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Recomendaciones para una Comercialización Exitosa 2 de 3

Parte 2 de 3

Comentarios al libro de Graham R. Little

Tiempo de lectura: 5:00 minutos

Tienda comercial y acomodo de mercancias

        Introducción    

Continuando con la idea del post anterior, te presento la estructura de la hoja de cálculo que se hará tomando los datos datos del fin del año pasado e incluyendo los proyectos de mejora para los siguientes dos años, destaco la importancia de revisar mensualmente está hoja con el equipo ejecutivo, checando los resultados del mes para evaluar y para tomar acciones correctivas para que el negocio continúe en el rumbo deseado..

        Presupuesto incluyendo 12 proyectos de mejora.    

(Ejercicio para realizar con los datos de tu tienda)

        Proyectos de mejora en ventas    

Proyectos del 1 al 4 de ventas $

Cambio total en ventas $

Cambio en los costos directos con base a proyectos de ventas. $

Total Costos directos $

Proyectos del 1 al 4 de proyectos de costo directo.$

 utilidad bruta $

Gastos Generales

Proyectos del 1 al 4 de Gastos Generales. $

Cambios totales en gastos generales $

 Utilidad de operación $

Porcentaje de utilidad a ventas (%)

Aumento en las utilidades en $

El equipo ejecutivo revisará los proyectos, seleccionará los que proporcionan mayor recuperación. Luego buscara una mejora en el margen, si a esto le agregas una reducción general de costo, por ejemplo mediante el mejor uso de la tecnología, que te den como consecuencia mejores procesos de negocios, te pueden representar hasta un 32% de incremento en la utilidad de operación.

El costo, como premisa del equipo ejecutivo debe permanecer constante o reducirse, en tanto que los ingresos y las utilidades se desea que aumenten. De manera casi invariable el estado emocional del equipo será de energía y entusiasmo. Cuando los retos se enfrentan y se vencen: existe mucha energía nerviosa, presión y estrés. Es fantastico cuando se alcanza el resultado. Esto expone al personal a tensión y agotamiento, por lo que una vacación anual les permitirá una revitalización completa.

Cada año el presupuesto de establece con base en el resultado del año pasado y se ajusta a partir de la estimación de la actividad económica y de los competidores y luego se eligen los proyectos que agreguen momento de inercia y mejoren la utilidad de operaciónde de modo que cada año el equipo ejecutivo hará una revisión estratégica a dos años. Estrategia es el arte de proyectar y dirigir el “como” o “el camino” que se seguirá para alcanzar los objetivos.

Un buen punto de partida para identificar las oportunidades de mejorar los procesos de negocios es     detectar los puntos de conflicto  que encuentren los miembros del equipo en su trabajo, en especial los recurrentes y luego localizar los problemas que enfrentan con los clientes.

Es muy probable que debajo de un conflicto recurrente se encuentre un proceso de negocio que pudiera corregirse de manera útil a fin de que el problema ya no ocurra más y, al mismo tiempo, se puede aprovechar para mejorar los resultados que se desean de los procesos de negocios.

Mientras más tranquilos sean los procesos de negocios y mientras más personas los comprendan e instrumenten, menos serán las personas que se requerirán y más ventas de podrán hacer..

El punto de partida es que tú y los miembros de tu equipo comiencen en silencio y con paciencia y de manera progresiva mejorando la relación de utilidades a ventas, instrumentando las tácticas y filosofía que se describe en estos libros de Graham R. Little. Y la recomendada de el Liderazgo en Amazon descrito en este blog.

Al poner en claro la forma de actuar del equipo de liderazgo, se puede guiar a las personas a hacer las cosas con mayor posibilidad de facilitar el éxito y de asegurar un equilibrio eficaz de las acciones que mantienen el movimiento de inercia hasta lograr el presupuesto y luego aumentar este con crecimiento selectivo y desarrollo de ganancias.

        Al presupuesto presentado en la parte 1 se le anexaran notas como las siguientes:    

1.- La filosofía estratégica es asegurar la participación en el mercado durante los siguientes dos años.

2.- El lograr los presupuestos representara una importante consolidación en el mercado. Estos se forman mes a mes, semana a semana, día a día…

3.- Eso sí, se puede requerir un importante esfuerzo para mejorar el servicio al cliente.

4.- A los gerentes regionales se les permitirá y se les facilitará participar, en la planeación del mercado y en la evaluación de la eficacia del equipo de ventas.

5.- Las cuestiones fundamentales para los gerentes regionales se sintetizan como sigue:

El personal de ventas deberá ser guiado por su líder.

Debe concentrarse en las actividades con mayor probabilidad de alcanzar el resultado.

En resumen las cosas por hacer y necesarias son:

a) llamar a todos los clientes en forma regular con enfoque y propósito para asegurar el servicio y garantizar los negocios adicionales.

6.- El tono dentro del equipo ejecutivo debe ser de creencia nerviosa en uno mismo y el director de ventas y el director ejecutivo contribuiran celebrando en forma apropiada el éxito alcanzado cuando se alcancen los objetivos..

        Consolidacion de un equipo ejecutivo    

Cuando se está formando un nuevo equipo o cuando tenemos cambios por un nuevo proyecto, el objetivo será desarrollar un equipo más eficaz y fortalecer sus habilidades en forma individual y en relación con la función que mantienen en su equipo. El desarrollo de un gerente no ocurre sin desarrollar a una persona. Las habilidades ejecutivas no son algo que se pueda uno poner al ir cada día al trabajo, existe un cierto elemento de desarrollo personal a través de un proceso en el tiempo.

    El crecimiento de las habilidades de manejo de situaciones y de la creencia en uno mismo, es provocado por la lucha por superar un reto.  Una vez que se establece el reto creativo, se ofrece al equipo apoyo y asesoría sobre la manera de enfrentar los retos. Para la gran mayoría de trata de una experiencia vigorizente.

El proceso comienza con la hoja de cálculo para el crecimiento del negocio. El trabajo en equipo serán las acciones que realiza cada persona que asegurará el mejor resultado posible, para el equipo ejecutivo es hacer todo lo posible para aumentar la utilidad de operación.

De manera lenta y firme el equipo entra en un estado de creencia en sí mismo, ansiosa y nerviosa. Una combinación de conocimiento, de ver cómo es posible hacer las cosas y creer que el equipo cuenta con las habilidades para hacerlo.

En una cadena detallista de ferretería como ejemplo se seleccionaron los siguientes proyectos y sus efectos con objeto de mejorar la utilidad de operación:

        Ejemplos de Proyectos de ventas:    

Reducir descuentos, mejorar las ventas subsidiarias dentro de la tienda aumentando el valor promedio de la facturación, ofreciendo productos relacionados a las ventas normales, introducir una nueva línea de productos.

        Proyectos en el área de costos directos:    

Mejorar las compras en las cinco líneas estratégicas y reducir merma de 2% al 1.4% y después al 1%.

        Proyectos de gastos generales:    

Mejorar el manejo de bienes y reducir el personal en dos personas. Costos del nuevo rango y escalamiento de los gastos generales.

Los proyectos de mejora se especifican en una hoja con lo que se pretende hacer, conciderando el servicio que se debe dar a los clientes. Luego vendrá la hoja de cálculo para el crecimiento de la empresa que le permite a el equipo de alta dirección, enfocarse primero en alcanzar el presupuesto y luego en los esfuerzos creativos y emocionales adicionales para agregar momento de inercia a la empresa. La hoja de cálculo sintetiza el detalle y proporciona un marco de reporte sencillo, y muy eficaz, para el equipo…

        Conclusión    

Con la hoja de cálculo descrita, podrás medir fácilmente el avance de los resultados para mantener al equipo ejecutivo informado de los avances o retrasos en forma mensual. Si se puede gráficamente para que se tomen acciones correctivas lo mas pronto posible y se alcancen los objetivos de cada año…

Una empresa así, permite al dueño delegar funciones en forma efectiva y disfrutar los logros del equipo de trabajo que lidera además de asegurar la sobrevivencia en el largo plazo…

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