Síntesis de ideas principales del libro de Jurgen Klaric
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Es necesario saber vender para alcanzar objetivos ya seas empresario, líder, profesionista, artista o especialista en algún oficio, porque de otra manera no consigues ni novia. Debes saber vender tus conocimientos, ideas productos o liderazgo.
A medida que tengas la habilidad de diferenciar tu producto basado en un discurso de ventas poderoso en la experiencia y en los atributos de calidad que brinda el producto, aumentando las posibilidades de ganar posicionamiento como líder dentro de la categoría de productos en que te especializas.
Ahora vender es una ciencia, con desarrollos de estrategias más sólidas y efectivas de lenguaje corporal, comunicación correcta y persuasiva. Los grandes vendedores al final del día son grandes agentes de servicio.
En la venta de uno mismo, como es la entrevista de trabajo, Jurgen recomienda, describir las habilidades claramente, hablar sin dudar, hacer contacto visual adecuadamente, vestir de manera apropiada, llegar a tiempo, hacer las preguntas correctas, así como llevar una hoja de vida correctamente impresa.
El cliente siempre te escucha cuando tienes una actitud positiva y un auténtico interés por él. Aprecia cuando das muestra de conocimiento del producto o servicio y demostrando que creemos y confiamos en él.
El que da siempre recibe, esa es una de las claves de las neuroventas, porque la mente viene programada para ser solidaria. Para vender se necesita ser apasionado, ganador, entusiasta y con una emoción positiva.
La persona que dice que el dinero no es importante para la felicidad nunca va e a ser rico jamás, en absoluto. Dinero, poder, posición social, posibilidad de educación continua y vida social activa, llamémosle prosperidad pueden ser suficiente motivación como para levantarte con ánimo cada día.
Se requiere ser extrovertido, con dominio de palabra, saber conectar con la gente y volverse abiertos cuando están vendiendo, con capacidad de tolerar la frustración.
Está demostrado que las condicione idóneas para ser un buen vendedor son: 50% el querer serlo, el 30% es un asunto de capacitación y el restante 20% nuevas habilidades.
Los vendedores deben ser los seres más innovadores y también los más apasionados del planeta. La pasión y la visión son los motores de la innovación, dan la perseverancia para desarrollar mejores estrategias. Innovación significa dar valor agregado a las personas, los productos o servicios que vendemos. Que como Steve Jobs con sus innovaciones cambio la vida de millones de personas y creo nuevos mercados.
Entender profundamente cómo dar valor agregado a los productos y conocer a los clientes. Por ejemplo, dentro de los primeros estudios de neuroventas encontraron que uno de los mejores regalos para una mujer es un par de zapatos, que representan parte de su lenguaje: relajada, interesante, profesional, sexy. Todos los días son diferentes para las mujeres y es algo que tiene que ver con las hormonas femeninas.
Ante todo, un vendedor es un agente de servicio, pero ahora también interviene la psicología, la antropología y la neurociencia.
Este libro tiene cinco objetivos para el vendedor:
- Ser un vendedor más productivo y efectivo a través de desarrollar el potencial de la Innovación.
- Que hagas amigos a través de las ventas, en una relación de ganar-ganar y con una lealtad mutua.
- Menos desgaste a través de la implementación de los principios de las neuroventas.
- Estar preparado para frustrarte menos y disfrutar más, que el trabajo sea divertido, con esta motivación adicional, hace que el trabajo sea exitoso.
- Que sientas que ser vendedor es algo del cual sentirte exitoso, que le agrega valor a la persona con la que tratamos.
Capítulo 1: Las Neuroventas como Ciencia
Con principios y postulados que le son propias, en las neuroventas lo que antes eran hipótesis ahora son herramientas probadas y validadas científicamente.
El proceso es como sigue: se genera una hipótesis primaria de lo que se cree puede venderle al cerebro, se prueba con la tecnología adecuada, se ven los resultados que se obtienen, se prueban ideas, frases, palabras hasta ver que le atrae al cerebro en forma optimizada.
Tecnología utilizada. El casco Quasar tiene un dispositivo para registro electroencefalográfico, con sensores en seco para registrar estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto. A partir de la medición de impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas áreas de la corteza cerebral, lo datos pueden ser capturados y visualizados en tiempo real o almacenados en el casco mismo, eso es complementado con otras mediciones fisiológicas que aportan información sobre el nivel de impacto de un estímulo como temperatura y sudoración de la piel en la muñeca, así como el ritmo cardiaco en el tórax utilizando un medidor electrocardiógrafo, todo esto permitiendo modelar, refutar o aprobar hipótesis que se convierten en principios. Asimismo, se usa un eyetracker que determina con exactitud en donde está puesta la mirada, todo lo anterior conectado vía inalámbrica a un software que maneja la información.
Todo lo anterior con objeto de crear estrategias que ayuden a diseñar los discursos verbales óptimos para capacitar a la fuerza de ventas y el plan de mercadeo en general. Con esto, se ha observado, que muchas personas afirman una cosa y su cerebro reporta otra, así como la incongruencia entre lo que dice y decide hacer la gente.
La metodología es tan precisa que puede decir cuál es la palabra de una oración que mejor conecta con el cerebro.
Un ejemplo para el caso de ventas de televisores a mujeres con hijos: su interés será la calidad de los colores, promover ver películas que ahorran dinero en el fin de semana y se sigue probando, optimizando los conceptos para aplicar los más poderosos para conectar con el producto.
En el mundo de las neuroventas se dice poco pero contundente, solo señala las cosas correctas, le debemos vender a la mente, no a la gente.
¿Qué enseñan las Neuroventas?
Ante todo, ¿cómo funciona la mente humana en el proceso de compra? Pero, además: ¿Qué le gusta escuchar a la mente? ¿Cómo vender en forma diferenciada a la mujer y al hombre? ¿Cómo cambiar las percepciones creadas? ¿Cómo compra instintivamente el ser humano? ¿Cómo desarticular el precio y hacerlo jugar a favor? ¿Cómo involucrar la mayoría de los sentidos con la venta? ¿Cuáles palabras activan la mente para comprar? ¿Por qué compra la gente?
El cliente no sabe porque está comprando, es la pura verdad. El 85% es inconsciente y solo el 15% es consciente. Los procesos de compra son principalmente emocionales y la mente se cierra a perorata tradicional de venta.
Vender sin Vender. Escuchar, formular preguntas para conocer al cliente, se vende más escuchando, que hablando. Compartir, desesterarse, conversar sin pedir nada a cambio, emocionar.
Principales Diferencias Entre las Ventas Tradicionales y la Neuroventas
En las neuroventas: Se le vende a la mente, no a la gente. Además de las técnicas tradicionales (programación neurolingüística) se usa conocimiento científico. Sabe que el 85% de las decisiones son inconscientes. Sabe que en la decisión intervienen los 5 sentidos. Usa el cuerpo para comunicar. Emplea un discurso de venta diferenciado. (¿Hombre? ¿Mujer? ¿Adulto mayor?). Analiza al consumidor para determinar su tipología. Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y para cubrir miedos. Maneja conscientemente las palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del cliente.
Capítulo 2: Cómo Funciona la Mente Humana
Neuroventas se toma la idea de los tres cerebros, el reptiliano, que domina sobre todo lo demás porque es la base de nuestra supervivencia, no siente ni piensa, ahí están los instintos y es muy resistente al cambio, se centra en el aquí y ahora, no hace reflexiones ni considera pasado ni futuro, es el que se encarga de respirar, comer, defenderse, atacar, reproducirse y cuidar la tribu, lo más básico.
El que conoce sus principios y sabe cómo funciona tiene una llave poderosa para entender al ser humano, así como predecir y explicar sus reacciones, comportamiento, actitudes y necesidades y por supuesto también descubren por qué, cómo y qué compren las personas.
El vendedor debe saber activar el cerebro reptil en sus clientes. Encima de este cerebro reptil está el cerebro límbico y es lo que nos hace absolutamente emocionales y hasta arriba está el cerebro córtex que es el racional por excelencia, es el que nos hace reflexivos y conscientes de nuestra existencia, los pensamientos y lo que nos aleja del plano emocional e instintivo, ahí se encuentran los inhibidores y controladores del comportamiento, por ejemplo, de lo que está bien y lo que está mal. Es el único que genera verbalizaciones los otros dos que no hablan.
Como ya dijo Jurgen, la gente no sabe por qué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones, ante sí misma y ante los demás.
Por otro lado, el nivel de memoria de los tres cerebros es diferente, si fueran tres discos duros, los más grandes serían el límbico y el córtex. El límbico con terabytes y el córtex en megabytes, se ha establecido que el almacenaje de estos tres cerebros es diferente en hombres y mujeres, lo cual explica por qué no les podemos vender con la misma estrategia a ambos, siendo las mujeres predominantemente más emocionales que los hombres.
De todas formas, el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que toma las decisiones porque todo lo que se compra en la vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir.
Los tres cerebros procesan y almacenan diferente en hombres y mujeres por lo que no se les puede vender igual a ambos. Los estudios demuestran que las mujeres son predominantemente emocionales y los hombres más racionales.
En general podemos decir que el cerebro reptil es el que determina lo que compramos, es el que vigila la sobrevivencia y compramos para sobrevivir.
Un ejemplo: los zapatos y la ropa en las mujeres significa algo más que en los hombres, para ellas son medios para conseguir un protector y proveedor con quien procrear una familia y que asegure su cuidado. Mientras que a los varones les gustan los autos y los relojes como símbolos de dominio y para atraer mujeres.
Nadie compra nada sino es con el cerebro reptil. Para cada producto o servicio existe un código reptil, todos tenemos una necesidad reptil, a veces varias, pero siempre hay una que domina a las demás.
Los códigos reptiles en el ser humano son básicamente treinta de los principales impulsos son: anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento.
¿Cómo descubrir un impulso del código reptil de un producto o servicio? Ej.: en publicidad; dominación. En servicios turísticos; exploración. En un hotel de negocios; el poder. En un televisor; exploración, diversión, vivir experiencias familiares.
Capítulo 3: Los Tres Escenarios Emocionales
Una vez descubierta la necesidad reptiliana, debemos pasar a lo siguiente y es comprender cómo las personas toman decisiones antes de optar por una de ellas y, lo curioso es que estas decisiones son emocionales. Así, ante tres alternativas emocionales, el cerebro elige (ahora sí) racionalmente, que al final es un comino emocional.
La fórmula que decide la compra es 1. Atención, 2. Emoción, 3. Recordación. 1) Tenemos que lograr que la persona nos ponga atención para que comience la acción. 2) Que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa. 3) Enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación de tal manera que activemos la asociación de instintos con la historia de vida de la persona, lo cual sucede cuando le dices cómo va a servir ese producto para su supervivencia.
La comunicación en el cerebro es eléctrica y química. La parte química la hace a través de los neurotransmisores y cada uno de ellos cumplen funciones específicas, algunas son también hormonas para usos específicos.
Dentro de los neurotransmisores que se activan en el proceso de venta tenemos:
- Noradrenalina que se produce en el tallo cerebral, se activa cuando estamos ante estímulos novedosos, sorpresivos e inesperados, esto es favorable para lograr la atención de la gente. Explicar razones para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida, eso es lo que debemos buscar darle a nuestros clientes. Explicando la usabilidad y la experiencia del producto que los saque de su monotonía.
- El siguiente es la acción y experiencia del producto para generar dopamina que nos permite sentir placer, es uno de esos incentivos del cerebro para querer repetir la conducta, la generamos cuando hacemos ejercicio y ahora se sabe que el cerebro la usa para recompensarse cuando toma decisiones, por lo tanto, tienes que aprender a hacer que tu cliente genere dopamina en la negociación y en la experiencia del producto. Lo primero que debes hacer es que se sienta inteligente, le des razones y valores agregados y energía cuando compra tu producto.
- Otro Neurotransmisor la Acetilcolina del cerebro siempre quiere aprender y busca más adaptabilidad con cada experiencia, que lo haga más eficaz, que le dé mejores herramientas y pueda sobrevivir, está todo el tiempo absorbiendo información.
- Las Endorfinas son químicos generados para ayudarnos a quitar dolor de encima: una de las cosas que más fidelidad se obtiene de un cliente es cuando le quitas un dolor y esto es superior a lo sorpresivo, novedoso; inesperado e incluso la necesidad de placer.
- Por último la Serotonina, es el Neurotransmisor relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas.
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