seria, presentados con gracia y colocados cuidadosamente elegidos, pueden tener más efecto que el bombardeo publicitario sin dirección.

Los inicios de David Ogilvy

Su padre, académico de profesión, se dedicó por algún tiempo como corredor de bolsa hasta que quedó en bancarrota después de la Primera Guerra Mundial, pero pudo enviar a su hijo al Christ Church College de la Universidad de Oxford. Sin terminar, se fue a vivir a París en donde trabajó como asistente del chef del Hotel Majestic. Se aburrió y regresó a Inglaterra a vender cocinas Aga, una nueva marca de hornos institucionales, con gran éxito al grado que la empresa le pidió que elaborara un manual para la fuerza de ventas repleto de datos duros y estrategias de ventas según el tipo de cliente el cual fue un éxito.

Una copia de este manual lo envió a Su hermano Francis que en esas fechas era administrador de la empresa Mather & Crowther quien lo contrató inmediatamente. Durante tres años, disfrutó de las comodidades de la juventud urbana y empezó a desarrollar sus teorías sobre publicidad.

Durante una presentación en M&C planteó sus tesis principales:

  • “Cada palabra del texto es valiosa”,
  • “Las cifras concretas deben substituirse por grandes exigencias”,
  • “Los clichés deben darle paso a los hechos” y
  • “Las exhortaciones vacías a ofertas atractivas”.

Estas se convertirían en pilares que lo llevaron a ser uno de los hombres de mayor éxito publicitario del siglo XX.

Deseoso de aprender la cultura americana, se mudó a Nueva York con la ayuda de su hermano y así pudo mantener su alto nivel de vida estableciendo buenos contactos mientras estudiaba publicidad en la Universidad de Princeton.

Ansioso por expandir sus conocimientos sobre hábitos de consumo americanos, consiguió emplearse en la organización del Dr. George Gallup el gran teórico de las encuestas modernas cuya compañía estaba en Nueva Jersey. Aunque solo le pagaban $40.00 dólares a la semana, la experiencia fue invaluable.

Ogilvy aprendió que las preferencias de los consumidores podían vaticinarse mediante sus respuestas a preguntas cuidadosamente elaboradas, aprendiendo así mucho sobre los gustos de los norteamericanos.

Al estallar la Segunda Guerra Mundial, se retiró de Gallup y se puso a trabajar para la inteligencia inglesa en Washington DC. Al término de la Guerra intentó ser agricultor y granjero en una comunidad Amish, pero desistió parque no satisfacía sus inquietudes urbanas y cosmopolitas.

Emprendiendo Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather

Regresando a Nueva York a los 38 años y sin muchas credenciales para emplearse en el negocio de la publicidad y mercadotecnia, inició su negocio con solo $6,000.00 dólares, sin clientes, sin anuncios que enseñar y sin experiencia en la publicidad estadounidense. Sin embargo, estaba convencido de que su experiencia en Gallup era el entrenamiento teórico adecuado, había leído todos los libros sobre publicidad y creía tener el conocimiento de lo que determinaba el éxito o fracaso de los anuncios.

Una vez más, su hermano intervino y convenció a sus socios de ayudar a David con $45,000.00 dólares, así también enroló a la empresa SH Benson Ltd. para aportar otros $45,000.00 dólares de capital de riesgo compartido. En 1948 la empresa Hewitt, Ogilvy, Benson & Mather abrió sus puertas. Desde el segundo día de operaciones se propuso obtener las cuentas de publicidad de General Foods, Bristol Mayers, Campbell Soup, Lever Brothers y Shell Oil.

Con la ayuda de sus contactos en Londres consiguió clientes pequeños como la Cerveza Guinness y Vajillas Wedgwood quienes solo gastaban $40,000.00 dólares al año. En esa época competía con 3,000 empresas pequeñas de publicidad y la demanda era baja por lo que la empresa se empezó a descapitalizar hasta que el tío de uno de los socios (Hewitt), quien era J.P. Morgan, les prestó $100,000.00 dólares sin garantía y les consiguió un contrato por 3 millones de dólares con Sun Oil. Entonces ahora sí estaban en el negocio de la publicidad americana.

Uno de sus clientes leyenda de la empresa fue la fabricante de camisas C. F. Hathaway que competía con Arrow, que invertía 2 millones de dólares en publicidad. Ogilvy ideó el hombre del parche en un ojo que vestía camisas Hathaway en todo tipo de situaciones.

Campaña de Ogilvy para camisas C.F. Hathaway en 1953

Con su experiencia en Gallup sabía por ejemplo que para 1940 la fotografía era más llamativa que los dibujos elaborados y que darle un carácter de “cuento” al anuncio llamaba mucho más la atención y despertaban curiosidad. La campaña del hombre Hathaway se convirtió en un clásico de la publicidad y fue ampliamente imitada. Hacia 1953 tenía ya cuentas por 53 millones de dólares.

Otra historia de campaña publicitaria exitosa fue la utilizada para promover a Puerto Rico, que puede decirse es la única campaña que ha cambiado la imagen de un país.

En 1955 para la campaña de Schweppes convirtió al comandante Edward Whitehead, que era el representante de la empresa en Norteamérica, en una estrella de los anuncios publicitarios con carácter de “cuento” en cada anuncio, aumentando un 500% las ventas.

Por su estilo y gustos personales, nunca le gustó el área administrativa del negocio, se concentró en el área creativa en donde estaba su fortaleza, lo administrativo lo delegó exitosamente con profesionales capacitados, el siguiente gran éxito fue la campaña de café Maxwell House con el lema de “bueno hasta la última gota”. Estos triunfos le facilitaron el camino para seguir obteniendo más clientes.

Acumuló más y más experiencia, afinando sus teorías, por ejemplo, de hacer siempre al producto el héroe del anuncio, o aclarar que el consumidor no es un bruto, es una ama de casa y quiere toda la información posible.

Otra campaña exitosa fue la del fabricante de autos Rolls-Royce del cual estudio todas las especificaciones técnicas, los hechos concretos y salió solo en dos periódicos con un inicio de página que decía “A 100 kilómetros por hora en este Rolls-Royce el ruido más fuerte es su reloj eléctrico”. Tuvo tremendo éxito, bien escrito con datos duros y hechos, resultó una especie de modelo para futuros trabajos.

Campaña Publicitaria de Ogilvy para Rolls-Royce

Obtuvo más adelante las cuentas de American Express y Shell Oil y las trabajo con métodos cada vez más científicos, basándose en hechos y descubrió que hacer investigaciones antes de redactar los textos podía orientar a los clientes aún para el diseño del producto final, con el objeto de maximizar las ventas, que era su compromiso final.

Éxito de la firma de Ogilvy

Para 1963 su firma ya tenía contratos por 55 millones de dólares, con solo diecinueve clientes, en esa época escribió su libro “Confesiones de un publicista” que llegó a vender 800,000 copias en doce idiomas diferentes y lo convirtió en una celebridad. En este libro escribe 15 reglas para ser un buen cliente y su filosofía de la publicidad. Pensaba que la publicidad se podía hacer con la precisión de una turbina de avión.

En 1965 los contratos eran por $120 millones de dólares de los cuales el 59% estaban en Estados Unidos, el 28% en Inglaterra y el resto en otros países de Europa Occidental. Ya para 1976 los contratos eran por $800 millones de dólares con un total de ingresos por $120 millones. En 1984, American Express invertía $70 millones en publicidad anual. Para 1981 la empresa había crecido tanto que contaba con $1,700 millones de dólares en contratos con 160 clientes en 35 países.

Los cambios desde sus inicios en la publicidad a la fecha habían sido mayúsculos ya que de colocar publicidad en solo periódicos y revistas, había crecido a colocar anuncios en cientos de canales televisivos, de estaciones radiofónicas, en anuncios espectaculares en las calles, en revistas especializadas de todo tipo y aún en el ciberespacio.

En esta era de la mercadotecnia digital y del neuromarketing las reglas han cambiado, pero de alguna forma son una consecuencia de lo que David Ogilvy ayudó a crear.

Mi conclusión

La aplicación de encuestas previas, cuidadosa e inteligentemente diseñadas para formular la publicidad basada en hechos duros, utilizando la creatividad para contar historias sobre el producto fueron las aportaciones principales de David Ogilvy.

Su “compromiso con los clientes de aumentar las ventas como meta final” y su frase “Los anuncios pueden producirse con la exactitud de una turbina de avión” quedan en mi memoria.

Categorías
Psicología Positiva

Pensar Rápido, Pensar Despacio: Notas Sobre el Libro

Notas sobre el libro de Daniel Kahneman, primer Psicólogo en ganar un premio Nobel de Economía

Tiempo de lectura: 6:06 minutos.

Aprender sobre juicios y decisiones, al igual que la medicina requieren de su propio lenguaje. Este libro pretende contribuir a analizar estas áreas, presenta la idea de dos sistemas, el sistema 1 (pensamiento rápido) y el sistema 2 (pensamiento lento) como otra forma de explicar el funcionamiento de la mente en la toma de decisiones.

El pensamiento lento es más sabio, reflexivo, lógico y tardado en actuar y entra cuando lo llama el pensamiento lento.

De acuerdo al Dr. Kanhneman, las principales características pensamiento rápido (sistema 1) son:

Es el sistema de vigilancia, activo todo el tiempo, pregunta constantemente ¿hay algún problema? ¿Debo cambiar y llamar al sistema 2? ¿Debo tomar alguna acción correctiva?

Opera rápida y automáticamente, ejecuta acciones de búsqueda, intuición, juicios y decisiones utilizando la experiencia pasada en situaciones similares en forma de piloto automático.

Con entrenamiento adecuado, produce respuestas especiales y genera intuiciones de previsión de situaciones en el dominio en que ha sido entrenado (ejemplo un jefe de bomberos que puede evitar y prever situaciones de especial peligro aunque no las haya experimentado en el pasado).

Crea una estructura coherente, activada desde la memoria asociativa.

Asocia una sensación de facilidad cognitiva a ilusiones de verdad. Es decir trata de entender y creer fácilmente, por el camino más corto.

Distingue lo sorprendente de lo normal.

Infiere e inventa causas e intenciones.

Ignora la ambigüedad y elimina la duda. Siempre trata de entender lo que sucede, a veces llenando con su juicio información faltante.

Se inclina siempre a creer y confirmar.

Exagera las características emocionales de las situaciones (efecto halo).

Se centra en evidencia existente e ignora evidencia ausente.

En general, hace evaluaciones básicas.

En ocasiones, substituye una pregunta difícil por una fácil, para encontrar una solución.

Responde más a pérdidas que a ganancias.

Se ve afectado por el efecto ancla o sea toma información de lo último que ha oído, leído o el precio base de una negociación para empezar a actuar.

Rechaza la creencia de que mucho de lo que vemos y no vemos en la vida es producto del azar .

Algunas teorías que se desprenden de los estudios del Dr. Kahneman

La Teoría de las perspectivas

A través de pruebas y estudios llega a la conclusión de que a las personas nos gusta ganar y nos disgusta perder, pero con un énfasis en donde aclara que nos disgusta mucho más perder, que ganar.

La evaluación de resultados financieros son comunes a muchos aspectos automáticos de la percepción, el juicio y la emoción y, la Evaluación Relativa se hace desde un punto de vista neutral, los resultados mejores a los puntos de referencia son ganancias y a los de abajo son pérdidas.

El Principio de disminución de la sensibilidad. Es aplicable a la dimensión sensorial así como a cambios en el patrimonio, es decir, tendemos de alguna forma a acostumbramos a ciertas situaciones. Una pérdida financiera muy grande es como una amenaza de muerte.

El Principio de la aversión a la pérdida, es importante considerarlo porque tiene el mayor impacto psicológico.

Existe también el modelo de decisión basados en emociones como el arrepentimiento y la desilusión, en donde el objetivo es reducir estas emociones.

La teoría de las perspectivas tuvo éxito porque se añade a la teoría de la utilidad sobre todo en el punto de referencia y aversión al riesgo .

Algunas otras conclusiones de sus diferentes pruebas de laboratorio mencionadas en el libro son:

La Intuición experta es aprender a reconocer regularidades en un dominio de conocimiento.

A las personas no les gusta pagar recargos.

La mejor manera de utilizar el ocio es utilizarlo en formas activas como el ejercicio y la vida social. O actividades asociadas al estado de flujo, utilizando las inteligencias insignia.

La disposición al bienestar es algo hereditario como la inteligencia.

No todos se preocupan por igual por el dinero.

Define que una persona razonable es aquella en la cual sus creencias concuerdan con la realidad y sus preferencias están en consonancia con sus intereses y valores. Irracional es una palabra fuerte que denota impulsividad, emocionalidad y tozuda resistencia al argumento razonable.

Una de sus conclusiones importantes es que los seres humanos necesitamos ayuda para aprender a tomar decisiones. Y el principal problema es la escasa capacidad de atención sostenida de las personas.

La adquisición de habilidades requiere un entorno regular con la posibilidad de ponerlo en practica y poder ejecutar lo aprendido con una retroalimentación rápida y inequívoca para que las acciones y los pensamientos sean los correctos. Un indicador de actuación adecuada es el manejo pronto y eficaz de grandes volúmenes de información sobre el tema aprendido.

Cualquiera que sea una organización es una fábrica de manufactura de juicios y decisiones y debe tener formas de asegurar la calidad de sus productos de decisión que incluyen: el enmarque adecuado del problema a resolver, la información relevante previa a la decisión, la reflexión y la revisión periódica para la toma de acciones correctivas necesarias después de la primera implementación.

En una conferencia publicada en Internet y con referencia a la toma de decisiones el Dr. Khaneman habla sobre los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones siendo el principal “el sesgo del presente”, es decir, pensar solo en el presente y olvidar que hay un futuro que existirá forzosamente y que a lo mejor no estamos tomando las decisiones adecuadas en el presente.

Otro sesgo es el de la sobreconfianza o el sesgo de yo todo lo hago bien, o bien otro común, el sesgo de creer en las personas equivocadas o el sesgo de confirmación que hace que se ignore la verdad aún enfrente de nuestros ojos.

Todos estos sesgos que llevan a malas decisiones, son producto de la acción del pensamiento rápido y se ha comprobado que son muy difíciles de erradicar, por lo que solo conocer que existen nos invita a repensar las decisiones con más tiempo, adquiriendo más información y en calma, reduciendo así las malas consecuencias y el arrepentimiento.

Los sesgos cognitivos cuando interviene el dinero son recurrentes, hay demostración de que se repiten errores.

Ademas de los anteriores, finalmente existe otro sesgo cuando sentimos que ganamos, entonces ya no estamos dispuestos a arriesgar por temor a perder lo ganado, sin embargo cuando hemos perdido tendemos a arriesgamos más, a veces con consecuencias catastróficas.

La pregunta ahora es ¿cómo eliminar estos sesgos y mejorar la toma de decisiones? Esta pregunta ha creado la economía del comportamiento que estudia la forma en que hacemos y tomamos las decisiones. Su conclusión es que se puede diseñar la vida para reducir y, si es posible, eliminar errores. No seremos perfectos pero podemos mejorar.

Mi comentario final sobre este libro es lo que me deja del conocimiento del pensamiento rápido y lento, sus características y la importancia de ambos. El concepto de que toda organización es una fábrica de manufactura de decisiones y los atributos de calidad que menciona me gusto mucho y lo considero útil.

Con referencia a conocer la existencia de los sesgos erróneos que existen para la toma de decisiones; con solo enumerarlos creo que invitan a ser más reflexivos y cuidadosos en esta área para eliminar el arrepentimiento.

Categorías
Psicología Positiva

Implementando Hábitos que Permiten Tener un Cerebro Sano

De conferencia en Google de el Dr. Daniel Amen, Psiquiatra y experto en resonancia magnética del cerebro

Tiempo de lectura 2:13 minutos.

El cerebro tiene la consistencia de la mantequilla blanda, prácticamente flota en las meninges que están llenas del líquido cefalorraquídeo, por lo cual no está anclado y lo hace sumamente susceptible a los golpes.

Con las imágenes de resonancia magnética (técnica médica similar a los rayos X) en 250,000 cerebros de personas sanas o con daños desde demencia por golpes repetitivos en la cabeza como en el fútbol americano, el soccer o el rugby, pasando por depresión, daño cerebral producto de la obesidad, obsesividad, insomnio, estés postraumático, ansiedad excesiva, carácter explosivo, esquizofrenia, drogadicción, Parkinson y Alzheimer, en donde observó las ventajas para el diagnóstico y recuperación de pacientes de esta técnica de imagen, llega a las siguientes conclusiones de hábitos que recomienda para la salud cerebral.

Recomienda ampliamente a los psiquiatras que soliciten una resonancia magnética para ver las partes dañadas del cerebro de sus pacientes. La resonancia magnética demuestra las partes en donde ya no circula sangre. Esas partes dañadas se presentan como manchas obscuras localizadas en él área del cerebro afectada.

La fallas en el cerebro son las principales causas de perder la capacidad de atención sostenida, desintegración familiar, problemas económicos y laborales, vivir en situación de calle, pobreza extrema, violencia, delincuencia y suicidio. Como puede leerse, son fuente de verdaderas calamidades.


Hábitos que dañan al cerebro y deben ser evitados

  • Malas decisiones en cuanto al manejo de los riesgos a la salud (actividades riesgosas, fútbol, box, etc.).
  • Golpes en la cabeza.
  • Drogas, mariguana, alcohol, cocaína, etc.
  • Peso excesivo en función a la altura. Porque se reduce el tamaño del cerebro.
  • Sedentarismo o inactividad física.
  • Dieta pobre, baja en omega 3.
  • Insomnio o apnea.
  • Nicotina, exceso de café.
  • Diabetes y prediabetes.
  • Bajo nivel de vitamina D.
  • Medio ambiente contaminado, toxinas o infecciones.
  • Depresión crónica.
  • Estrés crónico.
  • Grupo de amigos con hábitos no saludables.
  • No saber de la gran vulnerabilidad del cerebro ante estos hábitos.

Hábitos que se deben propiciar para mantener sano al cerebro

  • Un nivel de ansiedad apropiada que permita aprovechar las potencialidades de la persona. Mucha paz y tranquilidad excesiva, acortan la vida saludable.
  • Buenas decisiones en cuanto a manejo de riesgos a la salud.
  • Aprender algo nuevo cada día, leer, documentales, viajes, visita a museos, teatro.
  • Ejercicio diario.
  • Nutrición baja en azúcares, alto contenido de fibra, poca grasa, consumo de omega 3.
  • Peso saludable de acuerdo a altura.
  • Amigos con hábitos saludables.
  • Sueño diario 7 a 8 horas.
  • Meditación.
  • Suplementos, vitaminas, complejo B.
  • Saber sobre la vital importancia de mantener esto hábitos.
Categorías
Neuromarketing

Posicionamiento, La Batalla por su Mente: Síntesis de Ideas Importantes

Del libro de Al Ries y Jack Trout

Tiempo de lectura: 4:59 minutos.

Debido a que vivimos en una sociedad sobrecomunicada, estamos saturados de información y, si queremos estar presentes en el mercado, hay que abrirnos espacio en la mente del cliente prospecto cuando queremos llegar a él.

El posicionamiento comienza con el producto, servicio o persona que se desea posicionar. No es lo que se hace con ellos sino como se posicionan en la mente del cliente prospecto. Aprovechando lo que ya está en su mente. Para ello es necesario practicar la segmentación tomando en cuenta los siguientes ideas:

La gente común no tolera que le digan que está equivocada.

Es necesario simplificar el mensaje si se pretende dejar una impresión permanente.

En el ámbito de la comunicación, “más es menos”.

La manera más fácil de llegar a la mente es: Ser el primero en nuestra categoría.

Es mejor ser el primero que el mejor.

La mente rechaza lo que no puede computar, solo acepta lo que corresponde a su estado de información actual. La mente ve lo que desea ver y saborea lo que quiere saborear.

Para un producto excepcionalmente nuevo es mejor decir, lo que no es; para que se entienda, Henry Ford dijo para el Ford T: carruaje sin caballos.

En cada persona, en su mente, existe una escalera mental en donde en el escalón más alto, está el líder de la categoría de producto, en el siguiente el que sigue, y el resto sucesivamente, etc.

Un ejemplo en cereales: el primer escalón podría ser Kellogg’s, después Nestlé, y después Quaker. En equipo deportivo Nike, Adidas y Reebok. Por lo que no hay que olvidar la posición de la competencia.

No enfrente las percepciones con los hechos, las emociones siempre ganarán.

El liderazgo es ser el primero entre los mejores. Ganar la batalla de ventas en el primer año significa ganarla durante décadas. Los líderes de Mercado pueden hacer lo que quieran, son invulnerables a largo plazo. Deben, sin embargo ser flexibles y cubrirse contra lo inesperado, reaccionando agresivamente antes de que la competencia se establezca en la mente de sus clientes.

Lo que puede destronar a el líder pueden ser los cambios tecnológicos o de gustos por lo que es necesario estar al corriente a nivel global.

Al final de cuentas el objetivo es el de disfrutar el mejor nivel de ganancias en el largo plazo y que sea más amplio que el de la competencia.

Alcanzar la cumbre es difícil, pero es fácil mantenerse ahí. Encontrar el nicho implica innovación. Siempre es recomendable evitar el nicho de los precios bajos.

El que busca ser bueno para todos, no es bueno para nadie. Los ojos de cliente prospecto ven lo que quieren ver. La respuesta no está en el paladar sino en el cerebro.

El mensaje debe ser simple y fácil de recordar: nombres como iPad, Microsoft, Kleenex, Scribe, Adidas, Nike, etc.

A veces es necesario mencionar el nombre de la competencia si se requiere propiciar una evaluación estratégica.

El sector de comunicaciones es como el chisme, se alimenta de las malas noticias.

El Nombre del producto, servicio o persona, es lo que pisa el escalón de la escalera de la mente del cliente prospecto por lo que escogerlo bien es muy importante.

El cerebro funciona con lenguaje, es decir, con el elemento auditivo. Pensamos en palabras y entre mayor es el diccionario de palabras de salida y de entrada de una persona, esta puede tener pensamientos más complejos. Las palabras también describen imágenes.

Las compañías exitosas se olvidan del pasado y se posicionan de cara al futuro .

Hay que tener en cuenta que el consumidor y el fabricante ven las cosas diferentes por su posición en la perspectiva de negocios. El cliente quiere un producto “excelente” al comprar y el fabricante maximizar ganancias y la supervivencia en el largo plazo, al vender.

El logro máximo del posicionamiento es que nuestro producto o servicio se convierta en algo genérico (Kleenex, iPad).

Cuando los clientes quedan bien impresionados siempre estarán poniendo en mejor posición ese producto que el de la competencia.

En una sociedad sobrecomunicada, la única esperanza es una idea simple. La confusión es el enemigo. La simplicidad es el santo grial. Hay que tratar de buscar lo obvio.

En un anuncio de un producto, predomina lo visual; en el de un servicio, lo verbal.

Se recomienda enganchar el vagón a una estrella. Trabajando con ingenio, con optimistas y emprendedores.

Ningún ejército del mundo puede detener a una idea a la que le ha llegado su hora .

Nunca le temas al conflicto cuando es necesario. Define claramente tus objetivos sociales, económicos, de posición, de poder y defiéndelos.

El mejor jinete no gana todas las carreras, las gana el que tiene el mejor caballo. Siempre es mejor ser especialista, que hombre orquesta. Es mejor darle la vuelta a un obstáculo que pasarle por encima.

La mente del cliente prospecto está definida por sus motivaciones, prejuicios, género, edad, información previa, necesidades actuales y futuras. Siempre será necesario identificar cuando son valiosas las palabras y cuando las imágenes.

El lenguaje es la moneda de la mente. Para pensar manipulamos palabras. Utilizando adecuadamente las palabras es posible influir en el proceso de pensamiento.

Muchas veces es útil el concepto de mezclado o polinizacion, de diferentes ideas para la innovación o solución de problemas.

La historia de la ciencia es de quienes han encontrado soluciones simples a problemas complejos y los comunican con humildad.

Mi conclusión del mensaje de Al Ries y Jack Trout es que:

Para mantener una posición exitosa de un producto o servicio en la mente del cliente prospecto es necesario mantener en equilibrio dos aspectos: una posición única en la escalera de la mente del cliente basado en la innovación constante, para ser el primero y estar siempre bien preparado a reaccionar en el mercado para ofrecer un amplio atractivo en el largo plazo.

Categorías
Psicología Positiva

Psicología Médica, de Ramón de la Fuente: Síntesis de Ideas Principales

Tiempo de lectura: 6:40 minutos.

La individualidad es un hecho biológico, genético, fisiológico, inmunológico y también psicológico y se expresa en la forma de sentir, pensar y actuar que nos hace únicos y diferentes de los demás. La psicología clínica es el instrumento adecuado para aplicar conceptos humanistas a la medicina en tres corrientes:

  1. La conductual que incluye al comportamiento explícito;
  2. el fenomenológico (estados y experiencias mentales y contenidos de la conciencia) y;
  3. las corrientes psicodinámicas que abordan los problemas humanos en términos de motivos y conflictos inconscientes. La salud no es solo física sino también influyen las experiencias subjetivas como son los aspectos personales, familiares, sociales, el manejo de la frustración, la depresión, la ira, el miedo y la angustia.

La conciencia de uno mismo es el logro supremo de la evolución biológica. El hombre tiene que valerse de sus capacidades para darle sentido a su vida. La adaptación incluye cambios estructurales, físicos, regulaciones funcionales y cambios conductuales. En una gran cantidad de ocasiones, un síntoma puede ser la expresión de un conflicto mental o de insatisfacción de necesidades de afecto, seguridad, atención o prestigio que el sujeto sufre .

Las emociones y deseos son el motor de la conducta. Lo que mueve habitualmente a la gente en determinada dirección no es lo lógico o racional sino la fuerza irracional de los los deseos, pasiones y temores, siendo la angustia uno de los principales motores. El enfermo y su padecimiento hacen un intento por restablecer el equilibrio perdido (homeostasis) que puede estar influido por factores psicológicos, sociales, conflictos, perdidas o frustraciones. Que tienen el poder de enfermar.

Las causas de las enfermedades mentales pueden ser lesiones en la cabeza, la genética, el alcoholismo, drogadicción, los reveses económicos o amorosos. La ciencia tiene el imperativo y convicción de que para saber hay que observar. Una conducta se presenta de acuerdo al grado de aprobación o rechazo que tiene.

El modelo general de terapia cognitiva es la modificación de patrones del pensamiento que causan deformación de la realidad en donde las experiencias emocionales y los procesos afectivos tienen un papel crucial.

Personalidad: las personas pueden cambiar patrones de conducta, de comunicación y lo que permanece es la personalidad o modo de ser, que depende básicamente de la dotación genética, es decir el sentir y pensar para enfrentar los problemas de la vida. Algunos componentes de la personalidad son la inteligencia, la sociabilidad, la explosividad, la energía, la creatividad, la vivacidad, la sensibilidad, la afectividad y capacidad de amar.

La forma en que nuestras potencialidades son moldeadas dependen de las experiencias vitales. En el desarrollo de la personalidad se aprende a posponer la satisfacción inmediata de las urgencias biológicas y a modificar y controlar deseos. Se aprende a ser racional para tener una conducta socialmente valiosa.

La conducta agresiva se entiende como una respuesta a la frustración. La conducta antisocial es un trastorno de la personalidad. De la constitución biológica y el ambiente social resulta el carácter que también es el vínculo del individuo con el mundo, con las demás personas y consigo mismo.

El carácter puede ser productivo, atesorador o mercantilista. Los efectos de la desnutrición producen un grave retraso del cerebro en el número de neuronas, la disminución de la mielina, las ramificaciones dendríticas y el tamaño del cerebro. Esta produce niños callados, apáticos y poco activos.

La inteligencia expresa la capacidad de utilizar conocimientos y experiencias ante situaciones nuevas. Depende de la capacidad de retener lo aprendido y recordarlo en el momento en que se necesita, la capacidad de actuar con propósito, pensar racionalmente y manejar eficazmente el ambiente que nos rodea. Las inteligencias pueden expresarse de 14 tipos diferentes.

La adolescencia es la búsqueda de identidad que ayuda a quitarse el pasado infantil, confrontar un futuro incierto, encontrar un camino y aprender a vivir en un mundo que ya no lo acepta como niño ni como adulto. En esta etapa se trata de descubrir la vocación, saber qué tipo de persona quiere ser y qué clase de ocupación le gustaría tener.

Existe también la necesidad de separarse de los padres e incursionar más allá del círculo familiar. En la adolescencia existe un anhelo imperioso de reconocimiento, de ponerse a prueba, siendo los principales reguladores de la conducta el orgullo, el honor, el buen nombre y un sentimiento exaltado de la dignidad personal.

El Narcisismo: Alguien que se ama en exceso no es capaz de amar a los demás y solamente recibe el reflejo de su propia imagen. Sentirse culpable es estar en deuda con uno mismo, es la convicción de haber violado códigos morales.

La madurez emocional, personalidad que concilia armónicamente los requerimientos de la sociedad. La persona madura es capas de dar sin recibir, capacidad de altruismo como base de la moral adulta. El uso continuo de las facultades mentales nos protege del deterioro del cerebro que es un órgano que si no se usa se atrofia, usándolo se puede morir sin senilidad.

La familia es la liga entre individuo y sociedad. Es el núcleo básico. La salud y la sobrevivencia dependen de la adaptación para el desarrollo óptimo de de las potencialidades de la vida. La desnutrición, la contaminación de cualquier tipo, el exceso de estrés o cambios en la estructura familiar afectan dicha adaptación.

En la relación médico-paciente, la capacidad de recibir serenamente y sin indignación las protestas de un enfermo sin responder con cólera o mengua en el interés es un indicador de la madurez del médico. Un enfermo es un individuo que no puede evitar su enfermedad ni aliviarse por su voluntad, quiere sanar tan pronto como sea posible, por lo que busca ayuda y coopera en su curación.

Aliviar el sufrimiento es el fin de la medicina y es obligado comprender su naturaleza. Desde sus orígenes en Grecia hasta nuestros días, el médico cumple tres funciones básicas: calmar el dolor, atenuar la angustia y prolongar la vida.

Ante cada pérdida, usamos el repertorio de defensas psicológicas de que disponemos. Los estados emocionales tienen efecto en la salud, la ira, el miedo, la tristeza pueden generar colitis, úlcera péptica, síndrome de colon irritable, trastornos respiratorios, modificación en la estructura estriada del aparato respiratorio y en la estructura lisa de los bronquios y trastornos endocrinos como la diabetes mellitus para aquella personas genéticamente predispuestas.

La conciencia es tener conocimiento de uno mismo y del entorno. A través de los procesos mentales que permiten la percepción de impulsos aferentes (de entrada), el lenguaje, el pensamiento, las características de la personalidad y la creatividad.

Cuando se habla de funciones intelectuales, se habla de la habilidad de prestar atención, orientarse, memorizar, aprender y hacer juicios. Prestar atención es seleccionar y juega un papel central en la organización del pensamiento y la personalidad.

Los estímulos externos activan gran número de reacciones en las vías sensoriales y en los centros cerebrales superiores en donde la información es percibida, analizada y entendida.

El sistema límbico o cerebro visceral, amígdala, hipocampo e hipotálamo. El hipotálamo está relacionado con las reacciones físicas, produce hormonas, la amígdala es la procesadora de emociones y el hipocampo es el centro principal de almacenamiento de memorias de largo plazo. La carga emocional de los estímulos tienen un papel principal para el establecimiento de memorias.

El aprendizaje: En él, participan el hipocampo, la amígdala y la corteza cerebral. Define un cambio cognitivo y conductual. La plasticidad es la característica del sistema nervioso que hace posible el aprendizaje, cambiando la estructura neuronal con cambios psicoquímicos, alterando los caminos sinápticos y las estructuras neuronales.

La fe y la esperanza, ambas son componentes activos en los tratamientos psicoterapéuticos. La fe en el medico y la medicina que practica. La falta de fe y esperanza significa muchas veces darse por vencido y es uno de los factores anti terapéuticos más poderosos.