Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 2)

Continuación de Véndele a la Mente, No a la Gente (Parte 1).

Tiempo de lectura: 11 minutos.

En un proceso de venta, el cerebro del consumidor quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible a las suyas. Sigue al cliente, busca Empatía, esto está relacionado con las neuronas espejo que se reactivan en respuesta a las expresiones no verbales de otras personas y nos permiten expresar sus mismas sensaciones y emociones; mecanismo que nos permite comprender más allá de las palabras, las razones y emociones que vive la persona en un contexto dado y poder sincronizarnos entre personas.

No todos los neurotransmisores tienen que estar conectados al mismo tiempo, deben seguir un proceso:

1. Buscar liberar noradrenalina, algo novedoso, conseguir Empatía y expresar tu discurso de ventas.
2. Luego, estimula la secreción de dopamina, hazlo sentir inteligente, conectado, que él tiene el poder.
3. Lo siguiente es la Acetilcolina, déjalo cuestionar y recuerda responder lo más claro posible.
4. Las endorfinas, pregúntale por sus experiencias, permite que se exprese, que diga sus buenas y malas experiencias.
5. Finalmente, activa la serotonina para conseguir la conectividad emocional que debe ser manejada transversalmente durante los cuatro pasos anteriores. Un vendedor también es un docente, un profesional en la formación de nuevas formas de consumo y el cliente debe saberlo, por lo que te tomas la responsabilidad de hacer que el mensaje le llegue a la mente.
6. También genera expectativa, al cerebro le fascina que le digan que algo más va a pasar, que hay algo por descubrir
7. Las personas queremos que nos hagan grata la experiencia, deseamos vivir emociones agradables y entonces nos abrimos por completo.
8. Para lograr recordación, favorece la asociación con elementos conocidos, ayúdalo a clasificar y categorizar, a imaginar la interacción con el producto y predecir los resultados.

La Atención, Emoción y Recordación se van a convertir en el gran poder: la toma de decisión. La persona quiere explorar el mundo, conocer más, retarse, no sabemos quedarnos quietos porque el cerebro es dinámico y siempre quiere ir por más.

El poder de las historias. El cerebro las ama, relatos, tradición oral, las narraciones son poderosas para la mente y ayudan a que le gente se conecte.

La Escalera Emocional de Decisión. A) historia negativa, llama la atención B) historia positiva, activa deseo C) historia neutra, justifica acción y refuerza razón.

Todo producto debe contener tres cosas básicas: seguridad, para el reptil, confort, para la comodidad y placer, sentimientos placenteros sentirse amado, reconocido, inteligente para el córtex.

Racionalidad, Hedonismo y Simbolismo. Racional conciernen te a la eficacia y la eficiencia. Significado simbólico minimiza miedo aumenta orgullo, hace sentir inteligente, da estatus, cubre carencias. Significado de Hedonismo: deleite, diversión, identidad. El miedo hace que compres, a más miedo más consumo.

Capítulo 4. Valor Simbólico

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. El mundo simbólico es el más poderoso; es el que minimiza el miedo, da orgullo, da estatus y cubre carencias, el vendedor que piensa que el precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas, todas las marcas TOP no son baratas y no dan descuentos. Ponte a pensar y pregúntate por qué está comprando la gente tu producto, qué significado simbólico le encuentra que quiere la gente de él. Para un cliente dado no existe lo bueno o lo malo por sí mismo sino es lo que concluye al asociar el producto con sus memorias y con todo y emociones y las percepciones creadas para llegar a una conclusión. Un error bien atendido es la mejor oportunidad para obtener la fidelidad de un cliente, resolverle un problema o atender una queja es de gran impacto para el cliente y no lo olvida.

Capítulo 5: 20 Neurotips Para Vender Mejor

Estas recomendaciones son conclusiones y recomendaciones para las ventas utilizando la tecnología descrita.

Neurotip 1

Busca el código simbólico de tu producto y adáptate a él. ¿Que vendes? ¿Qué compra la gente? El valor simbólico es el motivo real, es el imán.

Neurotip 2

Véndele a la mente, no a la gente. Como ya se explicó, la gente no tiene la menor idea de cómo ejecuta la toma de decisiones en el proceso de compra, un buen vendedor preparado puede cambiar las decisiones de compra en menos de 30 min en el 75% de los clientes. Le tiene que decir a la gente y demostrarle que le conviene y plantearle los 3 escenarios emocionales para que decida con su racionalidad.

Neurotip 3

Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Lo normal es que lo primero que busca una persona al verse es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada. Los ojos son fundamentales: primero a los ojos del cliente después al producto que estas vendiendo, está demostrado que el en proceso de comunicación el 55% es el lenguaje corporal, el 28% tu entonación verbal y el 17% tu lenguaje y discurso verbal, adapta las presentaciones a esta estadística, recordando la conexión con a las neuronas espejo. Apoya las opiniones de tu cliente, comparte su forma de pensar y él se abrirá a invitarte.

Neurotip 4

Estudia, detecta, adapta y arranca. Con la nueva tendencia hacia la neurosegmentación, se debe tener en cuenta que las mujeres y los hombres piensan totalmente diferente. El consumidor número 1 Del mundo es la mujer que puede dividirse en dos grandes grupos: la súper mujer y la súper mamá. La súper mamá toma decisiones totalmente diferentes desde que se entera que está embarazada. La primera compra para su satisfacción, la otra se olvida de sí misma para gastar todo su dinero en cosas para su hijo.

Observando a la persona desde que cruza la puerta de la tienda, qué vehículo la transportó, mirando que reloj usa, con quien viene, como se viste, como habla, ahí está el 60% de la información requerida. Después pregúntate si este personaje es extrovertido o introvertido. Los introvertidos aman a los extrovertidos, pero hay que saber llegar.

Neurotip 5

Activa las emociones el ser humano tiene 5 sentidos, todos ávidos de estimulación efectiva. Se ha comprobado que regalando chocolate y agua las ventas aumentan drásticamente, esto genera dopamina que da una fuente de placer. Una persona con sed no compra, una persona cansada tampoco compra, se ha demostrado que se adquiere más cuando se escucha música (18% más venta) el olor también estimula la venta y un ejemplo es Starbucks con el olor a café o el olor a auto nuevo, la mente usa los cinco sentidos para tomar cualquier decisión y es necesario una estrategia para nuestro producto con el respecto al tacto, al oído la vista; el gusto y el olfato. Los hombres nos enamoramos con la vista y el tacto y las mujeres con el olfato y el oído, los vendedores que fuman tienen un 24% menos de efectividad y un 12% cuando usa lentes que reduce el tamaño de los ojos, el cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a los ojos, porque crea desconfianza.

Neurotip 6

Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Símbolos reptiles en el humano: anarquía, felicidad, control, dominio, reproducción, placer, seguridad protección, trascendencia, exploración y unión de la tribu. Por lo anterior las mujeres se enamoran más fácilmente de dos tipos de hombres: los más graciosos que las hacen reír o los protectores como los bomberos. Se ha comprobado con estas tecnologías que el buen humor enamora y también el buen humor vende.

Neurotip 7

Maneja el discurso diferenciando para ambos sexos: Las mujeres son sumamente sofisticadas y hacen modelos de comparación cuando compran. Entendiendo eso, la clave es darle toda la información para su Modelo. Ej.: Una mujer tarda 140 minutos en decidir una compra de una blusa blanca y un hombre solo 28 minutos. La tecnología es algo que no les gusta; se desconectan, prefieren un buen bolso o una joya. Por lo general no compran carros compran armarios andantes, mientras que los hombres tienen los autos limpios y ordenados. Una mujer habla 18,000 palabras al día mientras que él hombres solo 6000 es una proporción de 3 a 1.

Neurotip 8

Proporciona información intercalada que ayude a justificar la compra. Nadie quiere sentirse bruto cuando compra. La compra será emocional, pero quiere una lista de respuestas racionales que lo justifiquen.

Neurotip 9

No estreses ni invadas la mente del cliente. Deja digerir tu mensaje sin presión. Aumenta la comunicación desinteresada, pero sin perder contacto, procura hacerlo feliz cuando te escuche. No insistas en que compre, pero si insiste ser parte de su vida. Una pregunta que le encanta a la gente es: ¿y tú a Que te dedicas?, ¿de dónde eres?, ¿y dónde vives?

Neurotip 10

Sé visual y hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora de las imágenes, las infografías, los gráficos especialmente para ideas complicadas de explicar. Al cliente muéstrale en forma gráfica el uso del producto en forma física, gráfica y permítele involucrarse y que comente sobre el producto.

Neurotip 11

Pídele que toque, sienta e interactúa. Como decía Benjamín Franklin «dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo». En neuroventas se podría decir involúcrame y me quedo contigo y con el producto. Además, aprendemos el 20% de lo que oímos, 30% de lo que vemos y 90% de lo que hacemos o simulamos.

Neurotip 12

Genera comparativos y contrastes para la mente. El cerebro necesita comparar para poder elegir entre tres opciones. No puede tomar decisiones con una sola opción y, más de tres, son muchas.

Neurotip 13

Comunica de forma simple. Lo básico, keep it simple, en el producto y en el mensaje.

Neurotip 14

Coincide con el comprador. – Aplica el principio de neuronas espejo. Identifica que es lo que dice el cliente y después dale la información adicional que apoye a tu venta y será bien recibida.

Neurotip 15

Lleva la relación a nivel personal. Los clientes amigos, sinceros siempre serán la mejor opción. Al principio en negocios con los varones «al grano» y con mujeres si son casadas se puede hablar de sus hijos.

Neurotip 16

Ten siempre una sonrisa en tu rostro. Reírse y hacer reír de forma natural vende, la gente ama la sonrisa y el cerebro adora los dientes (que delatan la edad y la salud de las personas), la risa origina un nivel de oxigenación superior y hace que la gente se relaje.

Neurotip 17

Cuida a la tribu. Toma en cuenta «si tú quieres a mis hijos, yo te quiero a ti». Especialmente con las supermamás.

Neurotip 18

Los primeros y últimos minutos de un discurso son los efectivos.

Neurotip 19

Comunícate de forma indirecta, con metáforas y cuentos. Al cerebro le encantan las historias, como las fábulas de Esopo, poder explicar las cosas con metáforas, fábulas, cuentos y analogías ayuda a la venta.

Neurotip 20

Usa verbos de acción para el cerebro reptil. De acción. Los verbos de acción que cautivan a la mente humana son: poder, lograr, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6: Etapas en un Ejemplo

Lo primero es definir el segmento del público a cuál va dirigido el producto, luego definir a que parte del cerebro reptil y tercero encontrar cuál es el miedo que invade al cliente y que tú puedes cubrir con tu venta. Los miedos cambian dependiendo de sexo, edad nivel educativo etc., por lo que es necesario diferenciar con la segmentación.

Capítulo 7: Claves para Vender Servicios

En el mundo de los servicios y sobre todo cuando son de negocio a negocio es fundamental entender que lo que uno vende es conocimiento. Tienes que volverte experto en el negocio tu cliente para poder entender sus necesidades y hablar el mismo lenguaje, entonces es clave esta investigación en Internet, es una innovación que genera rentabilidad y productividad.

Mi Conclusión

Para ser un buen vendedor hay que tener la autoestima alta, ser terco, que nos gusten los retos, somos gente de desafíos, con pasión por lo que hacemos, por nuestro producto y sus bondades. Sin esta pasión no hay innovación, no hay ventas y no hay nada.

El vendedor es un hacedor, no un gritón de graderías, hace cosas. Dice que lo hará y lo cumple. ¿Cuál es tu nivel de ambición y reto? El que no ambiciona tener una casa, un coche, progreso económico, social y de poder no los va a lograr. Ser líder también es una ambición lograble.

El manejo de la frustración es un motor para los vendedores, bien manejado nos impulsa a la innovación y a la mejora continua. Espero te haya gustado y le encuentres utilidad práctica lo aquí leído.