Comentarios al libro de Graham R. Little.

Tiempo de Lectura: 7:00 minutos

Liderazgo en el comercio directo al consumidor

        Comentarios a libro de Graham R. Little    

Parte 3 de 3

Tiempo de Lectura: 7:00 minutos.

        Introducción    

Con este tercer post cierro la reseña de este libro  Liderazgo en el comercio detallista en donde aprenderemos las acciones adicionales que recomienda el autor y yo también, en base a mi experiencia personal, de los métodos para tener una empresa comercial exitosa con potencial para muchos años hacia delante.

        Mejoría en las ventas    

Si pudieras escuchar dentro de tu tienda comentarios como este: “Aqui siempre hay cosas que ver y me gusta hechar un vistazo …es divertido”. Si logras hacer que tú tienda sea entretenida habrás avanzado mucho para tener una operación exitosa de ventas.

Haz que tu trabajo sea divertido. Disfruta el acto de trabajar, esto require de tu actitud positiva. Comienza con una mejor administración de ti mismo y de tus actitudes. Exhibe un buen humor disciplinado y lleno de energía y lleva a tu personal al éxito en las ventas al detalle.

Conoce a tus clientes y conoce sus nombres y alienta a tu personal a hacer lo mismo.

No hay nuevos trucos, es cuestión de hacer las cosas: establecer la disciplina en la tienda y disfrutar el éxito de dichas ventas directas al consumidor.

La virtud de llamar a los clientes por su nombre es comprendida en general. La dificultad radica el comprender el tiempo, la paciencia y el esfuerzo para asegurar lo que ocurre en la tienda…

        Mantén registros y utiliza el correo directo    

Cualquier cosa que vendas ropa, vajillas, pinturas ordinarias, un servicio o virtualmente cualquier cosa, cuando introduzcas una nueva línea de productos, envía folletos a las personas que les pudiera interesar. Por supuesto que esto implica llevar registros de cada cliente y ver sobre que y porque se interesa. Una tienda de ropa para mujer, exitosa en extremo, utiliza está técnica de mercadotecnia de manera casi exclusiva.

        Revisa tus productos con frecuencia    

Mantente en contacto con los nuevos productos que surgen en el mercado, revisa con regularidad dígase cada tres meses el catálogo de productos de tus proveedores para ver los productos nuevos que surgen en el mercado. Trabaja más duro para mejorar el enlace entre lo que los clientes quieren y los productos disponibles en tu tienda. Hacer coincidir a la tienda con los clientes es un proceso continuo que evoluciona con el tiempo.

        Prueba, prueba y prueba    

Habla con los clientes y descubre cuál es su recomendación de la distribución de la tienda que ellos consideren más ventajosa. Observa con cuidado lo que los clientes compran. Cuáles son las principales líneas de venta? A esas, asegúrate de que tengan mayor visibilidad en la tienda. Cuáles producen mayores compras por impulso? Cuáles tienen el valor de venta más alto?

Supone creatividad establecer el mejor inventario, presentación y distribución. Esa concordancia requiere una experimentación intensa. Los resultados finales son mejores ventas y una tienda más rentable, siempre con cashflow o ingresos netos a favor o positivos.

Mantén la calidad, es decir de todo el paquete que es la tienda; una combinación de productos, servicios, ambiente, energía, entusiasmo e imagen. Verifica que las etiquetas de precio no estén dobladas, que los vendedores no tengan aspecto cansado o que los estantes estén sucios. La calidad y el valor a cambio de dinero tienen la misma importancia en los extremo superiores e inferiores del mercado, es decir a todos los niveles del espectro comercial.

        Genera negocios repetitivos    

El valor y el servicio no son accidentales. Para revisar haz una lista de todos los servicios de la tienda. Comienza con el rango de productos, precios, etiquetas, distribución en la tienda, disponibilidad de personal en cada área, facilidad para pagar con cheque, efectivo, tarjeta de crédito, débito o con QRs, arreglos en cajas o cualquier otro detalle que mejoren el servicio de la tienda.

Para cada punto de servicio describe la norma que ya logra la tienda actualmente y luego crea una norma mejorada, escribela y empieza a capacitar al personal hasta que alcanzen la nueva norma mejorada, haciendo esto sin gastar dinero adicional, simplemente actualizando la calidad de lo que se hace ahora. Una vez alcanzado este nivel, crea otra norma y comienza de nuevo la práctica. Así las ventas y las utilidades se beneficiarán continuamente.

        Debes saber en qué eres mejor (conocer bien tu nicho de mercado)    

Tienes que tener claro el nicho al cual está dirigida la tienda y su misión en el mercado. De modo preciso, que estás tratando de hacer? Debes de anotarlo y ser capaz de describirlo y analizarlo con el personal para que también lo tengan claro.

Es importante que el personal no se limite a hacer su trabajo; debe involucrarse en la misión de la tienda. Como resultado, obtendrás personal más comprometido para lograr la tienda eficaz y de alta calidad que tú buscas.

Mantén las normas en su nivel más alto de calidad, establecelas con claridad y específica que integrantes del personal necesitan conocer los sistemas y los procedimientos. Luego haz una prueba piloto, retroalimentando para que todos alcancen la norma necesaria de desempeño. Eso quedará escrito en el manual de operaciones que guía a todas las acciones comerciales de la tienda.

Los vendedores deben saber responder a las preguntas de los clientes. La clave para una venta exitosa la obtienes cuando estableces en la mente de cliente la confianza en el producto, en la empresa y en el vendedor.

Busca la innovación y la creatividad constantes, delega está actividad en tu equipo ejecutivo, también que contribuyan para mejorar la presentación de la tienda y productos. Emplea la capacitación para facilitar y apoyar ese proceso.

        Costruye una imagen consistente de la tienda    

Cada día todos los anaqueles deben ser revisados y corregidos para cumplir la norma. Para poner orden fácilmente se puede requerir mejor equipo. Es necesario que observemos la exhibición de productos desde el punto de vista del cliente.

Tal vez esto sea lo más difícil, es como entrar a al departamento como si fuera la primera vez, ordena todo con creatividad de tal forma que el cliente tengan una acceso mejor, más eficaz y más sencillo. Evita los espacios vacíos que crean mal efecto en el cliente.

        Junto a los productos de mayor venta, coloca los asociados    

Toma una hoja de papel y anota los productos de mayor venta y dónde se encuentra y luego enumera todos los productos que pudieran asociarse a ellos, luego elije los artículos que deben estar colocados cerca de estos productos que mejoren la imagen de la tienda.

Cambia las exhibiciones con frecuencia, digamos, cada mes o quince días, para atraer más la atención de las personas que atraes ahora.

        Equilibra el espacio en función a la rentabilidad    

El objetivo es ser rentable económicamente en el largo plazo. La línea de alto volumen requiere más espacio, a fin de ahorrar en los gastos asociados de llenado repetitivo de anaqueles.

Los productos de bajo volumen pero con alto margen de utilidad pueden ser colocados en los anaqueles a la altura de los ojos del cliente. Una buena exibicion moverá al producto y aumentará la energía global de la tienda.

        La tienda debe estar de acuerdo a los deseos de los Clientes    

La imagen y la atmosfera de la tienda, la comercialización y la presentación de productos, las actitudes del personal, su conocimiento del producto y las habilidades de venta todo contribuye al impacto general de la tienda sobre el cliente.

Cuando el personal cumple o supere los objetivos, debe ser reconocido. Al recompensar un conducta positiva, se eleva la probabilidad de que esta se repita.

        Asegurate de que el personal aumente al máximo cada venta    

Cómo parte regular de la capacitación, haz que el personal observe los productos adicionales que puede vender junto con los de las líneas principales. Apoyados siempre con una tienda con una presentación limpia, eficaz y eficiente.

        Aliente las compras por impulso mediante la comercialización adecuada    

Algunas personas indican que las ventas por impulso pueden representar hasta el 70% de las ventas al consumidor… La comercialización debe estar respaldada por la presentación del producto, las demostraciones, la energía y entusiasmo de las personas que disfrutan lo que hacen bien.

El grueso de los productos se encontrarán expuestos en lugares primarios y las cabeceras o botaderos para promociones o exhibiciones. Mantén los estantes y el piso limpios y relucientes. Deberás aprovechar sobre todo, los beneficios del producto y no solo sus caracteristicas…Recuerda siempre poner el mejor espacio de exibicion al producto que presenta la mayor ganancia bruta aunque no sea la que se vende con mayor volúmen.

        Conclusión    

Quedan pendientes los sistemas administrativos y de control que aquí no presente porque veo que esos deberán ser específicos para cada línea de productos y tienda en particular.

    En términos generales deberán permitir la fácil cuantificación numérica de cualquier evento mercantil desde el recibo de mercancías hasta su salida como venta , pasando por todas las áreas de operación y control de acuerdo a al manual de operación que nos aseguren la utilidad de operación, para seguir reinvirtiendo y crecer en forma sana.

La clave, como lo habrás detectado a los largo de los tres posts presentados; es tu personal, el grado de éxito dependerá de la capacitación, el compromiso, la energía, la creatividad y el entusiasmo que obtengas de tu personal.

Leer este pequeño libro y hacer estos tres post me gustó mucho, porque me hizo recordar los inicios de mis empresas comercializadoras y como se fueron desarrollando los procedimientos, mi capacitación personal y luego al personal, para en equipo realizar una operación diaria 6 días a la semana con tres turnos de 6 am a 6am durante años, en forma exitosa incluyendo a los proveedores adecuados, la selección de líneas de productos de acuerdo a nuestros giro de negocio, con las condiciones de crédito favorables, el recibo de mercancías, almacenaje, control de inventarios, colocación de productos en piso de exhibición, asistencia al cliente en forma personalizada, facturación y embalajes finales.

Te puedo asegurar que para mí es la mejor forma que he encontrado de describir una operación exitosa de comercialización al detalle, sobre todo haciendo el uso de la capacitación y la mentalidad numérica que se debe tener para asegurar la utilidad de operación, su método de cuantificación y capacitación para el personal de ventas y los demás departamentos involucrados como pueden ser almacenistas, comprador y contador, siempre muy necesario que puede ser subcontratado a tiempo parcial dependiendo de la operación.

Finalmente, si ya estás en una operación similar o piensas iniciar una, seguir los lineamientos aquí presentados te facilitarán alcanzar el objetivo de tener la satisfacción de tener una operación rentable que te permita disfrutar tu trabajo y tus logros y perdurable por muchos años. Una de mis empresas aún en el mercado cumplirá 34 años este 2020 y es una gran satisfacción personal…y te deseo algo similar.

Si vas a empezar un negocio nuevo te recomiendo leer antes el post llamado El Descubrimiento de Clientes, que te da la metodología para aumentar la probabilidad de éxito evitando costosos errores.

En cualquier caso estando más entrenado y sabio lograrás una operación cada vez más exitosa y delegable que te permita disfrutar tus logros.